8 Práticas Comprovadas Para Evitar o Distrato Imobiliário

Bruno Amate Schmidt

Bruno Amate Schmidt

Product Manager do módulo Financeiro - Contas a Receber, especialista em Custos e Engenharia de Software.

21 de julho 2020

Como se fosse  um fantasma que reaparece, o distrato imobiliário volta a assustar construtoras e incorporadoras em 2020. 

É mais um efeito colateral da pandemia da Covid-19, que provoca milhares de vítimas e também coloca na UTI a economia do País. Isso ressuscita antigas preocupações dos empreendedores, diante da ameaça de uma nova onda de desistências de compra de imóveis na planta.

A Lei 13.786, de 27 de dezembro de 2018, tinha colocado um freio nos distratos, que vinham atingindo níveis absurdos há alguns anos. No entanto, com a quebradeira de empresas decorrente da crise do coronavírus, aumenta o desemprego e cai drasticamente a renda dos consumidores adquirentes de imóveis.

Por isso, administradores mais precavidos já se preparam para um novo crescimento dos distratos. Você também precisa estar atento a essa situação, que pode ter graves consequências para os negócios. 

Neste artigo você vai ver que há maneiras de se prevenir e sobreviver a  mais esse desafio que a construção civil enfrenta.

Distrato imobiliário já levou muitas empresas à falência

A desistência da compra de imóveis na planta chegou a atingir de 30% a 50% dos negócios das grandes construtoras e incorporadoras no auge da recessão, segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção, a CBIC.

Imagem: Abrainc

Nestes níveis, os distratos trazem sérios problemas para os empreendimentos. Por exemplo, a liberação dos financiamentos está condicionada à  evolução das obras e também ao volume das vendas das unidades. 

Mas se acontecem muitos distratos, as metas de vendas para o empréstimo não são alcançadas. Por causa disso acontece a suspensão do financiamento, que precisa ser renegociado, provocando atrasos nas construções ou até mesmo a sua suspensão.

Esse foi um dos principais motivos da falência de muitos negócios. Apenas no ano de 2016, 3.972 empresas da construção civil fecharam suas portas, segundo dados do IBGE

No mesmo ano, 430 mil postos de trabalho foram eliminados e milhares de pessoas ficaram desempregadas no setor. Isso mostra muito bem o estrago que causaram os distratos, a ponto de provocarem uma forte reação do setor exigindo a mudança da legislação.

Como disse o presidente da CBIC, José Carlos Martins:

“Desfazimento unilateral das promessas de compra e venda de imóveis, o distrato tornou-se um vetor de forte insegurança jurídica para o mercado imobiliário brasileiro nos últimos anos. Não apenas impôs prejuízos a muitas empresas, como também colocou em risco o patrimônio de compradores adimplentes.”

Lei reduziu distratos em 32,4%

Como resultado dessa mobilização de construtores e incorporadores, surgiu a Lei 13.786, mais conhecida como a Lei dos Distratos. A partir dela romper o contrato de compra  passou a custar muito caro. Segundo a Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), já  em 2019 diminuiu 32,4% o número de distratos no País.

Há três novidades importantes no texto dessa lei. O artigo 35-A inclui nos contratos o quadro-resumo, que detalha muito bem as condições do contrato firmado. Voltaremos a falar sobre ele mais adiante.

O artigo 43-A, por sua vez, traz a cláusula de tolerância, que admite atrasos de até seis meses na entrega dos imóveis, sem a construtora precisar pagar multa ao comprador. Após esse prazo, o cliente pode rescindir o contrato e todos os valores já pagos são devolvidos com correção, mais uma multa em até 60 dias. 

Multa de 25% a 50% para quem desiste da compra

Já o artigo 67-A determina de 25% a 50% de multa sobre os valores já pagos em caso de desistência da compra por iniciativa do comprador, ou seja, no distrato.

A taxa menor, de 25%, acontece quando o empreendimento está em nome da própria incorporadora. Neste caso, a diferença será devolvida ao desistente em até 180 dias ou logo após a venda da unidade. 

São cobrados 50% de multa quando o empreendimento está subordinado ao patrimônio de afetação, isto é, não faz parte do patrimônio da incorporadora, porque tem CNPJ e contabilidade próprios. 

Embora seja raro, é importante ressaltar que o desistente pode eximir-se da multa quando encontrar um comprador substituto. Basta que este seja devidamente aprovado, por sua capacidade financeira e econômica, pelo incorporador.

Modelo de Distrato Imobiliário

Para que você entenda melhor e tenha em mãos esse documento completo, sugiro a você o nosso Modelo de Distrato de Compra e Venda de Imóvel. Não existe um modelo oficial e nem regras obrigatórias, por isso sua elaboração pode ser demorada, complexa, e costuma gerar muitas dúvidas.

Mas nosso modelo foi muito bem estudado e vem adequado a todas as normas mais praticadas no mercado, com as precauções legais  necessárias e indispensáveis. Ele vai agilizar os processos de contratos da sua empresa e garantir que todos os aspectos de distrato foram considerados. 

