Novo consumidor imobiliário: qual o perfil e o que ele espera do mercado?

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

1 de fevereiro 2021

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Hoje, o estudo de mercado é a base e a causa da grande parte dos investimentos imobiliários de sucesso. Seguindo esse raciocínio, é preciso entender a necessidade de se fazer um levantamento aprofundado a respeito do perfil do novo consumidor imobiliário. Isso fornecerá informações essenciais para o planejamento e execução de uma estratégia efetiva para o seu negócio. 

Além disso, o mercado imobiliário vem sofrendo muitas transformações, que está diretamente relacionadas à mudança de comportamento dos novos consumidores imobiliários. É importante entender que já se passou o tempo em que uma empresa poderia ignorar os sinais e necessidades dos seus clientes.

O que antes era chamado de “futuro”, hoje é o presente de muitas empresas do mercado imobiliário. O perfil do novo consumidor imobiliário é algo considerado desafiador, pois este novo grupo é mais informado e, consequentemente, mais exigente. 

Se nos colocarmos no lugar dos consumidores, podemos entender, de forma muita rápida, que podemos ter acesso a várias informações de pessoas e empresas que buscamos conhecer melhor, principalmente se quisermos fechar algum tipo de negócio. Assim, considerando a alta competição do mercado e as inúmeras ofertas “bombardeando” os potenciais clientes, estes esperam sempre por um atendimento de qualidade e que envolva respostas rápidas e assertivas. 

Se você é um gestor de incorporadora, loteadora ou qualquer outra empresa do ramo imobiliário, precisa entender que suas estratégias de atração e nutrição de relacionamento necessitam entregar experiências incríveis para o seu público.

Foi pensando nisso que resolvi criar este conteúdo. Para que assim você possa entender o novo consumidor que está surgindo no mercado e como atendê-lo da melhor forma. Vamos lá? 

O que provoca as mudanças no perfil do novo consumidor imobiliário? 

Compreender as mudanças no comportamento dos seus consumidores é o primeiro passo para conquistar o sucesso em uma estratégia de compra e venda de imóveis. Dessa forma, seria impossível poder entendê-los se não analisarmos quais foram os fatores que impactaram nos atuais modelos de consumo. 

Era digital 

A era digital, também denominada de quarta revolução industrial, introduziu novas tecnologias de automação e inteligência artificial em nossa sociedade. Segundo dados do Relatório Global Digital 2018, 53% da população mundial tem acesso à internet. Com o aumento do poder de acesso à rede mundial de computadores, a influência nas diversas áreas da sociedade consequentemente também aumentou, inclusive nas relações de consumo. 

Sendo assim, é possível notar que os consumidores estão cada vez mais exigentes e dando mais preferência às empresas que dispõem de soluções mais práticas para resolver as suas necessidades. Por exemplo, para que a venda de um imóvel de alto padrão seja mais efetiva, construtoras têm priorizado apresentar diferenciais tecnológicos em seus projetos. 

Os consumidores imobiliários estão cada vez mais exigentes

Através dos sistemas de automação residencial, que empregam soluções em Internet das Coisas (IoT), os usuários podem programar os ambientes de suas casas mesmo à distância. Você consegue entender o diferencial que isso traz para a sua marca e, consequentemente, para a venda? 

Sendo assim, diante de um processo como esse de expansão dos meios eletrônicos e da criação de novas tecnologias, oferecer soluções que vão ao encontro desse processo não é apenas só mais um diferencial qualquer, é uma questão de sobrevivência dentro do mercado. 

Maior acesso à informação

Você já deve imaginar que um maior acesso à informação gera impacto no comportamento dos clientes da sua empresa. Estamos falando sobre a capacidade de se informar cada vez maior desses consumidores.

Agora, eles são capazes de realizar suas próprias buscas por informações acerca do produto ou serviço desejado, por isso exigem um preparo mais cuidadoso dos agentes do mercado imobiliário. 

Além disso, é importante falar também sobre a possibilidade e facilidade que os consumidores têm em relação às muitas possibilidades de negócios. Consequência disso é que as empresas tendem a aprender soluções de maneira mais rápida e com muito mais qualidade. Caso isso não ocorra, a empresa terá sérios problemas de adaptação ao mercado. 

Mudança de prioridade

Você conhece as prioridades do seu público no momento da compra do imóvel? Compreender necessidades como essa facilita o trabalho da incorporadora ou loteadora, pois assim podem elaborar um catálogo próprio para o atendimento às necessidades desses clientes. Além do mais, o que o atual consumidor do mercado imobiliário procura?

Antigamente, com 40 anos, o consumidor comprava o seu primeiro imóvel. Ele pertencia à classe média alta e procurava por um local espaçoso e confortável para a sua família. Mas hoje vivenciamos outra realidade. A nova geração reúne consumidores que adquirem imóveis mais cedo e não abrem mão de possuir um apartamento ou casa bem localizados. 

A nova geração reúne consumidores que adquirem imóveis mais cedo, quando são mais jovens

Dessa forma, você, gestor de empresa do ramo imobiliário, pode começar priorizando por empreendimento dos quais os projetos sejam planejados para descomplicar questões como mobilidade urbana, sustentabilidade e acesso a locais com oportunidades de lazer e esporte. Mesmo assim, é importante ressaltar: não esqueça de combinar requinte, conforto e funcionalidade. 

Mas, afinal, quais são as prioridades do novo consumidor imobiliário no momento da compra?

