Como funciona a gestão da comissão de vendas?

Monica Possel

Monica Possel

Product Manager do Comercial do Sienge e especialista em UX Design.

21 de abril 2020

A comissão de vendas, você sabe, é uma forma bastante comum e aceita de remuneração no Brasil. Está, inclusive, prevista na Consolidação das Leis do Trabalho, a nossa CLT

Mas, embora seja uma tradição no mundo dos negócios, ainda gera muitas dúvidas sobre a gestão da comissão de vendas, como fazer?, como calcular?, quando pagar?

Na construção civil e seu braço imobiliário não é diferente, tanto na venda de unidades habitacionais, industriais, comerciais, ou então lotes, urbanos ou rurais. Sempre há uma intermediação envolvida e a comissão de vendas que precisa ser paga.

O chamado comissionamento dos corretores de imóveis é regulado e fiscalizado pelos seus conselhos regionais, normalmente bastante atuantes. 

Ainda assim, num ramo de negócios que costuma envolver transações de grande valor, não é raro acontecerem divergências a respeito dessa remuneração. 

Por isso, neste artigo, vamos esclarecer para você quais são as comissões previstas e os cuidados mais importantes na sua gestão.

Tipos de comissão de vendas

Há uma variedade de comissões, que são vistas como um bom estímulo para maior dinamismo das equipes de vendas. 

A prática mais comum é que sejam complementares aos salários, como um incentivo. 

Mas também acontece de serem a remuneração principal, pelo volume de vendas.

Existem, então, dois tipos básicos de comissionados:

Comissionado puro – O funcionário recebe como remuneração mensal a comissão sobre a venda que realizar. Mas tem assegurado um salário mínimo ou o piso da sua profissão caso o valor da comissão seja menor que o piso profissional.

Comissionado misto – O vendedor recebe um salário fixo mais a comissão das vendas realizadas no mês.

Vamos aos tipos mais conhecidos de comissão:

  • Comissão por venda

É o tipo mais utilizado, calculado por meio de um percentual fixo sobre cada venda realizada e, por isso, é o mais fácil de determinar. Uma comissão de 5%, que é uma porcentagem bastante utilizada, sobre uma venda de R$ 1 mil equivale a R$ 50,00.

  • Comissão por faturamento

Neste caso, a comissão é definida com base no valor do faturamento total da empresa no mês anterior, ou seja, sem a retirada dos custos

Ela  pode ser paga a cada vendedor, conforme seu desempenho individual, ou de forma igual para toda a equipe, quando esta alcança metas conjuntas pré-estabelecidas. 

  • Comissão pelo lucro

Não é tão comum, mas se a empresa se dispõe a abrir seus números para os funcionários, o cálculo  é fácil. Corta-se os custos do faturamento total e sobre o faturamento real aplica-se a porcentagem da comissão.

A transparência é importante, neste caso, para que não haja desconfianças a respeito do lucro da empresa, que é a base do cálculo das comissões.

  • Comissão sobre o recebimento 

Para evitar problemas de fluxo de caixa, a empresas só paga a comissão de vendas quando recebe o valor, parcelado ou total. Isso, claro, precisa estar combinado antecipadamente. 

  • Comissão por faixas de vendas

O gestor estabelece uma variação de percentual, conforme a faixa de vendas que o funcionário alcança: por exemplo, até x de valor de vendas, 2%, mas se alcançar y, 5%, e assim por diante. 

Mas atenção para o ponto de equilíbrio!

Conhecidas as comissões básicas, é muito importante chamar a sua atenção para o ponto de equilíbrio, pois somente a partir dele você pode começar a pagar comissões, para não ter prejuízos com isso.

O Sebrae ensina que o ponto de equilíbrio é um indicador da segurança do negócio. 

Ele mostra o quanto é necessário vender para que as receitas se igualem aos custos. Isto é, quando, a partir das projeções de vendas, a empresa vai igualar suas receitas e despesas. 

Resumindo:

É quando o negócio passa a dar lucro. 

