Lançamento imobiliário: como planejar estratégias adequadas

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

1 de dezembro 2020

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Uma das formas mais eficazes para vender imóveis é realizar um lançamento imobiliário. Mas é necessário compreender como executá-lo da forma mais adequada possível. 

Pensando nisso, o conteúdo de hoje é sobre a importância de entender as práticas de lançamentos e como elas podem ajudar as incorporadoras a impulsionarem as vendas. 

Mas antes é preciso entender que não existe nenhuma mágica ou milagre que faça o seu lançamento dar certo. Na verdade, existem métodos, ferramentas e estratégias para isso. E é exatamente sobre isso que falaremos hoje.  

Você está pronto para conferir a importância, práticas e estratégias para a realização de um bom lançamento de imobiliário? Então vamos lá! 

Como um bom lançamento imobiliário ajuda a vender mais

Logo no primeiro parágrafo eu expliquei e repito aqui: executar lançamentos imobiliários é uma das formas mais assertivas de vender imóveis e, para isso, é necessário utilizar algumas técnicas e fundamentos. 

Os tempos mudaram e hoje é preciso entender que executar um anúncio com o título “lançamento imperdível” não vai fazer muita diferença e tão pouco atrair o seu público. Abordagens como essa podem ser ultrapassadas e se você busca realmente vender, vai precisar de muito mais que isso. 

A partir de agora, iremos discutir o passo a passo com ações essenciais para executar da melhor maneira o seu lançamento imobiliário. Além disso, veremos como planejar as estratégias para que, assim, você não esqueça mais e possa colocá-las em prática em outros lançamentos. 

Entretanto, antes de tudo, descobriremos o que de fato é um lançamento aos olhos do marketing e quais são os benefícios dele pela ótica da sua incorporadora. Acompanha comigo os próximos tópicos!

Mas, afinal, o que é um lançamento imobiliário?

Quando o assunto é lançamento imobiliário, é preciso começar falando desde o princípio de como se baseia o comportamento desta estratégia. O mais importante aqui, primeiramente, é compreender o que é um lançamento.

Na sua explicação mais simples e direta, um lançamento imobiliário é uma “inauguração”, depois do pré-lançamento.

Quando há estratégias de marketing bem direcionadas no meio do lançamento, entendemos que não se deve apenas colocar o produto na prateleira e chamar as pessoas para verem que ele está lá. Se você estiver indo por essa ideia, pode dar meia volta, pois é totalmente o contrário disso.

Você precisa entender que o marketing é importante para a criação do sentimento de que as pessoas precisam daquele produto, antes mesmo de ser posto na prateleira. E já que falamos em marketing, é neste momento que as suas estratégias são colocadas em prática. 

Para que você fique por dentro do que estou falando, através das estratégias de marketing, um produto já é lançado muito antes dele ser, de fato, entregue. Quando falamos em imóveis, é preciso vender um sonho, um futuro incrível, qualidade de vida, paz, segurança etc. É exatamente isso que os seus futuros clientes querem ouvir. 

A compra no lançamento imobiliário pode estar relacionada com o sonho das famílias pela casa própria

É válido ressaltar que as estratégias de marketing já são colocadas em prática ainda com a obra sendo realizada. Se feito dessa forma, você ganha uma margem de tempo maior para começar a despertar o desejo de compra nas pessoas muito antes delas realmente comprarem. 

Para que você consiga realizar estas ações da melhor forma, é preciso compreender o comportamento do seu consumidor no mercado imobiliário. Esse é o ponto que fará toda a diferença nos resultados das campanhas, pois assim você entende quem são e quais são seus anseios. 

Elementos que tornam o lançamento algo especial e único

Se você ainda tem dúvidas acerca da assertividade dos lançamentos imobiliários, pense dessa forma: caso haja imóveis empacados há algum tempo e a sua incorporadora não tem ideia do que fazer para vendê-los, por que não colocá-los em um lançamento imobiliário? Além de ajudar a vender mais, o lançamento facilita a otimização de uma série de questões no dia a dia. 