Se você chegou até aqui, já conheceu os fatores que ocasionaram mudanças no perfil dos consumidores. Agora, veremos algumas das prioridades desse consumidor no momento da compra. 

Localização do imóvel

Estando entre os requisitos mais essenciais na escolha de um lugar para residir, a localização do imóvel é um ponto bastante exigido. Seja para adquirir um imóvel na planta ou até mesmo locação, os novos consumidores optam por locais que disponham de recursos suficientes para que eles possam viver com tranquilidade e mais qualidade. 

Dessa forma, hoje é possível observar que mesmo que seja preciso comprar um apartamento menor, a maioria dos consumidores estão abertos a renunciar o espaço e priorizar um imóvel com uma localização mais privilegiada. 

Isso quer dizer que os seus potenciais clientes agora optam por imóveis localizados em regiões que facilitem seu acesso ao trabalho, possuam farmácias, shopping centers e, essencialmente, tenham índices de violência mais baixos. 

Custo-benefício

A métrica é simples: o custo-benefício corresponde à relação entre o valor pago e o benefício obtido com aquela aquisição. Os consumidores estão mais dispostos a pagar a quantia necessária e justa em troca da satisfação e da resolução dos seus problemas e necessidades. 

Seguindo este raciocínio, é preciso entender que os projetos imobiliários necessitam apresentar estruturas e acabamentos que consolidam práticas de sustentabilidade, automação dos recursos, bem como precisam atrelar conceitos como segurança, conforto e praticidade. Se há aspectos como esses, pode ter certeza que o imóvel agrega valor. 

Sendo assim, praticar uma precificação compatível com as soluções almejadas pelo consumidor é fundamental. Se você consegue equilibrar esses dois conceitos, alavancar suas estratégias de venda será mais fácil e ágil. 

Segurança na transação 

Você, como gestor, já deve imaginar que o processo de compra e venda de imóveis mexe com algo muito maior que só valores, ele engloba também as emoções dos seus clientes já que se trata de decisões extremamente importantes para a vida destes. Dessa forma, é preciso compreender que o mercado imobiliário necessita apresentar processos eficientes e, acima de tudo, com transparência. 

Sendo assim, é essencial oferecer serviços profissionais que ajudarão em todo o trâmite da transação, para que dessa forma o seu consumidor sinta-se seguro durante todo o processo e passe a confiar mais na sua marca.

Com isso, é importante também falar sobre a necessidade de haver medidas cautelares adotadas durante todas as etapas desse processo, para que assim tenham validade jurídica. Ou seja, a tramitação necessita estar em conformidade com a legislação, com o intuito de que o comprador não corra o risco de perder o imóvel. 

Se preparando para o novo consumidor imobiliário

Já falamos sobre as prioridades do consumidor no momento da compra, agora chegou o momento de compreendermos as ações necessárias para que o processo de decisão do seu público seja compatível com os produtos e serviços disponíveis. 

Compreenda suas necessidades

Se tornou desafiador entregar aos clientes um bom atendimento, isso é um fato. Graças às agendas lotadas e, consequentemente, toda a correria ocasionada, muitas empresas acabam deixando este aspecto a desejar. É necessário entender que o novo consumidor gosta de ser ouvido e compreendido, porque só assim seus problemas poderão começar a serem resolvidos. 

Você já deve imaginar que buscar a concorrência, para esses consumidores, não é nenhuma dificuldade. Sendo assim, é preciso que você os trate da melhor forma possível. Logo após, construir relações transparentes não será algo tão complicado, além disso esse será o diferencial que o fará firmar parcerias sinceras e duradouras. 

Esteja presente no meio online e offline

O novo consumidor imobiliário é tecnológico. Com isso, é preciso que as empresas, em todo o processo de adaptação, estejam presentes nos dois meios: online e offline.

O novo consumidor imobiliário é tecnológico

Dessa forma, é necessário manter-se no espaço digital, ou seja, fazer parte das redes sociais mais conhecidas, como Facebook, Instagram e Twitter, além de interagir com o seu público no famoso “cara a cara”.

É um fato: as empresas, inclusive do setor imobiliário, que interagem seguindo este raciocínio, possuem uma maior interação com seus clientes. 

Planeje ações para fidelização

Chegamos até aqui, você já conhece o seu público e o tipo de estratégia que pode vir a alcançá-los. Agora, ficou mais fácil buscar a fidelização dos seus novos consumidores. Com esse intuito, é imprescindível que você ofereça a melhor experiência a ele, esclarecendo dúvidas e criando vínculos.

Se ainda possui dúvidas sobre os melhores meios para realizar ações como essas, comece a pensar em enviar conteúdos interessantes por e-mail marketing, por exemplo. 

Conclusão

Chegamos ao fim de mais um conteúdo no qual você pôde compreender, de forma mais aprofundada, quem são os novos consumidores imobiliários e como as empresas devem se adaptar a ele. Além disso, foi possível observar como o mercado imobiliário está se organizando e reinventando estratégias de contato. 

Graças ao avanço da tecnologia, um novo estilo de consumidor surgiu, marcado pela era digital e o super “bombardeamento” de informações. Para as empresas do mercado imobiliário, um novo desafio: a adaptação a este novo tipo de cliente e a busca da sobrevivência no mercado. Espero ter ajudado com este conteúdo e que você possa fazer um ótimo proveito dele! 

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