Sabendo esse dado, você divide o ponto de equilíbrio pelo número de vendedores. Se, por exemplo, precisa alcançar R$ 30 mil em vendas, com uma equipe de cinco vendedores, cada um precisa vender, no mínimo, R$ 6 mil. 

Então, somente a partir de R$ 6 mil em vendas você vai pagar as comissões, na porcentagem que julgar mais adequada. 

Mas como saber qual é o ponto de equilíbrio das minhas vendas?

Geralmente, o ponto de equilíbrio é calculado sob a forma de um percentual da receita projetada. 

Por exemplo: um ponto de equilíbrio de 65% sobre uma receita de R$ 100 mil significa que ele é atingido quando as vendas somam R$ 65 mil. 

A partir desse número, a empresa passa a contabilizar os seus lucros. Veja no exemplo abaixo, do Sebrae, como se calcula isso.

ponto de equilíbrio comissão

Imagem: Sebrae

  • A lógica do ponto de equilíbrio mostra que, quanto mais baixo for o indicador, menos arriscado é o negócio. 
  • Quanto menor for o ponto de equilíbrio, mais a empresa possui os seus custos relacionados à operação (custos variáveis) do que à manutenção (custos fixos). 

Assim, ela é mais competitiva e com melhor rentabilidade frente à concorrência.

Portanto, nem pense em começar a  pagar comissões se não tiver absoluta segurança dessa informação. 

Estabeleça suas metas e as comissões para alcançá-las com sua equipe a partir do conhecimento exato do ponto de equilíbrio da sua empresa. 

Comissão de vendas no mercado imobiliário

No braço da construção civil que é o mercado imobiliário, incluindo as incorporadoras, a gestão das comissões de vendas obedece a alguns cenários específicos.

Envolve a figura marcante do corretor de imóveis, o profissional encarregado de intermediar os negócios, mas também o gestor comercial, a imobiliária e outros atores eventuais desse ramos de negócios. 

Normalmente, isso funciona como uma espécie de hierarquia, na qual o corretor recebe 4%,, o representante da imobiliária 1% e 1% para equipe comercial interna da incorporadora.

Porém, isso também pode variar, dependendo de cada cliente. A comissão pode acontecer de alguma dessas formas:

  • Venda normal – Neste caso, o corretor vende o imóvel e ganha uma comissão por seu trabalho. 

Às vezes ela é dividida com a imobiliária, gerente comercial da incorporadora ou outra figura envolvida que ajudou a facilitar a negociação.

  • Venda pelo Minha Casa Minha Vida – Nas situações de vendas do programa MCMV e outras semelhantes, o corretor também atua como despachante. 

pagamento de comissões

Ele não só presta o serviço de venda, como faz o trâmite da documentação nos cartórios e o agendamento das entrevistas na Caixa Econômica Federal. 

Sua comissão é paga somente após a efetivação da venda com a CEF. 

Então, temos: 

  • Comissão Direta – É a comissão paga pelo cliente do negócio diretamente para o corretor ou imobiliária. 
  •  Comissão Faturada – É a comissão que a incorporadora paga ao corretor ou imobiliária.

Valores das comissões

As comissões ou honorários para os corretores são calculados com base num percentual sobre o valor total de venda ou da proposta, quando é uma comissão paga diretamente ao corretor. 

Por exemplo, quando o valor bruto de um imóvel é R$ 200 mil, com  uma comissão direta de 10%, digamos, o valor líquido do imóvel ficam em R$ 180 mil, descontada a comissão. 

Atenção para esse detalhe importante:

Antes, os contratos eram gerados em cima desse valor líquido. Entretanto, a nova lei de distrato obrigou as incorporadoras a incluírem nos contratos também:

“o valor referente à corretagem, suas condições de pagamento e a identificação precisa de seu beneficiário”, conforme o Artigo 2º, inciso III, da Lei 13.786 de 2018.

Isso pode trazer prejuízo ao corretor, uma vez que pode ser tributado duplamente, sobre o que recebe de comissão na venda e no seu Imposto de Renda também.

