CRM imobiliário: 6 dicas de como ele pode reinventar sua gestão de vendas

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

30 de julho 2021

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A modernidade chegou para todas as áreas do conhecimento. Seja nos estudos, no trabalho ou na vida pessoal, é impossível não se ver envolto por tecnologia. Ela chegou nas nossas vidas para ficar, e é importante que aprendamos a utilizá-la da melhor forma. Com o mercado imobiliário não poderia ser diferente, e a prova disso é a disseminação veloz do CRM imobiliário.

Feito para atender exclusivamente às demandas do setor da construção, o CRM imobiliário é uma plataforma de gestão de relacionamento que vai muito além do que seu nome sugere. Através do software desenvolvido para gerenciar a jornada de vendas, uma empresa pode utilizar um bom CRM em todas as áreas de sua gestão comercial, da pré ao pós-venda.

Hoje, em parceria com o Construtor de Vendas, nós vamos viajar pelas profundidades do CRM imobiliário e desvendar, de uma vez por todas, como ele pode reinventar sua gestão de vendas.

Acompanhamento total do Funil de Vendas

O primeiro grande diferencial de um CRM de qualidade é a possibilidade de acompanhamento do funil de vendas.

Como você já deve saber, o funil de vendas é o conceito que define a trajetória seguida por um lead. Essa trajetória vai do momento em que uma pessoa tem o primeiro contato com sua empresa até a finalização da compra. Além disso, ele geralmente segue a seguinte estruturação:

  • Topo de Funil: etapa na qual o lead acabou de entrar em contato com sua incorporadora. Aqui, ele ainda não tem plena noção sobre suas dores e está vagando em busca de conteúdo. Ele pode estar consumindo, neste momento, textos de blog, postagens no Instagram e vídeos no canal do Youtube da sua incorporadora.
  • Meio de Funil: o meio de funil é caracterizado por possuir leads mais qualificados que o topo, com maior intenção de compra e que já entendem seus problemas. Agora, ele pode estar consumindo seus ebooks, formulários e webinars para se atualizar sobre suas dores.
  • Fundo de Funil: aqui, localizam-se os leads mais qualificados possíveis. Eles estão muito próximos de tomar a decisão de compra e podem, por exemplo, entrar em contato com sua equipe de vendas (ou ser abordado por ela) para saber mais.

Numa gestão de vendas, o acompanhamento de leads possibilitado pelo CRM imobiliário pode ser de grande ajuda para uma organização. Por meio dele, suas equipes podem segmentar setores de atuação e trabalhar em conjunto na busca por uma qualificação mais adequada dos potenciais clientes.

Além disso, é muito mais fácil gerir cada grupo por setor, mensurar os resultados e perceber em quais pontos do funil de vendas mais leads estão se perdendo. Assim, você pode voltar seus esforços de gestão para os setores que realmente precisam da sua ajuda.

Qualificação otimizada de leads

Por dividir a jornada comercial em setores interdependentes e coerentes entre si, o CRM imobiliário te permite qualificar leads com muito mais assertividade. Suas equipes podem produzir conteúdos e planejar ações específicas para cada momento da trajetória do cliente . Além do mais, é possível trabalhar novas práticas de LDR, SDR e BDR pela plataforma. Quer saber como?

A captação de leads numa plataforma de CRM acontece de maneira automatizada. Seja através de conteúdos de valor, anúncios pagos ou landing pages de conversão, os leads caem na sua rede de contatos com suas informações relevantes já catalogadas. Agora, é só trabalhar em conjunto para dar a esse lead a melhor experiência possível.

Com seus dados em mãos, suas equipes podem disparar informações valorosas e praticar estratégias de nutrição eficientes. Ou seja, qualificar seus leads se torna cada vez mais fácil, prático e categórico.

Modernização de processos

CRM e modernização andam de mãos dadas. E isso acontece porque o CRM é um fruto da necessidade por digitalização pela qual o mercado naturalmente tem passado. Nascido a partir do Rolodex, o CRM se tornou uma parte essencial da gestão de leads para uma empresa.

O mercado imobiliário, não coincidentemente, desenvolveu suas atividades e, consequentemente, acabou possuindo necessidades semelhantes. A partir de então, o setor percebeu a importância de conceber uma plataforma que utilizasse a tecnologia como arma principal para digitalizar processos e modernizar atividades.

Para a gestão de vendas, essa modernização é de extrema importância. É ela que abre portas para a permanência do setor no século XXI, no qual o consumidor sabe o que quer e está disposto a lutar por aquilo que deseja.

Automação de atividades importantes

As atividades manuais já tomaram muito tempo das equipes de trabalho. Essa foi a realidade de diversos setores, não apenas do mercado imobiliário. Contudo, a verdade é que as coisas mudaram muito com o aparecimento do CRM imobiliário, sobretudo na gestão de vendas.

Com processos automatizados e tecnologia de base, os CRMs imobiliários iniciam uma nova era para a gestão comercial. Agora, o retrabalho é uma exceção, não uma regra. Além disso, atividades corriqueiras são realizadas automaticamente, permitindo que as equipes de venda foquem naquilo que realmente importa: o processo comercial.

Não bastasse isso, a automação também é responsável por criar relatórios muito assertivos das atividades automatizadas. Através de dados e indicadores, você, gestor, pode perceber quais são as melhores oportunidades e falhas internas, ter previsões futuras e traçar metas coerentes dentro da empresa.

Gestão completa da jornada comercial

É impossível falar sobre gestão de vendas sem considerar toda a jornada comercial pela qual uma empresa passa. Existem muitas etapas no processo, antes e após a venda, e um CRM imobiliário é a ferramenta perfeita para guiar equipes por essa trajetória complexa.

Com um gerenciamento completo de todas as atividades internas da venda, o CRM é responsável por criar uma nova e mais integrada metodologia de atuação. Com foco na experiência do cliente e na criação de um verdadeiro ecossistema de vendas, não é difícil perceber como o Customer Relationship Management é a resposta para grande parte dos problemas de gestão.

Integração com diversas plataformas

Integrar é transformar um conjunto de coisas diferentes numa unidade coesa e homogênea. Esse é um dos grandes pilares do CRM, e você entenderá agora o porquê.

Para garantir uma gestão descomplicada e eficiente, o CRM não abre mão do processo de integração. Isso acontece porque ele busca criar uma comunicação centralizada dentro da organização, e a criação de um ecossistema de soluções é a melhor resposta para essa necessidade. Com ele, sua empresa pode ter, numa única plataforma, as mais diversas soluções que atendam a cada uma de suas demandas.

Então não é à toa que o CRM imobiliário faz tanto sucesso dentro do mercado da construção. Ele representa uma verdadeira reinvenção para o setor. Além disso, é uma novidade muito bem-vinda em termos de gestão de vendas, e acabou se tornando uma necessidade básica.

Conclusão

Hoje, você pôde aprender um pouco mais sobre a importância do CRM imobiliário na gestão de vendas. Através dele, sua empresa pode criar uma base sólida de clientes, instituir um funil de vendas assertivo e criar um pós-venda de valor para sua base de contatos. E o melhor é que esses e muitos outros resultados podem ser obtidos com simplicidade e clareza de processos.

O CRM imobiliário busca trazer sua empresa para o século XXI e conectá-la à era da informação. Agora, cabe a você escolher como utilizá-la em sua organização. E aí, vai encarar o desafio?

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Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!

 

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