6 dicas para melhorar a conversão de leads em incorporadoras

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

29 de abril 2021

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Nada é tão importante para o seu negócio quanto uma boa base de contatos. São eles os principais responsáveis pelo crescimento das vendas da sua incorporadora. Dependendo da sua força na conversão de leads, as chances de aumentar sua agenda de clientes são enormes.

Contudo, captar e ter uma quantidade considerável de leads não significam, necessariamente, um crescimento proporcional. Isso acontece porque esses leads podem estar parados no seu funil de vendas, perdidos pela jornada de compras ou simplesmente desinteressados em concluir o processo.

Portanto, muito mais que ter contatos, é importante que sua incorporadora saiba fazer uma boa conversão de leads, ou seja, converter contatos em clientes.

E é exatamente isso que vamos falar hoje. Quer aprender a converter seus leads em venda de maneira rápida e descomplicada? Então acompanhe com a gente!

Quais são os leads mais importantes para sua incorporadora?

Os leads são os potenciais clientes de uma empresa. São pessoas que passaram pela fase de prospect, cujas informações ainda não tinham sido captadas, e evoluíram até se tornarem leads.

Esses leads são catalogados na lista de contatos de uma incorporadora, pois suas informações foram concedidas por ele para sua equipe. E-mail, nome e outros dados importantes agora estão guardados. Sabe por quê? Porque é através deles que seu time de marketing entrará em contato para nutrir e qualificar o lead.

Uma vez entendido o conceito por trás da palavra, é importante que você entenda que existem diferentes tipos de lead. Isso acontece porque nem todas as pessoas que disponibilizam dados estão, de fato, interessados em consumir seu produto. 

Dessa forma, algumas pessoas estão ali apenas pelos conteúdos, outras ainda não sabem bem qual a melhor solução para seu problema. Existem, inclusive, as que ainda nem sabem que têm um problema.

Por isso, devido aos diferentes estágios em que cada um se encontram, esses leads recebem títulos diferentes. 

Os tipos de leads

Os tipos mais relevantes de lead para sua incorporadora são os seguintes:

  • MQL (Marketing Qualified Leads): são os leads qualificados pela área de marketing. Ou seja, eles já receberam bastante informação e nutrição suficiente para avançarem do topo para o meio de funil. Embora esse tipo de lead já esteja bastante qualificado, ele ainda não está pronto para ser abordado pelo time comercial. 
  • SQL (Sales Qualified Leads): os leads qualificados para a venda são aqueles que de fato estão prontos para comprar. Esses estão no fundo de funil e devem ser abordados por seu time de vendas para estimular o desejo de compra. Por estar tão qualificado, é o tipo de lead mais valioso no marketing.

Como acontece a conversão de leads no funil de vendas?

A conversão de leads é um processo em trajetória. Isso significa que ele segue um caminho específico, mesmo que nem sempre linear, até atingir a finalização do processo.

A conversão é o momento em que o lead se torna cliente. Ou seja, é o momento no qual ele fecha negócio com sua incorporadora. 

Mas, para chegar no momento da conversão, o lead ainda percorre um longo caminho, dentro do que chamamos de funil de vendas. 

O funil de vendas é um processo em três etapas que define o quão distante da venda um potencial cliente (lead) está. Sendo assim, quão mais próximo à “boca” ou topo do funil, mais distante de fechar a compra.

Entenda com a gente como o processo acontece:

  • Topo de Funil: o lead acaba de cair no seu funil. Isso significa que ele deu à sua empresa algum dado pessoal, através do qual podemos entrar em contato com ele e começar a acompanhar sua trajetória. Esse dado geralmente é o e-mail.
  • Meio de Funil: após algum tempo circulando no topo de funil, consumindo informações iniciais, o lead é suficientemente nutrido para chegar ao meio de funil. Agora, ele consome informações mais aprofundadas sobre seu problema e entende que precisa resolvê-lo.
  • Fundo de Funil: agora, o lead já bastante trabalhado está se aproximando do momento da conversão. Além de bons conteúdos personalizados, esse é o momento de abordá-lo com o time comercial e tentar fechar negócio.

A importância da conversão de leads

A conversão de leads é um passo muito importante para o crescimento de uma empresa. Como dissemos anteriormente, de nada adianta ter diversos contatos se poucos deles forem convertidos em cliente ao final do processo. 

Uma boa conversão de leads te permite:

  • Ter uma lista de clientes mais robusta e muito mais fidelizada, uma vez que os clientes que chegam através do funil de vendas, quando bem nutridos e qualificados, têm o potencial de se tornar consumidores fieis e defensores da marca.
  • Criar maior autoridade no mercado: uma incorporadora que sabe trabalhar seus leads da maneira certa tem todo o potencial para se tornar referência no nicho de atuação.
  • Expandir seu negócio, afinal, quanto mais clientes, melhor. 

