6 dicas práticas de cobrança de inadimplentes na construção civil

Bruno Amate Schmidt

Bruno Amate Schmidt

Product Manager do módulo Financeiro - Contas a Receber, especialista em Custos e Engenharia de Software.

14 de agosto 2020

A cobrança de inadimplentes é uma das partes mais difíceis do trabalho de qualquer empresa, e na construção civil infelizmente o padrão se repete. Por várias razões, sempre há clientes que não cumprem o contrato, o que pode gerar grande dor de cabeça para a construtora ou incorporadora.

Felizmente, existem ações que você pode tomar para controlar e até evitar a necessidade de cobrar clientes inadimplentes. Só depende de aplicar algumas dicas básicas, mas muito importantes.

Neste artigo eu vou mostrar para você por que a cobrança de inadimplentes é um problema tão grande, como prevenir e controlar a inadimplência na sua empresa.

Por que a cobrança de inadimplentes é um problema?

Cobrar por algo que já deveria ter sido pago é um grande problema por 3 motivos principais:

  1. Você gasta tempo, dinheiro e energia que deveriam ser usados em novos negócios apenas para recuperar o que já é seu por direito.
  2. O processo de cobrança pode ser longo e desgastante.
  3. O esforço para receber de alguns clientes é tão grande que acaba custando mais caro do que a dívida original, ainda mais quando acontece o distrato imobiliário.

Inadimplência é um problema sério, que começa com pouco e pode virar uma bola de neve

Em outras palavras:

Tudo o que você puder fazer para evitar a inadimplência e, por sua vez, a necessidade de cobrança, é bem-vindo. Mas como fazer isso? É o que eu vou te mostrar agora.

Como reduzir a inadimplência na construção civil?

Já ficou claro que o melhor remédio contra a cobrança de inadimplentes na construção civil é a prevenção. Se você faz um trabalho bem elaborado para ter menos clientes inadimplentes é óbvio que vai ter menos problemas com cobrança depois.

E existem pelo menos duas formas de reduzir a inadimplência na sua construtora antes mesmo de ela aparecer. Elas são:

Critérios inteligentes de venda

É muito comum ver empresas com metas comerciais tão agressivas que qualquer pessoa parece ter condições de comprar um imóvel. Acontece que facilitar demais as condições de pagamento é um atrativo para pessoas que têm condição de iniciar a compra, mas não de ir até o fim com ela.

Ou seja:

O comprador pode dar a entrada (que às vezes é diluída nas primeiras parcelas), mas não tem a menor condição financeira de manter isso pelo tempo total do contrato. Vendas desse tipo são bombas-relógio da inadimplência, só esperando a hora de explodir.

Já com a adoção de critérios inteligentes, que alinham o máximo de flexibilização sem perder de vista a segurança de pagamento, tudo fica mais fácil. Em outras palavras, a ideia é facilitar ao máximo os pagamentos, mas sem abrir a oportunidade para que potenciais inadimplentes se sintam interessados.

Notificação antes do vencimento

Outro ponto que pode parecer sem valor no primeiro momento, mas teria um efeito de prevenção básico, é notificar o cliente de cada cobrança alguns dias antes do vencimento. Por quê?

Em alguns casos, pode ser que a inadimplência seja fruto do esquecimento e só depois se torne um “problema crônico”. Com notificações de que a cobrança vai vencer em poucos dias é mais fácil manter a pessoa em dia com os pagamentos.

A inadimplência pode ser um problema comportamental, não de dinheiro

Isso poderia impedir as contas de se acumular até que o comprador entre num efeito “bola de neve”, desista de uma vez dos pagamentos e chegue até ao distrato imobiliário.

6 dicas prática de cobrança para aplicar agora mesmo

Com as dicas práticas acima você pode conseguir uma boa redução no índice de inadimplência. Mas não dá para esperar que nunca aconteçam casos assim. É melhor se preparar para lidar com os desafios do que torcer para que nenhum cliente atrase os pagamentos.

