Marketing é mais que venda, é mais que comunicação e certamente é mais que uma campanha. É a criação de um relacionamento com o público, uma conexão entre marca e cliente e uma possibilidade de impactar positivamente a vida de alguém. Assim, o marketing de experiência surge no mercado imobiliário como uma nova forma de se conectar.
Entender o marketing de experiência é essencial para corretores de imóveis, gestores e diretores que desejam estar lado a lado com o lead, estimulando seu desejo de compra.
Nele, é trabalhado o que há de mais primitivo nos seres humanos: os sentidos. Por isso, o marketing de experiência também recebe o nome de marketing sensorial.
Quer aprender mais sobre o termo e como usá-lo a favor da venda imobiliária? Acompanhe comigo.
O que é o marketing de experiência?
Marketing de experiência é o nome dado à estratégia de marketing voltada para os sentidos do comprador. São eles: tato, olfato, paladar, visão e audição. Ou seja, ele aposta no que há de mais primal do indivíduo, conectando-se de forma inconsciente a ele.
“Marketing de experiência é uma estratégia que busca envolver emocionalmente o consumidor por meio de experiências positivas e memoráveis, criando um vínculo mais forte entre ele e a marca.” – Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan.
No livro “Marketing 4.0”, Philip Kotler define a prática do Marketing de Experiência como uma das mais emocionais. Isso porque ela apela para as sensações, sem precisar dizer muito ou fazer uso de artifícios e apelos de venda a todo momento.
Como esse tipo de marketing atua em cada sentido humano?
Para compreender como o marketing de experiência atua em cada sentido humano, vale, antes, entender como esses sentidos funcionam. Os 5 sentidos atuam em nossa percepção de mundo a todo momento, em maior ou menor grau. Compreenda-os:
Visão no marketing de experiência
O apelo para a visão no marketing de experiência é simples. Vou contextualizar com exemplos do mercado imobiliário para que você entenda bem como agir com o cliente.
Vamos supor, por um momento, que você seja o próprio cliente. E, ao navegar na internet e procurar por algumas opções de imóvel num portal imobiliário, depare-se com dois anúncios na mesma faixa de preço, na mesma localidade, com condições exatamente iguais de compra.
A diferença é que, no primeiro anúncio, você vê lindas imagens, com boa iluminação e otimização do ambiente, mostrando todos os cômodos e destacando o que há de melhor no ambiente. Já no segundo, as fotos são turvas, a iluminação é precária e a qualidade não parece ser a mesma. Qual dos imóveis você visitaria?
Acho que deu para entender: a visão é seu primeiro contato com o imóvel em si, então quão melhor apresentado ele for, maiores são as chances de o cliente querer comprá-lo. E isso vale para imóveis na planta: aposte nas maquetes tridimensionais digitais e físicas, na realidade aumentada e no que mais achar necessário para seduzir o lead pela visão.
Olfato e paladar no marketing de experiência
Olfato e paladar estão muito conectados no marketing de experiência. Afinal, você nunca ofereceu um cafezinho para aquele potencial cliente que está prestes a fechar negócios?
Pois bem, o marketing de experiência funciona da seguinte forma quando trata de olfato e paladar: você rompe as barreiras da memória do cliente e oferece a ele a possibilidade de relembrar bons momentos sem sequer perceber.
O cheirinho de café típico das manhãs das famílias brasileiras, comes e bebes tradicionais da região… tudo isso estimula a sensação de “estar em casa”, e contribui para que a pessoa enxergue o imóvel como seu, antes mesmo de comprar.
Audição no marketing de experiência
A audição é outra coisa que mexe com as famílias. Ouvir uma música ambiente enquanto visita o imóvel ou conversa com seu corretor traz mais calma e apazigua as sensações de desconforto, aumentando a familiaridade da pessoa com a situação.
Além de diminuir a ansiedade nos momentos de visita ou reunião, os sons remetem a bons momentos e funcionam como um gatilho mental. Sem que a pessoa se dê conta, está se sentindo em casa no novo ambiente.
Tato no marketing de experiência
No mercado imobiliário, o tato é o sentido menos explorado. Isso porque, via de regra, as texturas são basicamente as mesmas: madeira, concreto e outros componentes da casa. Além disso, é comum que os imóveis não estejam sequer construídos no momento da compra, o que torna inviável o trabalho com o tato.
Mas isso não quer dizer que é impossível trabalhar esse sentido na venda. Você pode propor experiências interativas com o potencial cliente, para que ele entenda cada material que comporá sua possível residência. As possibilidades são muitas.
Por que o marketing de experiência converte?
Muitas pessoas falarão que somos movidos pelas ações, pelos pensamentos ou pelas emoções. Mas a verdade é que nada seríamos sem as sensações. Os sentidos nos permitem experienciar o mundo de forma íntima e primitiva, e nenhum argumento tradicional de marketing nos toca tão fundo quanto aquele que trabalha diretamente com esses sentidos.
O marketing sensorial converte porque ele não precisa de palavras, CTAs e apelos. Ele entra em contato direto com as sensações do cliente e atua sobre elas. Por isso, quando aplicado em conjunto com outras técnicas, tem um potencial incrível de conversão.
Você provavelmente já aplicou o marketing sensorial sem saber. Procure saber mais sobre o tema, aplique-o com estratégia e perceba os resultados!
Você sabia que o autor deste texto é parceiro Sienge?
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