Aprenda a ter conversão de leads com mais eficiência

Então, agora que você já entende sobre o processo de conversão, que tal aprender a impulsioná-la dentro da sua empresa? O que não faltam são estratégias e ferramentas para otimizar o processo e fomentar seu crescimento e, acredite, com uma equipe engajada e uma boa agenda de contatos, é possível fazer milagres na conversão de seus leads.

E aí, vamos lá?

1. Conheça bem o seu público

A primeira dica é também a mais óbvia. Mas, ainda assim, extremamente importante. Pois é por meio do conhecimento do seu público que você possui as armas necessárias para vender para ele. 

Não é tão fácil assim entender seu consumidor. Hoje, especialmente, ele atende pelo nome de Consumidor 4.0 e é exigente, digitalizado e jovem. Num mundo onde informação é a moeda de troca, é ainda mais importante estudá-lo para conseguir entender suas ambições, desejos e personalidade. 

Uma vez conhecido o público, chega a hora de criar uma ou mais personas que o definam com precisão. A persona é uma representação de público, com nome, emprego, renda, constituição familiar e hábitos especificados de consumo. Ela vai definir a linguagem das abordagens do seu time e as plataformas principais de comunicação direta. Por isso, é muito importante que você a tenha. 

2. Mantenha sua presença online

Seu público está nas plataformas digitais, não há como negar. Por isso, sua empresa deve segui-lo até lá e estabelecer um ponto de contato e diálogo dentro das redes sociais. Isso aproximará a sua incorporadora do potencial cliente, facilitando a comunicação.

As redes sociais são fontes absurdas de captação de leads. Por meio de conteúdos de qualidade, comunicação simplificada e divulgação de cases de sucesso, sua empresa pode expandir horizontes e acabar encontrando um público ainda maior.

Então, não tenha medo de estar online, pois essa pode ser uma fonte de clientes imensa para você, além de gerar autoridade no setor. 

3. Não deixe seus leads esfriarem

Leads perdidos no funil de vendas podem ser um desperdício de dinheiro e recursos. 

Portanto, dê o seu melhor para impedir que eles esfriem no funil. Trabalhe bem a nutrição e qualificação, crie conteúdos de grande valor e esteja disposto a sanar quaisquer dúvidas que eles venham a ter. Isso é de extrema importância quando falamos de conversão, pois aqueles leads que já estão no seu funil são muito mais fáceis de trabalhar. 

4. Crie conteúdos de valor para o público

Seja através de blogs, sites, redes sociais ou e-mail marketing, as opções de veículo para criação de conteúdo são infinitas. O que importa de verdade é não deixar de utilizá-los.

Uma boa produção de conteúdo abre portas tanto para a conversão de leads existentes quanto para a captação de novos, e isso é extremamente positivo para sua incorporadora. Por isso, aposte em conteúdos de valor, que sejam de interesse do público-alvo.

Esses conteúdos podem vir no formato de texto, vídeo, infográfico ou podcast – o importante é que esteja de acordo com sua persona. 

5. Use técnicas de SEO local

SEO, ou Search Engine Optimization, é uma estratégia de ranqueamento do Google no qual, através do uso de palavras-chave, você consegue aparecer com mais facilidade nos buscadores da plataforma para um potencial cliente.

O SEO local, por sua vez, otimiza a presença da sua incorporadora online para captar mais clientes por meio de pesquisas locais relevantes.

Esse mecanismo te permite captar as pessoas certas, aquelas interessadas no seu produto e situadas no seu espaço geográfico de atuação. Dessa forma, suas conversões são altamente impulsionadas. 

6. Utilize boas ferramentas de gestão

Chegamos, finalmente, numa das maiores estratégias de conversão: o uso de boas ferramentas. 

Não se pode subestimar a importância de uma boa ferramenta de gestão dentro do processo de vendas de uma incorporadora. Numa realidade altamente digital, é com elas que conseguimos nos destacar no mercado, aumentar nossas vendas e organizar os processos internos de nossa empresa.

Afinal, as ferramentas são uma mão na roda para o setor imobiliário, e a tendência é que permaneçam relevantes. 

Então não fique para trás. Utilize boas ferramentas de gestão, como um CRM, para garantir uma conversão de leads assertiva, focada no funil de vendas e analisada a cada processo da jornada de compra do consumidor.

Conversão de leads nunca foi tão fácil!

Hoje, temos em mãos tudo o que é necessário para resgatar bons leads e convertê-los de maneira simples, orgânica e efetiva. Com a tecnologia ao nosso lado e um corpo de colaboradores focado em vender bem, o sucesso é apenas uma questão de tempo. Então não tenha medo! Coloque a mão na massa, pois estaremos ao seu lado durante todo o processo!

E por falar nisso, você sabia que o Construtor de Vendas é parceiro Sienge?

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