Como fazer nutrição de leads para incorporadoras

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

16 de abril 2021

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Neste mundo altamente informacional, você com certeza já sabe que o processo de venda é, na verdade, muito mais que apenas uma “venda”. Hoje, vender é, antes de qualquer coisa, conquistar a atenção, o desejo, a simpatia do cliente.  

E, para conquistar alguém, nós precisamos mostrar nosso conteúdo, nosso valor. Isso mesmo, assim como as relações pessoais, as relações de mercado também exigem transparência, sinceridade e profundidade. É através desses três aspectos, afinal, que conseguimos uma clientela fidelizada e apaixonada pela marca.  

Por isso, quando falamos sobre negociar, estamos falando também sobre criação e mantimento de laços. Sobretudo no mercado imobiliário, que envolve investimentos de alto valor financeiro e emocional.  

Para atender a essa crescente demanda por relacionamento entre marca e cliente, o marketing concebeu uma nova técnica para estreitar laços: a nutrição de leads. Bastante assertiva, a nutrição de leads trabalha com consumo de conteúdo. Através dela, conseguimos nos impor enquanto empresas e guiar nosso lead rumo à compra.  

Sabendo da importância do processo para a venda dentro do mercado imobiliário, esse será o assunto de hoje. E aí, está preparado para descobrir mais?   

Primeiro, entenda quem são os leads 

Em resumo, leads são os potenciais clientes para sua incorporadora. 

Ou seja, são pessoas que estão, de certa forma, interessadas em adquirir o produto ou serviço oferecido por sua empresa. As informações dessas pessoas já foram coletadas via formulário ou preenchimento de dados em troca de algum material, e são mantidos pelas equipes de marketing e vendas.  

Uma pessoa se torna lead apenas quando fornece um ou mais dados pessoais para sua empresa. Antes disso, ela é chamada de prospect, e não se tem informação pessoal sobre ela.  

Então perceba que, para alguém se tornar um lead, sua incorporadora necessariamente precisa de informações sobre ela. E a forma mais prática, fácil e segura de adquirir essas informações é através da criação de conteúdo de valor, uma vez que, com ela, a pessoa concorda em trocar seus dados por algum material benéfico a ela. 

É exatamente aí que a nutrição de leads aparece!   

O que é a nutrição de leads? 

Como o nome sugere, a nutrição de leads é o processo de nutrir ou “alimentar” seu lead com informações e conteúdo 

O grande objetivo da nutrição de leads é criar e fortificar um relacionamento com o potencial cliente. E esse objetivo é atingido através da criação e divulgação direcionada de conteúdos de valor para ele. É uma estratégia para manter o lead sempre perto de você, sentindo-se mais íntimo da empresa e, consequentemente, mais propenso a evoluir no funil de vendas. 

A equipe responsável por isso é o time de marketing da sua incorporadora. É ele que mantém os dados do lead e sabe como, quando e onde contatá-lo da melhor forma. Por isso é tão importante apostar numa equipe qualificada para sua empresa do ramo imobiliário. 

Além disso, a nutrição de leads acaba qualificando seu potencial comprador. Ele adquire mais informações, avança no funil e se torna um MQL (Marketing Qualified Lead). Isso significa que aquele lead foi qualificado pelo marketing e está alguns passos à frente para completar a compra.  

a nutrição de leads é o processo de nutrir ou “alimentar” seu lead com informações e conteúdo

Quais os benefícios da nutrição de leads? 

Contatos mais assertivos 

Com um fluxo de nutrição, seus leads se tornam mais qualificados 

Isso poupa bastante tempo das equipes de vendas, que passam a fazer contatos mais assertivos, apenas com os leads que foram devidamente qualificados pela equipe de marketing, os MQL. Enquanto isso, os leads menos qualificados continuam sendo nutridos para que possam avançar no funil de vendas. 

Retomada do engajamento do lead 

Alguns leads podem se perder no funil de vendas. Eles podem ter esquecido que fizeram contato com sua empresa, podem ter partido para o concorrente ou perdido o interesse.  

De qualquer forma, a nutrição desse lead pode reativar seu desejo e fazê-la lembrar da empresa. Assim, das próximas vezes em que ela estiver considerando uma solução, sua incorporadora será lembrada. Lembre-se do que dissemos anteriormente: a venda é também uma conquista, e o cliente atual gosta de se sentir especial. 

