Marketing imobiliário: 4 passos para encantar seus clientes

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

15 de fevereiro 2021

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É muito comum vermos pessoas com o sonho de ter a sua casa própria, encontrar um novo imóvel para alugar ou até mesmo realizar um investimento em uma propriedade para dar aquela reforçada no patrimônio. São várias as possibilidades e o marketing imobiliário é essencial para conectar empresas com pessoas em busca desses objetivos.

Hoje em dia, existem várias coisas a se fazer para quem busca obter destaque em um mercado tão concorrido. O primeiro passo para ter visibilidade é simples: saber posicionar sua construtora ou loteadora. Dessa forma, é certo falar que clientes não irão faltar, seja na compra ou até no aluguel, mas a conversão (venda ou locação) depende de uma série de fatores. 

Executando o mesmo papel que em outros segmentos, o marketing pode: atrair, educar, engajar e, por fim, gerar a conversão tão desejada, independentemente qual seja ela. Assim, é necessário saber encantar o seu público, passar a segurança e dar todo o suporte na decisão para um novo lar. É exatamente isso que o marketing imobiliário pode fazer. 

Através deste conteúdo, você descobrirá como melhorar sua gestão e suas vendas por meio do marketing imobiliário. Você verá os segredos para planejar uma boa estratégia e realizar conversões. Sendo assim, você está pronto para dar aquele up na sua incorporadora ou loteadora? Então, vamos lá! 

O que é Marketing Imobiliário?

Com o foco em divulgar negócios, o marketing imobiliário é o campo que fortalece marcas e cria conexões entre empresas do ramo imobiliário e o público desse setor. As estratégias e ações podem auxiliar a promover imóveis e oportunidades de negócio, para atrair pessoas interessadas na compra ou aluguel de imóveis. 

Nesse trabalho, existe uma série de obrigações nas tarefas de marketing, além do mais todas elas são projetadas e adaptadas ao setor imobiliário, naturalmente. Dessa forma, na rotina do marketing imobiliário, as tarefas consistem em: 

  • desenvolver anúncios de divulgação de imóveis e empreendimentos;
  • definir estratégias de atração de possíveis interessados; 
  • desenvolver um relacionamento sólido com os clientes;
  • prestar suporte ao consumidor, no pré e pós-venda;
  • criar uma experiência de compra e contratação completa e satisfatória;
  • revisar estratégias de marketing sempre que possível. 

Seguindo essas bases, pode ter certeza que um trabalho de marketing imobiliário conseguirá obter sucesso no suporte às incorporadoras, loteadoras ou outros tipos de negócio do setor. 

Obviamente, não é uma forma super diferente de se executar o marketing, mas sim uma adaptação ao mercado em questão, dando garantia de suporte a todas as necessidades específicas que ele impõe. 

Mas qual a importância de ter uma estratégia de Marketing? 

No Brasil, o mercado imobiliário viveu uma fase de altos e baixos nos últimos anos. Mesmo assim, o setor da construção é um dos que mais demonstra potencial de recuperação.

Diariamente, novos empreendimentos são criados, ainda na planta são vendidos imóveis para futuros proprietários. Várias são as incorporadoras trabalhando com potência máxima em apartamentos de condomínios, casas, salas comerciais e várias categorias de propriedades. Consequentemente, o crescimento do nível de competitividade no setor é o resultado mais visível. 

É preciso investir em divulgação caso queira se destacar. Mas não só isso. É necessário o fortalecimento de marca e o relacionamento com o público, tudo o que pode ser oferecido através do marketing imobiliário e também do marketing de conteúdo

Atualmente, para permanecer ativo no setor imobiliário, é preciso reforçar a imagem da sua empresa e garantir que ela saia na frente das concorrentes. Por isso, listamos 4 estratégias de marketing imobiliário para que você possa alavancar os seus resultados. Confira! 

1. Iscas digitais 

As iscas digitais são conteúdos relevantes e com alto potencial de chamar a atenção do público-alvo. Exemplos: e-boks, planilhas, vídeos, infográficos, webinários, entre outros. 

As iscas digitais são conteúdos relevantes e com alto potencial de chamar a atenção do público-alvo

A partir do momento que a pessoa se interessa por algum desses conteúdos, ela é convidada a fazer o download através de uma landing page com formulário. Dessa forma, caso queira baixar o material interessado, será necessário que a pessoa forneça informações como nome, telefone, e-mail etc. 

Deste modo, você conseguirá converter um lead, recebendo seus dados que poderão ser utilizados para se relacionar futuramente com ele, oferecendo mais conteúdo relevante ou até realizar uma abordagem de vendas, se for o caso. 

É fundamental considerar que, durante a busca por um imóvel, um lead acaba fornecendo e-mail para várias empresas com o intuito de receber informações adicionais sobre a unidade em questão. No entanto, por mais que um lead demonstre estar pesquisando imóveis, isso não quer dizer que, de fato, ele esteja no momento adequado para a compra. 

Portanto, é essencial continuar mantendo contato frequente com seus leads até o momento em que eles estejam prontos para realizar a compra. 