Ou seja, vai lhe poupar bastante tempo e muitas dores de cabeça. 

Alívio para as construtoras e incorporadoras

A nova legislação dos distratos teve impacto positivo nas transações e trouxe grande alívio às construtoras e incorporadoras, que experimentaram um reaquecimento dos negócios.

O Estado de São Paulo noticiou em fevereiro desse ano que:

“Regras legais recentes têm inibido os distratos, e este tem sido um fator de estímulo aos lançamentos de imóveis. Isto significa dinheiro novo investido na construção, contribuindo para o emprego e a formação de capital, além de movimentar a cadeia produtiva da habitação.”

No entanto, em março o País começou a enfrentar a pandemia e um novo cenário se apresentou, bastante preocupante. Com isso, a inadimplência e os distratos vão voltar a aumentar, acredita a advogada Dayana Dallabrida, sócia e coordenadora da área de contratos e estruturação de negócios do escritório VG&P Advogados.

“Muitos adquirentes, sem alternativas, não sustentarão seus compromissos financeiros e se obrigarão a desistir dos contratos. A Lei do Distrato não impedirá esse efeito, mas entregará importantes salvaguardas para as incorporadoras sustentarem seus projetos financeiros”, diz ela.

Nestas circunstâncias é melhor prevenir do que remediar, conforme a sabedoria popular. Então, o que você pode fazer para evitar ou diminuir, pelo menos, os distratos nas seus negócios? É o que você vai ver agora, com recomendações muito práticas. 

8 práticas comprovadas para evitar o distrato de imóveis

Não existe uma fórmula milagrosa, mas como disse a advogada, o empreendedor tem agora a lei do seu lado. O melhor e o que todos esperam é não chegar a esse ponto, uma vez que o distrato significa perdas para quem compra e para quem vende. 

Sempre o mais indicado é lançar mão de todas as alternativas  possíveis para garantir o cumprimento dos contratos. Então, siga isso como um manual:

1- Seja muito claro e transparente no contrato

Quem atua há bastante tempo no ramo sabe como as pessoas, muitas vezes, são desatentas aos detalhes dos contratos. Por isso, é fundamental que seu pessoal de marketing e vendas transmita com toda a clareza aos clientes as condições da compra e o que estão adquirindo.

A própria Lei do Distrato, ao exigir o quadro-resumo, definiu todos os itens que devem ser incluídos no documento. 

São eles: 

  • O preço total a ser pago pelo imóvel;
  • O valor da parcela do preço a ser tratada como entrada, a sua forma de pagamento, com destaque para o valor pago à vista, e os seus percentuais sobre o valor total do contrato;
  • O valor referente à corretagem, suas condições de pagamento e a identificação precisa de seu beneficiário;
  • A forma de pagamento do preço, com indicação clara dos valores e vencimentos das parcelas;
  • Os índices de correção monetária aplicáveis ao contrato e, quando houver pluralidade de índices, o período de aplicação de cada um;
  • As consequências do desfazimento do contrato, seja por meio de distrato, seja por meio de resolução contratual motivada por inadimplemento de obrigação do adquirente ou do incorporador;
  • As taxas de juros eventualmente aplicadas, se mensais ou anuais, se nominais ou efetivas, o seu período de incidência e o sistema de amortização;
  • As informações sobre o direito de arrependimento do comprador, previsto no Código de Defesa do Consumidor, em contratos firmados em estandes de vendas e fora da sede do incorporador;
  • O prazo para quitação das obrigações pelo adquirente após a obtenção do auto de conclusão da obra pelo incorporador;
  • As informações acerca dos ônus que recaiam sobre o imóvel, em especial quando o vinculem como garantia real do financiamento destinado à construção do investimento;
  • O número do registro do memorial de incorporação, a matrícula do imóvel e a identificação do cartório de registro de imóveis competente;
  • O termo final para obtenção do auto de conclusão da obra (habite-se) e os efeitos contratuais da intempestividade prevista no art. 43-A desta Lei.

2- Faça uma avaliação muito criteriosa dos compradores 

A pressa ou necessidade de efetivar as vendas não deve fazer a empresa fechar os olhos para a eventuais fragilidades nas condições de pagamento dos clientes, especialmente neste momento. Faça uma avaliação e seleção muito criteriosa dos compradores, verificando suas possibilidades reais de assumir um compromisso tão sério quanto a compra de um imóvel. 

Cumpra todas as etapas da avaliação, confira o CPF junto à Receita Federal, SPC, Serasa e Perfil Econômico dos clientes. Deixe também cada cliente muito à vontade para recuar do seu interesse, caso ache que não terá condições de honrar os pagamentos futuramente. 

Nas condições atuais, nessas crise toda, não force a barra com quem diz que não está em condições de pagar, é muito provável que esteja dizendo a verdade. 

