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Distrato – Como analisar

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5 de setembro de 2017

Nos últimos 12 meses o cenário econômico tem trazido incertezas para o mercado imobiliário.

Segundo dados do IBGE, no primeiro trimestre de 2017 a taxa de desemprego do Brasil ficou em 13,7%. A maior desde 2012.

Isso significa que 14,2 milhões de pessoas estão sem emprego no Brasil.

Nesse cenário de incertezas em relação ao emprego, muitas pessoas estão repensando suas dívidas e comprometimentos financeiro a longo prazo. Isso significa analisar a possibilidade de desfazer a compra da casa própria.

Se o imóvel ainda não foi entregue o consumidor tem essa opção e pode ser uma preocupação para muitas incorporadoras.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC) em parceria com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE), a relação entre distrato e vendas foi de 42% nos últimos 12 meses, sendo que para imóveis de alto padrão esse número sobe para 50,9% e para empreendimentos Minha Casa Minha Vida (MCMV) o mesmo número ficou em 22,4%.

Segundo a ZeroDistrato, startup focada em previsão e prevenção de distratos para Incorporadoras e urbanizadoras, estima-se que R$ 64 bilhões em imóveis serão distratados no Brasil em 2017, gerando um prejuízo de aproximadamente R$ 7 bilhões.

Isso representa de 10 a 11% do valor dos contratos.

O que considerar quando seu cliente pede o distrato

Para passar por esse período as empresas precisam estar atentas aos sinais de distrato e principalmente, avaliar quando ele vale a pena e quando deve ser evitado.

Liquidez do Imóvel e flutuação de Preços

Um indicador interessante é a liquidez dos imóveis semelhantes ao que foi vendido e que poderá ser distratado. Se estiver com uma alta liquidez, vale a pena para a incorporadora fazer o distrato e realizar uma nova venda desse imóvel.

Será mais seguro do que ter uma inadimplência.

Entretanto, se houver baixa liquidez, é importante analisar os custos que aquele imóvel poderá gerar a longo prazo se não for vendido novamente.

Em alguns casos pode ser interessante evitar esse distrato, mesmo que signifique ficar no negativo em relação àquela unidade.

Na mesma linha, a queda do preço dos imóveis na região pode levar os compradores a repensarem o investimento. Especialmente se o investimento já feito não for alto. Não existe uma taxa oficial mas, um investimento menor que 50% que o valor do imóvel pode ser considerado um risco.

Nesse caso, fique atento à flutuação do preço dos imóveis em uma região e às características da sua carteira. Se observar uma queda grande no preço das unidades de um empreendimento cujos compradores já pagaram menos 30 ou 40% do valor, existe o risco de um aumento no número de distratos.

Se observar esse movimento na sua carteira, uma campanha para antecipação de pagamentos pode ajudar a aumentar o vínculo dos compradores.

E a inadimplência?

Outro fator ao qual devem estar atentos é a inadimplência. Seja no imóvel na planta ou já entregue.

Mesmo com a alienação fiduciária, se o imóvel for a residência da família, a retomada poderá ser mais longa e custosa para sua empresa.

Para a venda de lotes pode ser até mais complexo, uma vez que o comprador pode já ter realizado uma construção e estar morando no imóvel. Nesse caso, vale analisar a opção de maiores descontos na negociação ou aumento do prazo para pagamento, com redução do valor da parcela mensal.

Em alguns casos, você terá o custo do distrato, mais a demora na retomada do imóvel, o custo da manutenção até uma nova venda e a queda no valor por já não se tratar mais de uma unidade nova, e pode valer a pena negociar com o atual proprietário mesmo que o valor acabe ficando abaixo do preço de tabela.

O prejuízo poderá ser menor do que a retomada do imóvel.

Atenção ao seu fluxo de caixa

Antes de decidir sobre a estratégia de negociação de um distrato, considerando quanto que deverá ser devolvido para seu cliente e o custo desse distrato, analise se o fluxo de caixa de sua empresa está preparado para isso.

As pessoas responsáveis pela negociação dos distratos devem trabalhar em proximidade com os gestores financeiros e estar cientes da saúde da empresa e de quais são os limites para essa negociação.

Por fim, se observar que está ocorrendo um aumento no número de distrato de contratos de um empreendimento, além das ações para retenção, se prepare para absorver o impacto.

Analise seu fluxo de caixa, quanto que podem perder nesse momento e, se possível, já faça um provisionamento.

Lembrando que você deve sempre estar atento ao custo do distrato para sua empresa.

Dentro desse valor você deve incluir o custo de venda desse imóvel, valor que deverá ser devolvido para o cliente, custos administrativos com processo.

Se o imóvel estiver com baixa liquidez, também prever o custo de manutenção dessa unidade até uma nova venda. Incluindo impostos e taxas de manutenção.

Com as análises corretas, ações de retenção e estando ciente da saúde financeira da sua empresa, vocês poderão passar por essa fase de incerteza com muito mais tranquilidade.

Como escolher um cliente para evitar um distrato

A análise do crédito e do perfil do seu cliente antes da assinatura do contrato pode ser um diferencial para evitar um distrato no futuro e merece atenção.

Nesse momento, fique atento há alguns critérios:

  • Avalie a situação do CPF do titular e do cônjuge. Caso existam restrições cadastrais com a receita peça a regularização antes da continuidade.
    • Na maioria dos casos poderá ser somente uma questão de atualização cadastral, mas é mais seguro garantir que seu cliente não tenha problemas com sonegação de impostos;
  • Verifique se o titular ou o cônjuge possuem algum tipo de negativação com o Serasa. Caso exista, o risco desse cliente aumentou. Faça uma análise sobre qual é a dívida e se vale a pena continuar;
  • Dívidas muito altas no nome do cônjuge também são um risco pois reduzem a renda familiar;
  • Determine qual a porcentagem da renda familiar que poderá ser comprometida com a venda do imóvel. Quanto maior o comprometimento maior o risco de problemas futuros;
    • Recomenda-se que o comprometimento inicial não passe 30% da renda familiar.
    • Lembre-se que no futuro haverá acréscimos no valor da parcela e, se o comprometimento for maior, em um ou dois anos poderá haver inadimplência e distrato.
  • Solicite a comprovação de renda do titular e do cônjuge.
    • Para empresários, pode solicitar a declaração de Imposto de Renda do ano anterior. Entretanto, se o período já estiver muito distante, uma opção pode ser solicitar o extrato bancário pessoal e da empresa.

 

E o mais importante, mantenha-se sempre atualizado.

Tanto sobre como está o mercado, os setores mais afetados por recessões, e aqueles mais aquecidos, como também quais as novas ferramentas para análise de crédito e como se manter seguro contra fraudes.

 

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Mariana Belini

  • 15 anos de atuação com clientes
  • Ajudou mais de 600 empresas da construção com a implantação de um ERP
  • Customer Success Operations na Unidade Indústria da Construção da Softplan
  • Adviser da startup Zero Distrato
  • Colunista do Portal useronboarding.com.br
  • Formada em gestão de TI pela Estácio de Sá
 

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