As melhores práticas de projeção de vendas para sua incorporadora

Martha Ramos

Martha Ramos

Jornalista, Especialista em Marketing
Redatora do Sienge

29 de julho

Você há de concordar que o desafio de sobreviver e crescer poucas vezes foi tão grande para construtoras e incorporadoras, como neste momento de impasses na nossa economia.

Fazer projeção de vendas, num cenário assim, é mais complicado ainda, mas continua sendo extremamente necessário.

Esta já é uma tarefa das mais complexas, normalmente, pois não pode ser apenas um número aleatório, extraído de uma análise superficial. Afinal, é um dado altamente estratégico na gestão de vendas de produtos com valores tão expressivos como os imóveis.

Você sabe, que o sucesso nesta área depende de um conjunto de fatores, onde o foco e o planejamento desempenham papel crucial. Os gestores precisam ter clareza dos seus objetivos, do cenário atual e possíveis cenários futuros para  definir seu plano de ação. 

Projetar a situação da empresa a curto, médio e longo prazo, prever janelas de oportunidades e possíveis empecilhos, é uma questão de sobrevivência.

Antecipar a demanda do mercado

Neste sentido, antecipar a demanda do mercado é uma informação fundamental para que o negócio se estruture visando atendê-la. A partir dessa previsão, a empresa saberá com segurança onde e quando precisa investir ou reduzir custos.

projeção de vendas 1

Pode se decidir por melhorar processos internos, fortalecer o  marketing, realizar promoções e outras medidas visando um resultado financeiro satisfatório. Isto só é possível dispondo-se de estimativas confiáveis para o direcionamento correto das estratégias do empreendedor. 

Em outras palavras, uma previsão de vendas assertiva:

  • Apresenta um quadro realista da empresa ante as perspectivas de fechamento de negócios.
  • Ajuda a definir ou corrigir, se necessário, as suas estratégias.
  • Prevê possíveis crises ou turbulências ante uma possível queda nas vendas.
  • Indica o momento de ser mais arrojado quando o mercado sinaliza aquecimento dos negócios.
  • Aponta quando a equipe de vendas precisa ser encorpada e melhor preparada.
  • Ajuda a identificar os pontos fracos do planejamento, tanto em termos sazonais, quanto em relação ao mix de produtos, entre outros fatores.
  • Embasa a definição de metas para a equipe de vendas e suas estratégias na abordagem dos potenciais clientes.
  • Direciona os investimentos, favorecendo o desenvolvimento seguro do negócio.

Não perca de vista que muitas empresas já quebraram, entre outros motivos, por não terem uma previsão minimamente confiável das suas receitas futuras. Ao final do ciclo de vendas, as contas não fecham e o resultado é o insucesso. 

Antes de prosseguirmos, eu quero lhe apresentar uma ótima sugestão para consulta, o nosso Ebook “1ª Pesquisa de Marketing e Vendas da Construção Civil”. Temos aqui um levantamento inédito com mais de 100 empresas do setor e orientações comerciais para o direcionamento do seu negócio.

Ele pode ser baixado gratuitamente, clicando na imagem abaixo. 

Ebook 1ª Pesquisa de Marketing e Vendas da Construção Civil

Agora, você deve estar querendo saber, afinal, como fazer a previsão de vendas. Vamos ver quais são os métodos para encontrar essa resposta.

1- Projeção pelo histórico de vendas

Empresas bem organizadas, com uma cultura sólida de planejamento, preocupam-se em manter um bom banco de dados com seu histórico de vendas nos períodos anteriores. 

Com base nos resultados anteriores, a companhia pode fazer projeções baseadas em variáveis como: 

  • Sazonalidade, ou seja, períodos de maior ou menor venda; 
  • Perfil do produto, isto é, o tipo de imóvel que está sendo vendido e sua receptividade;
  • Região onde serão realizadas as vendas; 
  • Público-alvo, tais como faixa-etária, condição social e poder aquisitivo; 
  • Cenário econômico, com crescimento, estagnação, empregabilidade, etc.