2. Fluxos de nutrição

Você já deve ter em mente que a maioria dos leads atraídos não estão em momento de compra, por isso é necessário estabelecer um relacionamento para mantê-los próximos. Caso você não tenha assuntos interessantes e não insista na venda enquanto o cliente ainda está na fase da busca, existem grandes chances de ele desistir da aquisição.

É necessário saber fazer uma boa gestão dos seus leads, e isso é extremamente fundamental para todas as estratégias de marketing imobiliário. Assim, através de um conteúdo rico e bem direcionado, é possível executar a qualificação dos seus leads para que se tornem compradores. O objetivo aqui é que seu futuro cliente conheça, respeite e saiba que sua empresa pode auxiliá-lo. 

Através de um conteúdo rico e bem direcionado, é possível executar a qualificação dos leads

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Para que isso se firme, é necessário prever as formas de interações e abordagens esperadas pelos clientes, identificando os pontos ideais de contato, ou seja, os melhores momentos e canais para interagir com eles.

Sendo uma ferramenta fundamental para as estratégias de marketing imobiliário, a régua de relacionamento facilita a definição desses pontos de contato e, consequentemente, melhora as tomadas de decisão. 

3. Segmentação de leads

Você quer entender quais são os conteúdos mais relevantes para os seus prospects? Então é preciso ter uma base de contatos bem segmentada. É importante entender que a coisa para a pessoa certa, deve ser falada na hora certa. 

De nada vai adiantar se você somente sair disparando o mesmo conteúdo para toda a sua base sem, ao menos, conhecê-la. É válido mencionar que leads só irão interagir com você caso perceba que sua empresa entende suas necessidades e que está fazendo de tudo para tratá-los da melhor forma, ou seja, personalizada. 

Um passo importante no marketing imobiliário é a segmentação de leads em grupos menores, com características semelhantes. Isso faz com que seja possível oferecer mensagens apropriadas para essas pessoas, além de aumentar o impacto das ações. Entenda como fazer: 

  • Colete dados: as informações devem incluir análise de tráfego do site, perfis de clientes, histórico de compra e pesquisas de satisfação; 
  • Alinhe padrões: é possível que você descubra segmentos que já esperava, ou até outros que nem mesmo previa; 
  • Identifique o comportamento de cada segmento: conheça suas crenças e preferências. 

A partir do momento que você passa a compreender as características de cada segmentação, é possível definir os canais de comunicação mais relevantes e as mensagens adequadas. Como a jornada de compra é longa, é essencial entender o timing de cada lead para acompanhá-lo de perto durante sua jornada de compra. 

E quando falamos em eventos, falamos sobre trazer leads do online para experiências offline. Isso faz parte das estratégias de Marketing Imobiliário e funcionam muito bem.

Segundo um estudo feito pela The Event Marketing Institute, 98% das pessoas tiram fotos e fazem vídeos de eventos ao vivo, enquanto quase 100% compartilham essas mídias nas redes sociais. Eventos offline podem fazer muito barulho no ambiente digital e fomentar a publicidade online boca a boca. 

4. Automação de Marketing

Automação de marketing é o uso da tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, possibilitando  o aumento das vendas sem precisar de mais vendedores. Através dela, você consegue acompanhar e agir de forma personalizada com o seu público, uma oportunidade para melhorar o relacionamento e aumentar as vendas. 

 Por meio desta ferramenta, há redução no trabalho manual do seu time de marketing e, consequentemente, aumenta a eficiência, já que diminui o tempo gasto com as tarefas. 

A automação de marketing ajuda nas postagens nas mídias sociais

Com o auxílio da ferramenta de automação de marketing, você vai poder:

  • Agendar postagens nas mídias sociais;
  • Disparar e-mails específicos e personalizados de acordo com os dados do cliente;
  • Avaliar pessoas que estão realmente prontas para conversar com o time de vendas;
  • Mensurar resultados das campanhas;
  • E muito mais!

Em outras palavras, a automação de marketing possibilita entender e agir de forma personalizada com as pessoas que interagem com sua incorporadora. Hoje, você não deve somente vender, é essencial construir um relacionamento com seu público e cliente. Dessa forma, além de você garantir a recompra, capta mais clientes para a sua empresa. 

Mas como definir ações a serem tomadas para construir um relacionamento? É aqui que a ferramenta entra em ação. A automação de marketing te permite entender o interesse do seu lead e em qual estágio de compra ele se encontra. Assim, você consegue tomar as ações corretas e receberá as informações que precisa para dar o passo adiante na jornada do cliente. 

Conclusão 

Chegamos ao fim de mais um conteúdo e hoje você pôde conferir o que é marketing imobiliário e mais 4 dicas de como encantar seus clientes e melhorar os seus resultados no fim do mês. 

Sendo essenciais para o desenvolvimento da sua incorporadora ou loteadora, as estratégias de marketing devem estar bem alinhadas com você e a sua equipe. Assim, além de entender a jornada do lead durante a sua empresa, será possível qualificá-lo e, finalmente, realizar a venda. Definitivamente, o marketing imobiliário é um investimento fundamental e que deve ser levado para dentro do seu negócio. 

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Por hoje é só, até a próxima!

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