Como captar mais leads no mercado imobiliário?

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

20 de agosto 2021

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Vendedor que é bom adora uma clientela. No açougue, na padaria… e também no mercado imobiliário. O corretor de imóveis gosta mesmo é de vender, e quanto mais, melhor! Mas e quando o público simplesmente não aparece? Bem, é aí que você deve captar mais leads

Todo o processo imobiliário deve ser voltado ao cliente. Ele dita as regras do jogo e nós a seguimos na busca por uma venda. Todavia, o que acontece muitas vezes é que sua carteira de cliente acaba estagnando. E você sabe por quê?

Talvez você tenha se prendido a técnicas tradicionais, arcaicas. Técnicas essas que não contemplam o público de hoje. E para conseguirmos aumentar nossa base de contato, devemos sempre contar com novas estratégias para captar mais leads.

E então, quer aprender agora mesmo a mudar seu processo de vendas e captar mais leads? Vem com a gente!

Defina seu nicho de atuação

O primeiro passo que você deve tomar ao se tornar um profissional do mercado imobiliário é decidir qual será seu nicho. Nicho é a parcela do mercado na qual seus esforços convergirão. Ou seja, você precisa mirar num setor e ir atrás dele.

Existem setores no mercado imobiliário, por exemplo:

Mas preste bem atenção! Definir um nicho não significa que você só trabalhará com aquilo. Na verdade, isso só quer dizer que seus esforços comunicacionais irão focar num tipo de público específico. Logicamente, você pode escolher se especializar no setor de médio padrão, mas aproveitar uma oportunidade dentro do segmento de alto padrão.

Estude seu público-alvo

Primeiramente, é uma obrigação básica estudar seu público. Afinal, é para ele que você deseja vender, certo? Então foque seus esforços em descobrir o máximo que puder sobre essas pessoas. Pesquise, estude, leia e, enfim, trace seu perfil de público.

Traçar o perfil do seu público é relativamente simples, e você pode fazer isso de diversas formas:

  • Criando formulários e pedindo para seus clientes os preencherem
  • Conversando abertamente com o público de concorrentes primários e secundários
  • Agendando um bate-papo com seus clientes, para que falem mais sobre si mesmos

Não tem erro, o que importa é você colocar suas armas para jogo e mostrar que não veio para brincar. Depois de traçar seu público, crie uma persona (um personagem que representará todos eles). 

Aplique o método de funil de vendas

O Funil de Vendas é o nome dado a trajetória que nós, como vendedores, fazemos o lead percorrer até chegar no momento da compra. Ele basicamente guia nossos esforços de venda e nos ensinam a agir de diferentes formas em diferentes momentos.

Funil de vendas para captar mais leads

No funil de vendas, nós temos:

  • Topo de Funil (ToFu): é o primeiro momento do funil. Ou seja, o lead acabou de aparecer na sua base. Ele pode ter baixado um e-book ou visto um webinar da sua empresa. Agora, sua missão é guiá-lo pelo funil de acordo com as informações que você tem, geralmente nome e e-mail.
  • Meio de Funil (MoFu): o meio de funil tem menos pessoas que o topo, uma vez que alguns daqueles que caem no funil só estão interessados no conteúdo. Mas os leads de MoFu se mostram mais engajados e respondentes aos seus esforços. 
  • Fundo de Funil (BoFu): o fundo de funil é onde se concentram as pessoas mais interessadas no seu serviço. Ali, elas já podem entrar em contato e, quem sabe, fechar negócio.

Aplicar o Funil de Vendas é essencial para captar mais leads porque você consegue perceber aqueles que verdadeiramente se importam com o seu produto. Assim, seus esforços são mais centralizados e suas vendas agradecem.

Marque presença nas redes sociais

Não está chovendo na sua horta? A resposta pode estar nas redes sociais. Através delas, muitas coisas podem ser feitas. Convergindo esforços nas redes sociais, você garante a entrega de um conteúdo de qualidade para seu público. 

Além disso, você pode captar muitos leads utilizando coisas como landing pages e formulários. As redes sociais devem impulsionar a existência dessas outras plataformas e encaminhar o lead para lá. Dessa maneira, você captará mais pessoas para o seu negócio. 

Não são poucas as redes sociais que você utilizar: Instagram, LinkedIn, Facebook, Youtube, todas essas são opções viáveis na busca não apenas de seguidores, mas de leads.

LDR, SDR e BDR: as letrinhas mágicas para captar mais leads

As siglas que podem mudar todo o seu processo de venda são essas: LDR, SDR e BDR. 

Por quê? É muito simples! Em conjunto, essas três equipes realizam a busca, qualificação e capacitação de cada lead para você. Dessa forma, quando um corretor entrar em contato, ele já vai saber que o lead é qualificado para a compra.

Quer descobrir o que cada uma delas faz? Vamos lá:

  • LDR ou Lead Development Representative: o LDR é o primeiro na fila da captação de leads. Ele organiza os contatos obtidos e os verifica, para saber se são mesmo leads viáveis. Uma vez constatado que o lead captado é apto, passamos para a seguinte etapa.
  • SDR ou Sales Development Representative: podemos dizer que o SDR é o primeiro contato com o lead (aquele enviado pelo LDR). A partir desse primeiro contato, é realizado um filtro que diz se o lead é qualificado ou não para ser seu cliente.
  • BDR ou Business Development Representative: com o BDR, estamos falando da prospecção ativa, que utiliza cold calls, networking e muita oratória para captar aquele lead.

Independentemente da sigla, a questão é: ter uma equipe disposta a prospectar ativamente contatos é de extrema importância para o seu negócio. Aqueles leads captados no funil de vendas serão estudados e qualificados da melhor maneira. 

Não corra da tecnologia

Não adianta correr: a tecnologia vai te encontrar. Ela está por trás de praticamente todos os processos da atualidade e, através dela, você pode encontrar um universo de soluções em captação de leads (como este texto que você está lendo).

Para captar mais leads, a tecnologia pode te ajudar de várias formas: a mais eficiente delas é através das plataformas integradas de gestão, como CRM ou ERP. Com eles, você consegue integrar ferramentas e criar uma metodologia de captação de leads muito eficiente e assertiva

Copywriting: palavras sedutoras

Copywriting é a escrita persuasiva. Ela foi criada com o intuito de incentivar pessoas a tomar determinada ação, lembrar de alguma marca ou simplesmente ficar com a frase na cabeça. 

Você pode praticar o copywriting na sua técnica de marketing digital, por exemplo. Utilizando os gatilhos mentais adequados e falando de uma forma simplificada, personificada e personalizada

Veja, por exemplo, esses dois textos para o mesmo cenário:

  • Casa à venda. 200m², 2 quartos.
  • Quer morar num lugar aconchegante? Que tal conferir esta casa? Com 200m² e 2 quartos, ela tem espaço para você e sua família montarem o lar perfeito. Venha conferir a oferta!

Qual das duas frases mexe mais com o consumidor? A segunda, não é verdade? Pois é, esse é o poder do copywriting, a escrita persuasiva. Ela te leva a querer adquirir o imóvel sem muitos esforços e apostando na perspectiva de futuro. 

Desse jeito, fica muito mais fácil captar mais leads e, consequentemente, fechar mais vendas!

Captar mais leads nunca foi tão simples!

Percebeu como captar leads não precisa ser uma dor de cabeça? Você deve simplesmente apostar nas dicas de hoje, utilizar a criatividade e entrar em campo para marcar vários gols. Seja você um corretor ou gestor, capturar leads pode ser uma tarefa muito mais simples.

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