E vamos até além: já imaginou que este mesmo imóvel possa levar muito mais tempo para ser vendido do que um imóvel que foi recém-lançado? Você teria muito mais gastos, certo? E não é nem pelo fato de ser um imóvel mais novo ou outro mais antigo, existem alguns critérios emocionais que são essenciais para que as pessoas optem pelo imóvel x ou y. 

Hoje, mais do que nunca, você precisa compreender que as pessoas não querem mais comprar apenas um produto qualquer. Elas querem comprar valores e soluções. É com esse mesmo pensamento que você precisa entrar em um lançamento de imóvel.

Crie o sentimento de necessidade nas pessoas, pois elas não estão comprando um imóvel qualquer, novo ou recém-lançado, elas estão comprando sonhos e uma série de outras coisas. 

Antes de entrarmos neste assunto de forma mais aprofundada, você precisa conhecer alguns do pontos mais importantes em um lançamento, que farão toda a diferença no seu negócio:

  • Sensação de exclusividade;
  • Renovação de energias e realização de sonhos;
  • Ativação do gatilho mental de escassez;
  • Desperta a curiosidade das pessoas (captação de mais atenção);
  • Marketing boca a boca pelo bairro, cidade ou internet.

Nos próximos tópicos, você vai ter contato com cada um destes pontos e entender a sua importância para o seu lançamento imobiliário ser um sucesso. Continue comigo! 

Sensação de exclusividade

Atualmente, as pessoas gostam de se sentir únicas e isso é um grande diferencial quando o assunto é vendas. Quanto mais essa sensação for explorada, melhores serão os seus negócios. 

É válido ressaltar que criar anúncio nas redes sociais explicando que o imóvel é exclusivo da sua incorporadora não adianta nada, pois o cliente espera que o imóvel seja exclusivo para ele. A partir do momento que você entende isso e começa a colocar em prática, pode ter certeza que o trabalho fluirá de uma forma melhor. 

Um lançamento imobiliário traz diversas oportunidades de criar esse sentimento de exclusividade. Dessa forma, é importante que você consiga transformar essa ideia e a partir disso fazer com as pessoas se sintam únicas quando forem comprar os imóveis. Seja pelo fato do imóvel possuir configurações exclusivas ou até mesmo pelo fato do seu cliente ser o primeiro a garantir o primeiro imóvel do condomínio. O objetivo aqui é encontrar a melhor forma de passar essa mensagem ao seu público-alvo.

Renovação de energias e realização de sonhos 

A renovação de energias e realização de sonhos são características marcantes quando falamos em lançamento imobiliário. Um lançamento tem a capacidade de ativar vários tipos de necessidades e desejos nas pessoas. E quando uma pessoa já tem essa necessidade há algum tempo, ela certamente dará atenção ao que você tem para falar. 

É comum vermos pessoas externalizando o sonho de possuir a casa própria. Essas pessoas também trazem consigo enormes chances de se tornarem um cliente a partir de um lançamento. E sabe por quê? Porque no consciente da pessoa essa é a oportunidade que ela estava esperando. Assim, unirá o útil ao agradável. 

Você já deve ter em mente que, embora pareça fácil, para chegar nessas pessoas é preciso executar preparativos antes mesmo do lançamento, para que assim você possa captar o máximo de atenção possível. Além do mais, é importante que você aprenda a interpretar a linguagem que deverá ser usada no decorrer das ações. 

Ativação do gatilho mental de escassez

Uma das formas mais eficazes de alcançar o maior número de vendas possíveis é a utilização de gatilhos mentais para as suas vendas imobiliárias. E a partir do momento que você junta isso a uma estratégia poderosa, como lançamentos, a sua receita tem chances de aumentar drasticamente. 

