Pré-venda e Venda – Entenda como melhorar o seu processo Digital!

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

1 de maio 2020

Processos de pré-venda e venda bem definidos fazem toda a diferença para você e sua construtora, incorporadora ou loteadora na hora do lançamento. Um time que trabalha engajado, em uma mesma sinergia, com processos e ações bem desenhados trarão o sucesso da venda de um empreendimento. 

Nesse artigo você verá como alinhar métodos de pré-venda e venda, combinado com uma ferramenta de Gestão (CRM) te ajudará a aumentar as vendas de seu time comercial.  

Começo esse artigo sobre processos digitais com uma pergunta de reflexão: 

Como anda sua captação digital? 

Se a sua resposta for “não tenho interesse em vendas digitais”, não vá adiante! 

Mas, se você tem interesse em melhorar seu processo de prospecção e vendas, acompanhe essa leitura até o final.

A transformação digital do mercado imobiliário para vender mais já era uma pauta presente na maioria das construtoras do país antes da pandemia. Hoje o digital está consolidado como principal forma de captação e fechamento das incorporadoras, o que deve seguir como a nova realidade do mercado imobiliário pós pandemia. 

pré-venda e venda computador

O fato é que suas vendas não podem parar!

Para tanto, é preciso desenvolver um projeto de marketing digital uniforme. 

Ou seja:

Crie conversões através de CTA´s em redes sociais, sites, e-mail, landing pages, whatsapp e etc, direcionando os leads captados para um único local. Ele deve ser de acesso fácil para o time de pré-vendas, por conta do tempo de retorno, como veremos abaixo. 

É de extrema importância que o formulário de conversão tenha apenas informações essenciais, como nome, e-mail e telefone. Nesse primeiro contato, menos é mais. Documentos, endereços e outras informações devem ser coletadas em outro momento, durante o processo de venda. 

Outro ponto importante é ter muito bem definido onde ficarão armazenados seus leads captados. 

Seja em um CRM ou em uma lista de Excel, é importante você atender os leads em uma fila de ordem de cadastro, do mais antigo para o mais recente. E que seja possível identificar se o lead já foi atendido e qualificado, com isso será possível determinar quando e qual será dado o próximo passo.

O grande abismo entre os CRM´s e as planilhas fica na questão da organização dos leads capturados e no acompanhamento da jornada do cliente. 

Seja ágil e não perca nenhuma venda!

Não esqueça do papel do pré-vendas no processo de vendas. O primeiro ponto a destacar é que o time de pré vendedores precisa estar preparado para atender os leads receptivos. A preferência é que esse atendimento aconteça em até 5 minutos, limite em que o lead está até 70% envolvido no formulário em que se inscreveu. 

É preciso aproveitar esse momento para trazer o lead ainda mais para perto da sua empresa. O time de SDR (outro nome de pré-vendas) pode fazer uma qualificação mais detalhada do lead. Desta forma fornece ao seu grupo de vendedores informações pertinentes  e valiosas sobre o lead, a fim de facilitar o momento da venda. 

Quanto ao atendimento, você pode organizar seu time através de roleta (uma distribuição igual dos leads para todos) ou pode distribuí-los por canal de entrada (redes sociais, whatsapp, sites e etc). O importante é saber quais os leads já foram atendidos, se estão qualificados e o grau de interesse e quando, como e por quem será feita a próxima ação.

pré-venda e venda computador

Chegou a Hora da Venda

Depois de demonstrar interesse, receber o contato do time de pré-venda e ser bem qualificado, o agora lead chega para o time de corretores. 

Um primeiro ponto a se destacar é que o lead precisa sentir a mesma energia pelo corretor, que tem a missão de acompanhá lo até a finalização da venda! Ele não pode deixar que esse processo esfrie e perdure por muito tempo. Para isso não acontecer, é preciso que o corretor se atente a alguns pontos: 

1°- Seu lead precisa de atenção total

Manter contato de perto com seu possível cliente é uma importante estratégia de venda. 

Uma ligação, mensagem de whatsapp ou uma visita virtual ao decorado através de uma chamada de vídeo, são formas de atrair ainda mais seu lead. Agendar ações para executar junto com o lead vai te ajudar a garantir essa proximidade. 

Para isso, é importante sempre ao final de uma tarefa já marcar um próximo passo. Tenha sempre sua agenda atualizada, para que você não conflite horários e nem frustre a atenção de sua carteira. 

Nesse outro artigo aqui você encontra algumas ferramentas que te ajudam na comunicação com seu lead.

pré-venda e venda digital

2º- É preciso registrar tudo

Digamos que um corretor de sua equipe tenha 20 leads na mesma fase de fechamento. Como ele vai fazer para saber o estágio da venda, o último assunto tratado, para quem ficou de ofertar um apartamento no térreo com jardim? 

São detalhes como estes que farão a diferença, pois seu lead se sentirá especial por você lembrar de todas as informações.

Para isso é necessário que após cada contato com o lead o corretor registre o que foi conversado, de preferência em uma ferramenta que consiga reunir todas as falas em um único local.

3º- Processos de venda

Fica cada vez mais claro a intenção por parte do lead da finalização da venda, e agora o importante é usar todo o material registrado em seu CRM para que a venda seja mais assertiva possível.

Com essas informações em mãos, você consegue tornar a venda mais pessoal! Resolva as dores do seu cliente e encante-o, afinal, comprar um imóvel é um sonho!

Conclusão

Ao chegar no final deste artigo, percebemos que não dá para trabalhar com listas em Excel! 

Também vimos que, até mesmo alguns CRM´s não tem funcionalidades específicas necessárias como agenda ou a aplicação de workflows (fluxo de trabalhos personalizados). Sem um sistema que se adeque a necessidade de sua construtora, incorporadora ou loteadora, fica bem difícil gerir tudo isso de forma descentralizada, não é mesmo?

De forma rápida, os processos digitais te dão mais ganho de produtividade pela agilidade e integração instantânea dos processos, durante a jornada do cliente. E falar sobre jornada é falar além de pré vendas e vendas, como você vê nesse artigo aqui.

Gostou? Espero que este conteúdo tenha sido útil para você! Compartilhe com seus colaboradores e com o seu time de vendas!

Até o próximo artigo!