Pensando nisso, aqui estão as 6 dicas práticas, da mais suave até a mais radical, para lidar com o problema de cobrança:

1. Notifique o inadimplente várias vezes sobre a cobrança

O primeiro passo é notificar o cliente repetidas vezes sobre as cobranças em aberto. A ideia é que ele perceba a urgência de quitar os débitos o quanto antes para não sofrer com juros, multa e enfrentar outros problemas.

O ideal é que as notificações sejam amigáveis, mas tome cuidado para não deixar a mensagem tão suave a ponto de dar a impressão de que a cobrança não tem peso. Antes, vale a pena ser breve e claro no passo a passo que a pessoa deve tomar para pagar a dívida.

Além disso, sempre facilite o pagamento, como, por exemplo, por enviar um link de boleto junto com cada notificação.

2. Recompense em vez de ameaçar

Um erro que muita gente comete é tentar ameaçar o cliente com mensagens alarmistas para que ele sinta medo e pague logo a dívida. Mas criar antagonismo pode ter o efeito contrário e tornar a relação mais difícil no futuro.

Em vez disso, tente o seguinte:

Crie pequenas recompensas para estimular o cliente a sair da inadimplência, como retirar a multa ou os juros se a pessoa pagar a dívida e corrigir a situação até determinado prazo. Apesar de estar com a razão, é importante lembrar que um processo demorado de cobrança é pior para a sua empresa também.

3. Corte o serviço

Se as notificações não funcionarem, é hora de uma solução um pouco mais drástica, como cortar o serviço prestado. Se o problema é com um imóvel que já está em posse do comprador, a solução é passar para o próximo passo e falar com um profissional adequado de cobrança.

4. Contrate um profissional de cobrança

Esse é o momento em que você contrata uma empresa de cobrança para iniciar negociações com o cliente em seu nome, ou um advogado qualificado. O advogado vai garantir que a pessoa receba uma carta em tom mais sério explicando a natureza da situação e o respaldo jurídico de que a sua cobrança é legítima.

Cobrança bem feita é a que faz o cliente quitar a dívida

Seja qual for a solução que você preferir, aqui já entramos em um território no qual a relação fica mais “amarga”, por assim dizer. Ou seja, o cliente já deixou claro que não vai pagar facilmente.

Apesar disso, nunca maltrate o cliente, faça ameaças ou qualquer coisa que ele possa usar para reverter a situação e sair livre da dívida.

5. Proteste a cobrança em cartório

Uma das coisas que a empresa de cobrança ou advogado vai deixar claro na notificação ao cliente inadimplente é que, se não pagar, o nome dele vai para o cartório como mal pagador. É o famoso “nome sujo na praça”.

Se precisar chegar a esse ponto não tenha receio de protestar a cobrança e deixar que o cliente enfrente as consequências de perder o crédito. Aliás, todas as tentativas de contato anteriores vão dar a você todo o resguardo legal para tomar esta ação.

6. Execute as garantias do contrato

Por fim, é hora de executar as garantias estabelecidas no contrato para a quebra do acordo. Ou seja, nesse ponto você pode até tomar o imóvel que a pessoa adquiriu, se isso estiver definido em contrato.

É claro que isso tudo pode levar um bom tempo para acontecer, mas o importante é que seguindo esta sequência de ações você estará mais perto de reaver ao menos uma parte do prejuízo.

Apesar disso, assim que iniciar qualquer esforço de cobrança, não se esqueça de tentar conversar com o cliente de forma amigável. Isso pode fazer com que ele mesmo proponha algum acordo mais flexível de pagamento ou redução dos juros. O importante é controlar a inadimplência o máximo possível.

Gostou das dicas práticas desse artigo sobre como controlar a cobrança de inadimplentes? Então baixe agora o nosso guia de cobrança para a construção civil e aprofunde seu conhecimento nesse assunto importante!