Como alavancar a qualificação de leads na sua incorporadora

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

23 de abril 2021

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Quando o assunto é marketing, com tantos conteúdos disponíveis sobre o tema, é normal se sentir perdido. Afinal, surgem nomenclaturas, termos e condições novas todos os dias. Um desses termos, extremamente importantes para o setor, é a qualificação de leads.

Entendendo bem sobre o que ela significa e seus benefícios dentro do mercado, sua incorporadora tem potencial para aumentar as vendas e otimizar a produtividade das equipes de maneira orgânica e estável.

E aí, quer aprender a impulsionar a qualificação de leads dentro da sua incorporadora e se destacar no mercado? A gente te ensina a partir de agora.

O que é um lead?

Antes de tudo, é importante entender que leads são os potenciais clientes da sua incorporadora. Ou seja, são pessoas cujos dados e informações sua equipe de marketing já possui, e que consomem, em diferentes níveis, os conteúdos produzidos por sua empresa.

Assim, essas pessoas estão seguindo – pelo que se conhece como “funil de vendas” – uma trajetória que determina o quão longe da decisão de compra um potencial cliente está.

O funil de vendas faz parte da qualificação de leads

Dentro do funil de vendas, esses leads passeiam na busca por conhecimento. Ou seja:

  • no topo de funil (primeira fase do trajeto), várias pessoas podem entrar em contato com os conteúdos da sua empresa, mais amplos e genéricos;
  • em seguida, para o meio de funil avançam aqueles leads mais interessados e bem nutridos de conteúdo;
  • finalmente, no fundo de funil, ficam apenas aquelas cujo interesse de compra é bastante alto. Nesse momento, a compra é efetuada.

Antes de se tornar um lead, ou seja, antes de entrar no funil de vendas da sua incorporadora, aquela pessoa é conhecida como um prospect. Dos prospects você não tem informação alguma, uma vez que ele ainda não consentiu em disponibilizar seus dados para sua equipe em troca de algum conteúdo.

Os diferentes tipos de leads

Como você pode perceber, os leads possuem diferentes graus de engajamento e interesse. Isso acontece porque algumas pessoas que entram em contato com sua incorporadora podem estar ali exclusivamente pelas informações e pelos conteúdos gratuitos, sem intenção de fechar negócio.

Por outro lado, existem aqueles leads que de fato possuem interesse em resolver um problema e sua incorporadora pode ou não ser a melhor opção. Tudo dependerá da forma como sua equipe qualificará essa pessoa.

Os leads podem ser vistos como:

  • Leads ruins ou desqualificados para a venda: esses são os leads que estão na sua lista de contato porque gostam do seu conteúdo, mas não são seu público-alvo. Para uma incorporadora, por exemplo, um lead desse tipo pode ser um estudante que gosta de se atualizar sobre as novidades do mercado, mas que não pretende comprar um imóvel.
  • Bons, mas sem intenção de compra: esses leads são muito bons, gostam do conteúdo e sabem que têm um problema, mas ainda não estão no momento da compra. Eles precisam ser mais trabalhados pela equipe de marketing para, enfim, chegar ao ponto ideal. 
  • Leads ótimos ou qualificados: finalmente, chegamos ao melhor tipo de lead. O que tem alto potencial e intenção de compra. Esse é o lead ideal de sua empresa, aquele que está disposto a adquirir seu produto. 

Leads ótimos ou qualificados são aqueles alto potencial de compra.

Qualificação de leads: o que significa?

Qualificar um lead é segmentar seus melhores leads, aqueles com maior potencial e intenção de compra, para serem abordados por sua equipe de vendas. Os esforços para esse tipo de lead são muito mais direcionados, contando com um esforço conjunto entre as equipes comerciais e o time de marketing. 

O processo de qualificação de leads começa cedo, no topo do funil. E, para conseguir qualificá-los da maneira correta, sua incorporadora deve conhecer bem:

  • O consumidor: é ele que você deseja seduzir e atrair até a compra. Por isso, é importante que tenha conhecimento sobre seu perfil, suas principais características, tudo o que for necessário para estimular nele um senso de necessidade de compra e confiança na marca.
  • O mercado: conhecendo o mercado, especialmente no setor imobiliário, sua empresa tem capacidade de tomar as melhores decisões para cada momento. Além disso, é ideal que você saiba quais são as tendências e tipos de conteúdo nos quais deve se apoiar. Assim, captar e qualificar leads se torna muito mais prático.