Gatilhos mentais são ações ou palavras que fazem alguém tomar ou não uma decisão. Quando falamos no gatilho mental da escassez, ativá-los em lançamentos imobiliários é fácil e extremamente potencializador. Isso vale para aquele sentimento de exclusividade que as pessoas gostam. 

No momento em que você gera escassez, existe a possibilidade de aumentar as chances de alguém tomar uma decisão de compra. Desse modo, você pode colocar limites como: “até o dia X, somente X unidades por este valor, somente para X pessoas”. 

É preciso usar gatilhos de escassez e tempo nos lançamentos imobiliários

Qualquer coisa que gere sensação de escassez no seu público-alvo tem chances maiores de resultar em conversão. Além disso, lançamentos imobiliários se aplicam perfeitamente neste ponto. 

Desperta a curiosidade das pessoas (captação de mais atenção)

Você, gestor de incorporadora, deve ter em mente que as pessoas são curiosas. Se acontece algo ao redor delas, ela buscam compreender o que é e por que está acontecendo. E a partir dessa sensação você consegue captar a atenção das pessoas durante um lançamento. 

Um exemplo para isso que acabamos de falar é quando chega algo novo na cidade, ainda mais se for pequena. Vários curiosos tentando buscar o que vai ser aquilo. Neste caso, dá para perceber o quão é comum e presente no nosso dia a dia a sensação de curiosidade. 

Quando algo causa curiosidade, as pessoas tendem a prestar mais atenção. É neste momento que você entra em cena e conversa com elas de uma forma persuasiva, utilizando critérios de vendas suaves (vender sem vender), pegar contatos e gerar demanda. 

E já que estamos falando de geração de curiosidades, nada é mais curioso do que um lançamento imobiliário. E a curiosidade, na sua base, é um gatilho mental. 

Marketing boca a boca  

É antigo, mas ainda funciona. Estamos falando dele mesmo, o marketing boca a boca, uma das melhores formas de executar um negócio, aumentar as vendas de um produto ou até mesmo a demanda por algo. 

Se há indicações, há maiores chances das pessoas se convencerem de que o produto é bom. E isso se deve ao fato de que as pessoas confiam nas indicações de pessoas que elas já conhecem. Quando o assunto é lançamento imobiliário, isso acontece muito. 

O marketing boca a boca continua muito importante

Nos lançamentos é comum vermos as pessoas curiosas, conversando entre si sobre determinado imóvel. Nesta ocasião é possível aproveitar todo o potencial latente e gerar campanhas de marketing muito persuasivas. 

Se o seu objetivo é acertar em cheio essas pessoas, é só usar um pouco da criatividade nessas mesmas campanhas. Além disso, é bom entender o comportamento do consumidor perante à novidade no bairro. 

Lançamento imobiliário: como executar com maestria? 

Se você chegou até aqui, já entende a importância de um lançamento imobiliário e como ele pode ser positivo para a sua incorporadora, agora vamos aprender a como executar um lançamento da forma mais adequada. 

Como já falamos lá em cima, o que você está lendo não é uma receita. No entanto, são critérios essenciais que te darão as melhores chances de obter sucesso, do ponto de vista do marketing, no seu lançamento. 

São estes os passos a serem seguidos: 

  • A obra precisa ter uma identidade visual;
  • Prepare teasers e mostre que “algo vem aí”;
  • Encontro o público-alvo ideal e comunique-se somente com ele;
  • Prepare materiais incríveis (maquetes e renderizações);
  • Capte leads para seu funil e relacione-se com eles durante a obra. 

A partir de agora, nos aprofundaremos em cada uma dessas etapas para que você entenda um pouco melhor o que elas representarão para o seu lançamento imobiliário. Vamos lá! 

A obra precisa ter identidade visual

O primeiro passo a ser dado em um lançamento imobiliário é dar uma “cara” nova à obra. Mesmo que ainda esteja na fase de canteiro de obras, é necessário que haja instalações de placas, sinalizações, banners ou outdoors pelo local da construção e também pela cidade.