3- Explique bem a lei do distrato

Embora já conste no contrato, dedique algum tempo para explicar bem ao cliente o que é e quais são as consequências do distrato, o que ele tem a perder nesse caso. Especialmente, as multas de 25% ou 50% do que já tiver pago. Assim, com certeza, ele vai pensar melhor antes de assinar qualquer documento.

4- Alerte para o comprometimento máximo de 30% da renda

Lembre-se também de ressaltar ao comprador que uma parte considerável da sua renda será comprometida por um longo prazo com os pagamentos do imóvel. 

Alerte que o recomendável é que as parcelas não superem 30% da sua renda mensal, pois acima disso aumenta bastante o risco da inadimplência. 

5- Recomende uma reserva financeira para as parcelas

Também lembre ao cliente que o ideal é ter uma reserva financeira para garantir a cobertura das parcelas, em alguma situação de emergência. O recomendável é manter um valor equivalente a quatro ou cinco parcelas, pelo menos, em algum investimento com liquidez, como a poupança ou Tesouro Selic.

A possibilidade de ter ou não essa reserva deve ser um elemento considerado pelo comprador, na sua avaliação da conveniência de realizar o negócio. Para quem vende, é uma garantia a mais de receber e assegurar a continuidade do contrato.

6- Entregue o que prometer, não prometa o que não puder entregar

Você só deve se  propor a entregar o que realmente conseguir fazer. Não prometa facilidades que não esteja seguro de cumprir, por isso só negocie dentro das  margens pré-definidas para as vendas.

Não pode acontecer de o comprador apresentar como pretexto para uma ruptura de contrato alguma cláusula ou promessa que não tenha sido cumprida da parte da incorporadora. Nem tampouco pode acontecer de haver algum detalhe importante do empreendimento diferente do que constava no contrato e no material de divulgação. 

Isto é, cumpra a sua parte. Nos contratos bilaterais, onde ambos assumem um compromisso, uma das partes não pode exigir que a outra faça sua obrigação sem ter feito a sua própria obrigação. Por outro lado, se o cliente recebeu tudo como foi combinado terá satisfação ao cumprir seus pagamentos. Ou terá de aceitar, sem maiores discussões, as consequências previstas no distrato. 

7- Faça um diagnóstico dos distratos, descubra um padrão neles

Como em todos os problemas, deve-se buscar as causas dos distratos para encontrar as soluções a fim de evitá-los. Por isso, assim que você tiver ocorrências de rompimento de contratos procure encontrar um padrão sobre os motivos e o perfil dos compradores nesses casos. Assim, será mais fácil identificar com antecedência as situações de maiores riscos dos novos clientes.

Neste sentido, é interessante você saber que, no auge dos distratos, dois perfis apresentavam maior incidência: os investidores e os adquirentes de imóveis de médio e alto padrão. 

Um estudo da Abrainc e Fundação Getúlio Vargas mostrou que os investidores veem no mercado imobiliário um paralelo com o mercado financeiro. Isto é, esperam a valorização do imóvel para depois vendê-los com ganhos significativos.

Já os patrimonialistas são as pessoas que compram o imóvel para sua moradia ou para alugá-lo a terceiros. Dentre os dois tipos, é o investidor o mais propenso a fazer o distrato, aponta o documento. Isso acontece quando o investidor vê frustrada sua expectativa de valorização do imóvel ou se depara com a possibilidade de ganhos mais rentáveis em outras áreas.

Outro levantamento apontou que os distratos nos empreendimentos de médio e alto padrão chegaram a 42,3%, enquanto na faixa de  menor renda, do programa Minha Casa Minha Vida, ficaram em 16,8%.

8- Invista na negociação pré-distrato

Mesmo depois que o cliente já apresentou sua decisão de fazer o distrato e quiser encaminhar a sua formalização, uma última tentativa ainda pode ser feita. No momento dos cálculos dos custos da suspensão da compra, do valor da multa, pode-se acenar com possibilidades como retirar alguma customização da unidade, a fim de barateá-la. 

Outra alternativa, quando for possível, é a troca do imóvel por outro de menor preço.

Nada disso sendo possível é hora de assinar a rescisão, cancelando o contrato de compra/venda.  Em seguida, a unidade volta ao estoque da incorporadora para encaminhar sua venda outra vez.

Mais preparados para enfrentar o distrato imobiliário

Devemos concordar que é extremamente desagradável que isso volte a ser um problema tão grave para o setor. Mas surgiu uma nova realidade, trazida pela pandemia, que traz de volta a questão e é melhor estar prevenido. 

Porém, há um dado positivo que é a vigência da Lei do Distrato, pois com ela as empresas têm muito mais garantias a seu favor do que nas crises anteriores. Então, tenha pleno conhecimento dessa legislação e prepare sua equipe para ter mais atenção em relação a possíveis distratos. 

Mas e você,  o que pensa sobre o assunto? Deixe seu comentário abaixo, vai ajudar outros leitores e tornar a conversa mais rica e produtiva!