Como qualificar os leads da minha empresa?

Agora que você já sabe o que é a qualificação de leads, resta a questão: como qualificar os leads da minha incorporadora?

A verdade é que não existe um jeito específico de fazer isso. O que sua empresa precisa é estudar o que funciona melhor para seu cliente. Afinal, diferentes públicos exigem diferentes abordagens e ninguém conhece o consumidor do seu produto como você mesmo. 

Todavia, existem atividades que suas equipes devem exercitar na hora de qualificar leads. Essas pequenas estratégias podem ser o diferencial de sua empresa no momento de fechar as vendas. Por isso, pratique cada uma com paciência e profissionalismo.

1. Descubra quem é seu cliente ideal

Descobrir para quem você quer vender é o primeiro passo para descobrir como qualificar seus leads. Pois é em torno dele que seus negócios giram, não é mesmo?

Por isso, pesquise muito bem quem é seu público-alvo. Entenda seu perfil, sua faixa etária, desejos, necessidades, renda, todas as informações que o separem das demais pessoas. Seu público precisa seguir um padrão, algo que te permita isolá-lo de outros públicos.

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Após entender isso, crie sua persona ou seu cliente ideal. A persona é uma representação de cliente, e ela precisa ter nome, emprego, constituição familiar, nível de renda.

Ou seja, ela deve ser uma “pessoa real”, para quem sua empresa venderá. Portanto, toda a sua linguagem precisa ser voltada a ela, feita sob medida para conversar com suas necessidades.

2. Aposte numa boa nutrição de leads

A nutrição de leads é uma das formas de qualificá-lo. Através de uma comunicação direcionada, estratégica e constante, você consegue engajar o potencial cliente a caminhar pelo funil, rumo à compra. 

Os conteúdos criados na nutrição de leads são focados nas etapas de funil de vendas, que veremos a seguir. Por isso, eles têm potencial para aumentar o engajamento em cada um desses setores e movimentar a trajetória de leads para o fundo de funil, espaço propício à compra. 

Por isso, certifique-se de que sua incorporadora está usufruindo bem da estratégia de nutrição. Garanta que sua equipe de marketing trabalhe bem em propostas como: e-mail marketing, blog, e-books de alto valor, cold calls, redes sociais e outros.

E-mail marketing é uma forma de qualificar leads

3. Acompanhe o funil de vendas 

Acompanhar de perto seu funil de vendas é essencial para qualificar seus leads, sabe por quê? Pois, através dele, você consegue ver quais leads caminharam e quais ficaram “frios”, ou seja, pararam de caminhar até a venda. 

O funil de vendas compreende a jornada de compra, dividindo-a em três momentos:

  1. Topo de funil: momento de aprendizado e descoberta
  2. Meio de funil: momentos de reconhecimento do problema e consideração da solução
  3. Fundo de funil: momento de avaliação e compra

Então, perceba: o funil possibilita um olhar mais profundo sobre as necessidades de uma incorporadora. Com ele, você pode saber onde os esforços de sua equipe precisam se concentrar para qualificar aqueles leads.

É possível, portanto, analisá-lo e perceber quais oportunidades você está deixando passar e quais você poderia aproveitar melhor!  

4. Desenvolva um método eficiente

Desenvolver um método de qualificação não é nenhum bicho de sete cabeças. Tudo o que você precisa é dominar os seguintes tópicos:

  • Conhecer seu cliente ideal;
  • Apostar na nutrição de leads;
  • Gerenciar seu funil de vendas.

Então, com esses três principais requisitos em mãos, é importante que você analise as seguintes características num lead:

  • Budget: o lead possui orçamento para adquirir sua solução?
  • Authority: seu lead tem autoridade o suficiente para adotar seu produto (é ele quem toma as decisões)?
  • Need: esse lead necessita da solução que sua incorporadora oferece?
  • Time: seu lead já está dentro do funil há tempo suficiente para chegar no momento de compra?

Assim, respondendo a essas quatro perguntas, que compõem a chamada matriz BANT, sua equipe de marketing entende quais são os leads suficientemente qualificados e que, portanto, podem ir para o time de vendas.

Por fim…

Sabemos que a qualificação de leads não é a tarefa mais simples. Porém, é extremamente relevante para seu crescimento. Com a ajuda de tecnologia, boas ferramentas e uma equipe engajada, o sucesso é certo. Então, aposte nelas, siga as dicas e mãos à obra!

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