Dessa forma, você estará mostrando às pessoas que existe um empreendimento nascendo ali e acaba despertando a curiosidade nelas. 

Um conselho fundamental é a criação de uma marca para esse novo empreendimento, além de executar uma linguagem persuasiva e que seu público-alvo entenda. Lembre-se que é muito importante ter uma comunicação. 

Prepare teasers e mostre que “algo vem aí”

Na sua explicação mais simples e direta, teasers são formas de informar às pessoas que “algo vem aí”. É uma forma de deixar as pessoas com aquele “gostinho de quero mais” com o lançamento que está por vir. Um teaser seria um “trailer do trailer”, uma forma de explicar algo está vindo por aí. 

Você tem a possibilidade de fazer em vídeos, arte ou até mesmo texto. O objetivo aqui é entender onde seu público está e comunicar-se com ele nas mídias adequadas para os teasers. 

Encontre o público-alvo ideal e comunique-se somente com ele 

Durante todo o texto foi mencionado a importância de conhecer o seu público-alvo, afinal, você precisar lançar seus empreendimentos para as pessoas adequadas. Mesmo que o público-alvo for restrito. O que importa aqui é se você está sendo persuasivo com o público correto. 

No caso de uso da internet, é essencial segmentar seu público para que você reconheça quem são os mais adequados e assim poder atrai-los da melhor forma possível. Você até pode caminhar para outros canais de comunicação como um apoio à sua campanha, mas conforme se aproxima o lançamento procure segmentar a atenção. 

No final, o seu maior objetivo é vender, estou correto? Então não pense que você deve atingir todo mundo, procure somente o seu público-alvo. 

Prepare materiais incríveis

Agora você já tem um conhecimento bacana sobre os melhores meios e como executar um lançamento imobiliário, mas não pode esquecer de produzir materiais incríveis. Dessa forma, você pode fazer maquetes, renderizações, materiais gráficos, vídeos, realidades aumentadas e diversas outras formas de comunicar e mostrar seu produto, que neste momento ainda não deve estar pronto. 

Capte leads para seu funil e relacione-se com eles durante a obra 

Chegando ao final das estratégias, uma das mais importantes é a captação de leads imobiliários para o funil do lançamento. Quanto mais houver qualificação de leads, maiores chances terá de convertê-los em clientes. 

Então, pensando nisso, é super recomendável a utilização de um bom CRM imobiliário para se comunicar com seus leads durante todo o processo do lançamento. Assim, é possível otimizar todos estes processos e envios de mensagens automáticas. 

Conclusão 

Chegamos ao fim de mais um conteúdo e foi possível entender um pouco mais sobre o comportamento do consumidor diante de um lançamento e quais estratégias utilizar.

Espero que você tenha entendido o quão importante um lançamento imobiliário é para a sua empresa, tanto para vender imóveis empacados, quanto para dar aquela impulsionada no seu bolso e na sua marca. Além disso, discutimos a importância de ferramentas como um bom CRM (Customer Relationship Management) para o auxílio da sua gestão durante um lançamento. 

E quando o assunto é CRM, estamos falando de Construtor de Vendas, o software de gestão mais completo do mercado. Você já conhece? Através dele é possível visualizar todas as etapas de contato entre o lead e a sua incorporadora, desde a sua prospecção até o seu pós-venda. Isso graças a jornada completa de vendas que é oferecida pelo CV. 

Além disso, existem vários benefícios e integrações para você, gestor. Quer conhecer mais sobre o CV? Clique aqui, acesse o site e confira todos os benefícios que só o CRM mais completo do mercado pode te oferecer. 

Gostou do conteúdo e quer ler outros assim como esse? Continue aqui no Blog do Sienge ou acesse o Blog do CV para ter acesso a muitas dicas, conteúdos relevantes e todas as novidades que estão rolando no mercado imobiliário nesse instante. 

Por hoje é só, até a próxima!

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