Processo de vendas: como montar a estrutura ideal

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

21 de maio 2021

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Seja pequena, média ou grande, toda empresa tem suas particularidades na hora de vender. Não importa o produto, serviço ou segmento de atuação, o processo de vendas é uma trajetória longa que exige atenção e não permite muitos erros. 

Justamente por requerer tantos cuidados, todo processo de vendas precisa ser estruturado de maneira assertiva e estratégica. Afinal, é ele que norteará todos os pontos de contato entre sua incorporadora e o potencial cliente. Por conta disso, devemos prestar muita atenção ao montar a estrutura do nosso processo de vendas.

Sobretudo dentro do mercado imobiliário, fazer negócio pode ser especialmente demorado, tendo em vista que o setor lida com investimentos de alto valor. Portanto, o cliente tende a pensar e repensar antes de, finalmente, resolver fechar a compra. E, não bastasse isso, o setor ainda exige que estejamos presentes para o consumidor após a compra, naquilo que chamamos de pós-vendas. 

Tendo em vista a importância de uma estruturação estratégica e bem feita, criamos hoje este conteúdo especial para você. Nele, ensinaremos a estrutura ideal para um processo de vendas assertivo e eficiente. Vamos lá?

O que é o processo de vendas?

O processo de vendas é o conjunto de regras e métodos de venda criados por uma empresa. Seu objetivo é garantir que a venda seja efetuada seguindo uma trajetória regular, cumprida por todas as equipes de um organismo empresarial. 

Ou seja, o processo de vendas é como uma trilha. Ela é criada por quem entende sobre o negócio e deve ser seguida à risca pelas pessoas envolvidas; de outra forma, nós podemos acabar nos perdendo. 

Não por coincidência, esse trajeto certeiro conhecido como processo de vendas deve seguir algumas características primordiais para que seja considerado, de fato, um processo. Sendo assim, ele precisa ser: 

  • Ensinável: o processo de vendas deve existir de forma que possa ser passado de um membro da equipe para outro. Assim, pessoas novas poderão “pegar o jeito” com facilidade.
  • Mensurável: as expectativas e resultados de um processo de vendas devem poder ser medidos em valores. Ou seja, ele precisa de indicadores que permitam uma análise de performance. 
  • Escalável: o processo de vendas também deve poder ser ampliado conforme a empresa cresce e as novas demandas surgem.
  • Previsível: finalmente, seus resultados precisam possuir metas e objetivos, sobre os quais falaremos adiante.

Por que estruturar um bom processo de vendas?

Ter um processo de vendas bem definido só traz ganhos a uma empresa. Isso acontece porque, como qualquer outra metodologia empresarial aplicável, o processo de vendas exige planejamento e estratégia e, por isso, garante um bom desempenho.

Dentre os principais benefícios que nós temos ao estruturar um processo de vendas, destacamos:

Identidade da empresa

Grandes empresas têm sua identidade de marca bem definida. E um processo de vendas pode oferecer precisamente isso a sua incorporadora. Sendo um processo único e bem elaborado, o processo de vendas traz a cara da sua empresa e define a grande capacidade de seus funcionários, promovendo singularidade ao seu negócio

Produtividade

Já percebeu como o caminho do trabalho para casa passa despercebido? Viramos as ruas quase que automaticamente, porque a rotina nos faz automatizar aquela tarefa na nossa mente.

Um processo de vendas te permite produzir mais à medida que sua equipe sabe exatamente quais funções exercer em determinados momentos. Esse é o poder da rotina. Dessa forma, ela consegue cumprir cada tarefa com mais agilidade, o que permite mais produtividade para o resto do dia. 

Profissionais mais capacitados

Ter um processo de vendas te permite capacitar e qualificar seus funcionários em tarefas específicas. Fazendo isso, eles se tornam peritos em partes únicas do trajeto de vendas, sabendo contornar todo e qualquer empecilho que se coloque diante do processo. Com isso, uma equipe capacitada pode criar formas inovadoras de lidar com percalços.

As etapas do processo de vendas

Como você já sabe, o processo de vendas é exatamente isso: um trajeto. E, como todo bom processo, ele requer alguns passos. Esses são pontos-chave da trajetória de vendas, pelos quais obrigatoriamente precisamos passar se desejamos atingir o fim da trilha com sucesso. 

O funil faz parte do processo de vendas

São eles:

1. Prospecção

A prospecção é o nome dado à captação de potenciais clientes para o seu negócio. Durante esse momento, o que sua incorporadora deseja é atrair novas oportunidades de negócios, e isso pode ser feito através de técnicas de prospecção. 

Durante essa etapa, sua equipe de Marketing trabalha com a criação de conteúdos de topo de funil; ou seja, conteúdos relevantes para o público-alvo, de fácil assimilação e que chamem facilmente a atenção. 