Clientes defensores da marca 

Nada melhor do que ter aquele grupo de clientes orgulhosos que batem no peito para defender a empresa, não é mesmo? Com a nutrição de leads, isso é possível!

Trazer conteúdos relevantes e personalizados é uma ótima maneira de gerar valor e autoridade para sua marca, o que faz com que seu público esteja mais confortável em defendê-la e indicá-la para amigos e familiares. 

Evolução mais rápida no funil de vendas 

Funil de vendas é o nome dado ao caminho percorrido pelo lead desde o momento em que ele conhece sua incorporadora até o momento em que ele resolve fechar a compra. 

Funil de vendas é o nome dado ao caminho percorrido pelo lead desde o momento em que ele conhece sua incorporadora até o momento em que ele resolve fechar a compra

Nutridos e engajados, os leads têm mais propensão a caminhar pelo funil de vendas. Isso acontece porque o começo do funil, ou da trajetória, é muito mais amplo. Então, conforme sua equipe cria conteúdos assertivos e informacionais, cada um deles é guiado para as etapas seguintes. Esse contato constante com sua empresa é o que fará com que seu lead opte por você no fim. 

Como fazer uma nutrição de leads assertiva na minha incorporadora? 

1. Conheça seu público 

O primeiro passo para qualquer estratégia não é segredo algum: conheça seu público.  

Analise, estude e aprenda sobre as pessoas que podem estar interessadas no seu negócio. Isso pode ser feito através de uma coleta de dados sobre quem já consome seus produtos, bem como por meio de uma análise de mercado e concorrência.  

Uma vez tendo entendido seu público, crie uma ou mais personareferentes a ele. Persona é um personagem fictício criado a partir de um estudo de público, na busca por humanizar e personalizar ao máximo os conteúdos criados por uma empresa.  

Essa persona será a representação do seu público, e toda a linguagem de sua estratégia de nutrição deverá ser focada nela. Por isso, ela deve ter nome, idade, classe social bem definida, principais meios de comunicação utilizados, entre outros. 

tudo o que sua equipe de marketing produzir em termos de comunicação deve ser compatível com o perfil estipulado.  

2. Tenha um blog 

Um blog é uma fonte benéfica de produção de conteúdo. Com ele, você pode criar os mais diversos artigos, assim como pode disponibilizar materiais ricos em troca de informações para captação de leads. 

Além disso, ele também funciona como um acervo de informações que asseguram a autoridade de sua incorporadora no nicho. 

Sua estratégia de nutrição tende a ser mais assertiva com o uso de um blog, no qual as pessoas podem aprender sobre sua empresa e assuntos relacionados.  

3. Garanta sua presença nas redes sociais 

Assim como os blogs, as redes sociais possibilitam um diálogo muito mais horizontal e íntimo com seu público. Seja através das DMs (mensagens privadas), comentários ou menções, é muito mais fácil construir um laço entre marca e cliente com as redes sociais.  

Lá, sua empresa deve: criar conteúdos relevantes, interagir com o público, comunicar-se com linguagem acessível e ser rápido nas respostas.  

4. Defina quais conteúdos serão criados em cada estágio do funil 

Essa pode parecer a etapa mais difícil para planejar sua estratégia de nutrição, mas, se bem estudada, ela pode ser colocada em prática com facilidade. O importante é entender quais são as principais etapas do funil de vendas e do que cada uma precisa para ser efetiva. 

Um funil de vendas é composto pelas seguintes etapas: topo, meio e fundo de funil. Em cada uma dessas etapas existem leads transitando, sendo nutridos. O topo é referente à captação de leads, portanto, eles são menos qualificados e em maior quantidade. Conforme o funil estreita, os leads ali presentes vão sendo mais qualificados e, também, em menor número. 

Sendo assim, no topo do funil, seus conteúdos de nutrição devem ser mais abrangentes e menos especializados, pois esses leads ainda não são qualificados. E, conforme as etapas do funil forem evoluindo, seus conteúdos também devem evoluir em profundidade de temática e, por fim, trazer à tona os benefícios da empresa.  

Conclusão 

A nutrição de leads é uma proposta tentadora para empresas do mercado imobiliário, e têm todo motivo para tanto. Com ela, sua equipe tem a oportunidade de se tornar mais assertiva em seus contatos e conseguir qualificar da melhor maneira os leads da empresa. Agora que você já sabe tudo sobre o assunto, é só colocar em prática! 

A nutrição de leads é uma proposta tentadora para empresas do mercado imobiliário

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