Como utilizar a manutenção preventiva no pós vendas

Monica Possel

Monica Possel

Product Manager do Comercial do Sienge e especialista em UX Design.

12 de setembro 2019

Empresas de muitos setores têm apostado em serviços que tragam receita recorrente, em vez de apenas vender produtos e serviços uma única vez. Para a surpresa de alguns, a construção civil também pode se beneficiar desse movimento.

A manutenção predial deve ser uma prioridade em qualquer nova construção. Por todo o investimento feito, é impensável que o imóvel dure pouco ou necessite de grandes reparos apenas alguns anos depois de pronto.

Mas é isso que acontece com quem não acontece com quem não tem um programa de manutenção em atuação. Surge aí uma grande oportunidade de gerar receita, que você vai aprender neste artigo como aproveitar. 

É possível lucrar depois da entrega da obra?

Uma pergunta válida que você talvez esteja se fazendo é:

“Será que dá para lucrar depois de entregar a obra?”. E a resposta é um sonoro “sim”! Apesar de muitas empresas da construção civil terem se acostumado a limitar a sua geração de receita a incorporação e venda de imóveis, há outros caminhos a explorar.

Um dos mais interessantes e, ao mesmo tempo, ainda pouco explorados, é a venda de serviços úteis, que agregam valor ao usuário final dos imóveis em questão. Afinal, quem melhor do que as pessoas que projetaram e construíram para entender das necessidades e desejos dos compradores?

Além de identificar e oferecer as soluções que precisam, é importante oferecê-las de uma forma que atraia os compradores, e uma ótima opção é usar o modelo de recorrência. Se você ainda não sabe o que é isso, continue a leitura.

Como funciona o modelo de recorrência?

O setor da construção civil funcionou do mesmo jeito por muito tempo, o que significa validar alguns conceitos que funcionam muito bem e, por vezes, deixar de usar novidades atrativas. A economia recorrente é uma delas.

Muitas empresas, de vários segmentos de mercado, apostam na recorrência como modelo de negócios sustentável e eficiente. Mas o que é isso, afinal de contas?

De forma resumida, a recorrência é um modelo de negócios em que o cliente assina um serviço e paga por ele enquanto usar. 

Todo produto ou serviço pelo qual você paga uma mensalidade para continuar usando é um tipo de assinatura. Pode ser para entretenimento, como a Netflix, ou para negócios, como um sistema ERP para gestão de obras, por exemplo.

Por que a recorrência pode ser um bom modo de vender serviços de manutenção predial?

O modelo de recorrência é bom porque traz um fluxo de receita previsível para o caixa da empresa, todo mês. Isso torna mais fácil planejar novos investimentos, controlar gastos e fazer o negócio crescer.

Além disso, torna mais fácil também que os clientes aceitem a proposta. Dependendo de quem for o seu cliente final, a compra do imóvel já terá sido um investimento muito grande. Assim, oferecer uma forma de pagamento mais flexível e menos assustadora é um grande atrativo.

Outro segredo está no tipo de manutenção que você vai oferecer. Isso pode aliviar seus custos operacionais e ajudar na hora de vender o serviço. Vamos falar mais sobre isso agora.

Por que vale a pena vender a manutenção preventiva como serviço pós-vendas

A prevenção talvez seja o melhor tipo de manutenção que você pode oferecer depois de entregar o imóvel, por alguns motivos. Veja quais são alguns deles:

Momento da oferta

Em primeiro lugar, você acabou de entregar o imóvel. Então oferecer um serviço de manutenção corretiva pode parecer quase como que um aviso de que a obra não foi bem-feita. Pior ainda, passa a ideia de que a construtora quer cobrar para consertar os próprios erros.

manutenção preventiva 1

Isso poderia facilmente se voltar contra a sua empresa e causar um problema de reputação, prejudicando novas vendas. Por outro lado, vender a prevenção é muito mais interessante e facilmente aceita pelos clientes.

Basta mostrar de forma eficiente o impacto que a prevenção terá para os próximos anos (e décadas) para convencê-los de começar a cuidar do imóvel o quanto antes.

Custo operacional

O custo operacional de fazer manutenção preventiva é muito menor que o da corretiva, e isso vale tanto para a sua empresa quanto para o cliente final. Em termos práticos, isso significa que vai ser bem mais barato oferecer um serviço preventivo, que envolve menos tempo e trabalho. 

Com isso você terá uma escolha:

Repassar a economia para o cliente e cobrar menos pelo serviço ou aumentar suas margens de lucro. De qualquer forma, é uma forma eficiente de reduzir custos sem prejudicar a qualidade do serviço final.

Escala

Ao mesmo tempo em que tem um custo operacional menor, a manutenção preventiva permite fazer mais em menos tempo, ou seja, escalar o serviço. Profissionais de uma equipe de prevenção conseguem atender muito mais imóveis do que seria possível com o serviço corretivo.

Mais uma vez, isso ajuda a aumentar as margens de lucro, já que o volume de trabalho será maior e mais eficiente. 

Oportunidade de Upsell

Por fim, mas não menos importante, está a oportunidade de fazer o chamado Upsell, ou venda “para cima”. Mas o que é isso? É quando o cliente contrata um serviço mais caro do que o que ele já tem no momento, e aumenta a quantia gasta com a sua empresa.

Imagine a situação: 

Enquanto presta seu serviço de manutenção preventiva, surge um problema que não está incluído na garantia de 5 anos. Quem é mais provável que o cliente peça para realizar os reparos? 

manutenção preventiva 2

A construção de um relacionamento prévio de confiança por meio da manutenção preventiva vai aumentar suas chances de fazer reparos e reformas no local quando necessário. 

O papel do pós vendas na venda de serviços de manutenção preventiva

Algo que precisa ficar muito claro é a qualidade do pós-vendas depois da entrega do imóvel, independentemente de vender algo mais ou não. Não se esqueça que os clientes já estão sob seus cuidados por conta da obra recém-entregue.

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Jamais conecte a qualidade do seu atendimento ao ato de o cliente comprar o serviço adicional de manutenção. Ajudar os clientes no que eles precisarem é obrigação e, mais do que isso, é o que vai fazê-los comprar novamente.

Assim, para garantir que eles vão ficar satisfeitos o bastante para aceitar sua oferta de serviço recorrente de manutenção, dê atenção aos seguintes detalhes:

  • prazos: sempre respeite os prazos de entrega, em todas as etapas da obra. Isso mostra que o cliente pode confiar na qualidade dos serviços;
  • transparência: sempre mantenha o cliente informado do que acontece, principalmente quando algo der errado;
  • atendimento: prepare uma equipe pronta para atender e ajudar os clientes a qualquer momento, com qualquer dúvida ou dificuldade que tenham;
  • organização: é impossível oferecer um pós-vendas de qualidade sem organização. Por isso, organize os processos internos com a ajuda de um ERP de qualidade.

Você pode e deve aproveitar a oportunidade de rentabilizar ainda mais suas obras por oferecer serviços de manutenção preventiva depois de entregar os imóveis. Isso gera valor para quem vai ocupar o local e é uma ótima forma de surfar a onda da economia recorrente, tão saudável para o desenvolvimento de uma empresa.

Sabe o que pode ajudar você a aproveitar essas e outras oportunidades de gerar mais receita? As 16 ferramentas de gestão comercial que mostramos neste artigo!