2. Qualificação

Uma vez dentro do seu funil de vendas, seus leads devem ser qualificados. Ainda contanto com a equipe de Marketing, sua incorporadora deve apostar em conteúdos mais especializados e direcionados, que consigam fazer o lead evoluir no processo de compra e, consequentemente, chegar mais perto de fechar negócio.

3. Negociação

Agora é a etapa de bater bola com o cliente. Este será o momento em que sua equipe comercial utiliza todos os meios possíveis para convencê-lo de que a solução de sua empresa é a melhor para ele. O processo de negociação pode ser demorado e, por isso, exige um time comercial qualificado e especializado no processo.

4. Venda

Finalmente, chegamos ao tão esperado momento da venda. É aqui que fechamos negócio e damos ao cliente a satisfação de ter estado ao nosso lado. Num primeiro momento, podemos achar que esse é o ponto final de nossa longa trajetória. Mas, acredite, não é. 

Processo de vendas

5. Pós-venda

Vendeu? Agora é o momento de fidelizar o cliente. Mostre-se acessível a ele, resolva seus problemas e mantenha o contato. Esse é um ponto no qual muitas incorporadoras acabam pecando e, por isso, perdendo clientes e oportunidades futuras. 

Como montar a estrutura perfeita para o seu processo de vendas

Você acabou de conhecer a principal definição de processo de vendas, seus passos e principais características. Então, é hora de montarmos a estrutura perfeita para alavancar seus negócios. Mas, antes, lembre-se: isso não é uma receita de bolo, são apenas passos que guiarão sua empreitada na elaboração de um processo de vendas assertivo, eficaz e produtivo.

Estabeleça objetivos e metas

Esse é o primeiro passo para criar sua estrutura ideal de processo de vendas. Sua empresa precisa saber estipular objetivos e metas compatíveis com sua expectativa de crescimento para que suas vendas sejam feitas com mais tranquilidade e cadência.

Estabeleça metas e objetivos para o seu processo de vendas

Objetivos e metas são coisas distintas, mas que se comunicam bastante. Enquanto os objetivos são sonhos, desejos para o futuro, as metas são objetivos metrificados. Portanto, primeiro se elabora um objetivo para, em seguida, criar metas a partir daquele objetivo. 

As boas metas, conhecidas como metas SMART, precisam de características específicas. Elas devem ser:

  • Específicas: as metas precisam ser específicas. Evite metas genéricas demais ou que permitam ambiguidades de interpretação;
  • Mensuráveis: elas precisam, também, ser colocadas em números, porcentagens ou valores de qualquer tipo. 
  • Atingíveis: nunca esqueça que suas metas devem ser atingíveis, palpáveis. Elas devem poder ser alcançadas e, por conta disso, realistas. 
  • Relevantes: as boas metas precisam ser relevantes para a empresa. Precisam ser metas que signifiquem um bom ganho para a incorporadora.
  • Temporais: por fim, as metas SMART precisam ter prazos, para que assim estimulem a proatividade da equipe. 

Segmente sua equipe por etapa de venda

Seus times precisam estar prontos para atuar. E, para isso, nada melhor do que segmentá-los bem, para que cada um deles consiga trabalhar da melhor forma possível. 

Por isso, saiba separar bem sua equipe por etapa de vendas. Deixe claro o papel deles dentro do funil de vendas e seus momentos principais de atuação, de modo que o cliente não fique desatendido.  

Então, vale a pena focar na qualificação de equipes comerciais, de atendimento e marketing. Essa qualificação pode ser feita através de cursos presenciais ou online, de forma a capacitar as equipes em suas devidas funções dentro do processo de vendas. É importante, também, que os times se comuniquem entre si, buscando gerar uma unidade mais consistente na estrutura de vendas. 

Mantenha seus documentos organizados e acessíveis 

Organização é fundamental para gerir sua estrutura do processo de vendas. 

É através dela, afinal, que sua empresa consegue ter noção de processos e agilizar demandas dentro de cada equipe. Para um corpo de corretores, por exemplo, é essencial ter fácil acesso a contratos e outros documentos. Da mesma forma, para uma equipe comercial, é imprescindível que se tenha em mãos, com facilidade, a relação de leads qualificados para os primeiros contatos. 

Quer aprender tudo sobre como organizar melhor os processos de sua incorporadora? Veja aqui um conteúdo completo sobre o tema!

Utilize uma ferramenta de gestão de vendas

Por último, mas não menos importante, sugerimos fortemente o uso das ferramentas de gestão de vendas, em especial o CRM. 

CRM, ou Customer Relationship Management, é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente. Mas, muito além disso, o CRM tem o potencial de gerenciar todos os processos internos de uma empresa relacionadas às equipes de Atendimento, Vendas e Marketing. Com ele, você pode inserir suas equipes em locais assertivos do Funil de Vendas, monitorando cada contato com o lead.

Por conta dessa gestão 360 da jornada de vendas, um CRM de qualidade é uma ferramenta indispensável para a estruturação do processo de vendas de sua incorporadora. 

O Construtor de Vendas é um parceiro Sienge

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