Além disso, com a lei de comissionamento, é obrigatório o pagamento da comissão mesmo que o cliente cancele a venda.

A comissão média no mercado é de 6%, mas isso pode variar, dependendo do tipo de imóveis que esteja sendo negociado.

Para você compreender melhor, vamos ver a  tabela de comissões do Creci-RS. 

Compra, Venda e Permuta

  • 6% a 8%para imóveis urbanos.
  • 8% a 10% para imóveis rurais.

a) Os honorários serão devidos quando ocorrer acordo entre as partes sobre as condições essenciais do negócio e a assinatura de um vínculo jurídico, como carta proposta ou promessa de compra e venda.

b) Os honorários serão pagos sempre pelo proprietário vendedor, salvo acordo ou ajuste prévio entre as partes.

c) Em caso de permuta de imóveis, os honorários serão pagos em partes iguais (50%) pelos permutantes;

Loteamentos

a) Estudo, organização e vendas de áreas loteadas, já aprovadas e registradas: honorários de 10%.

b) Controle e recebimento de prestações: honorários de 10%.

c) Honorários pagos pelo vendedor.

Avaliação e Perícia de Imóveis Urbanos e Rurais

a) Emitir parecer por escrito quanto ao valor de comercialização do imóvel: 0,5% a 1% calculados sobre o valor de comercialização do imóvel que é objeto do parecer.

Divisão de Honorários entre os Corretores de Imóveis

a) Honorários entre Corretores de Imóveis autônomos:

  • Corretor de Imóveis do Comprador: 50%.
  • Corretor de Imóveis do Vendedor: 50%.

b) Corretor de imóveis em regime de coparticipação com empresa imobiliária na venda e agenciamento de imóveis de terceiros:

    – Venda mais agenciamento = 50%. 

Disposições Gerais

a) Os honorários não pagos no ato serão corrigidos pelo IGPM, mais juros de 12% ao ano. Inclusive naqueles devidos pelas imobiliárias aos corretores em regime de coparticipação.

b) Quaisquer diligências serão remuneradas considerando-se a hora técnica em R$ 150,00 , mais despesas necessárias à realização do serviço.

c) Assinado o contrato entre o corretor e seu cliente, a remuneração será devida, uma vez que o corretor alcance o resultado previsto no contrato, mesmo que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes, conforme art. 725, do Código Civil Brasileiro.

d) Quando for ajustada a exclusividade, o corretor terá direito aos honorários na integridade, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, conforme o art. 726, do Código Civil.

e) Se o dono do imóvel dispensar o corretor, não havendo prazo determinado em contrato, e o negócio se realizar posteriormente como fruto de sua intermediação, os honorários serão devidos da mesma forma. 

f) A mesma solução será adotada se o negócio se realizar após o término do prazo atual, mas por efeito do trabalho do corretor, conforme o art. 727 do Código Civil.

g) Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor de imóveis, os honorários serão pagos em partes iguais, salvo ajuste diferente em contrato.

Dificuldades de cálculo e de gestão

As dificuldades que aparecem nesse processo, muitas vezes, são de cálculo e de gestão da comissão de vendas. 

Isso acontece, principalmente, quando alguns clientes (vendedores) optam por pagar a comissão depois que o cliente final (comprador) pagou alguma porcentagem da entrada. Além disso, quando o comprador divide a entrada, a comissão também é parcelada

Outros problemas estão relacionados ao fluxo de caixa, conforme os recebíveis das imobiliárias, que precisam estar sincronizados com as datas de pagamento dos corretores.

O problema gira em torno da gestão correta ou não deste fluxo e, principalmente, da definição de quem está ou não com boa performance para merecer um aumento na sua comissão. 

Espero que você tenha gostado do nosso conteúdo, mas caso ainda tenha alguma dúvida ou queira uma orientação, faça contato conosco, vamos ter satisfação em ajudá-lo.

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Muito obrigado pela leitura e até o próximo artigo