Cruzando essas e outras informações, é possível determinar com razoável grau de segurança qual será o comportamento das vendas de seus empreendimentos. Vale reforçar que é imprescindível ter esse banco de dados muito bem organizado e disponível.

É claro, não pode também faltar uma equipe qualificada para fazer essa análise.

2- Projeção de vendas pela análise do mercado

Este é um método especialmente indicado para empresas mais novas, que dão seus primeiros passos e ainda não possuem um histórico de vendas. 

Ela inclui uma avaliação da situação do cenário econômico no país, o perfil do público-alvo e a observação muito atenta do comportamento da concorrência. É fundamental levar em conta as linhas de financiamento disponíveis e possíveis mudanças na política habitacional do governo.

gráfico de vendas

É necessário também acompanhar atentamente as estimativas das instituições vinculadas ao setor. Entre elas, a Associação Brasileira de Incorporadoras (Abrainc) e a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC)

Devem ser considerados ainda os informes e relatórios de entidades regionais, municipais ou estaduais ligadas ao setor. 

Índice de confiança

Ainda neste item, talvez lhe interesse saber que a confiança dos empresários brasileiros da construção civil melhorou em junho, após cinco meses de queda. O levantamento da Confederação Nacional da Indústria (CNI) foi divulgado mês passado e diz que:

“O Índice de Confiança do Empresário da Construção (Icei-Construção) subiu para 57 pontos. Com a alta de 1,2 ponto em relação a maio, o índice está 3,7 pontos acima da média histórica, que é de 53,3 pontos.”

Os dados da Sondagem Indústria da Construção foram publicados pela Agência Brasil, com indicadores de confiança que variam de zero a 100 pontos.

“O fato de todos indicadores relativos a expectativas estarem acima de 50 pontos demonstra que os empresários do setor projetam crescimento do nível de atividade, dos novos empreendimentos e serviços, das compras de insumos e matérias-primas e do número de empregados nos próximos seis meses.”

Estimativa do PIB da construção

Já a Fundação Getúlio Vargas (FGV) estimou, no início de julho, que o PIB da Construção em 2019 deverá se elevar em 0,5% sobre o ano passado. A instituição reduziu a sua previsão anterior, que apostava num crescimento de 2%. 

Essa previsão de baixa é atribuída, entre outros aspectos, à queda de atividade das construtoras destinadas a obras de infraestrutura. Mas se espera algum resultado positivo para as edificações.

Isso depende muito das mudanças que o governo pretende introduzir no programa MInha Casa Minha Vida, que responde por 67,5% das vendas do mercado imobiliário. Portanto, muita atenção para todos esses dados macroeconômicos que impactam diretamente nas vendas.

3- Projeção com base em ações

Neste caso, a projeção de vendas consiste em avaliar o impacto que vão ter determinadas ações ou conjunto de medidas adotadas com vistas a efetivação de negócios.

Por exemplo, investimento em marketing, valor das comissões por venda, contratação de pesquisa de mercado, condições especiais de financiamento, crédito próprio e outras.

Esta é uma possibilidade de projeção de vendas complexa, mas muito interessante. Porque significa uma atitude extremamente proativa da empresa para incrementar suas vendas.

Quem faz isso, normalmente, não é alguém que se adapte às condições do mercado. Melhor que isso, é quem procura, por seus próprios meios, criar um ambiente mais favorável aos seus negócios.

Cabe à equipe de planejadores saber avaliar qual o impacto de cada medida nas vendas, os pontos fortes da estratégia, onde precisa ser corrigida e definir a previsão de receita. 

Por exemplo, se um percentual x do orçamento em marketing deu determinado resultado, quanto poderá significar de incremento neste número. 

4- Projeção pelo ponto de equilíbrio

O Sebrae aponta que o ponto de equilíbrio é um indicador da segurança do negócio

“É ele que mostra o quanto é necessário vender para que as receitas se igualem aos custos; que indica em que momento, a partir das projeções de vendas do empreendedor, a empresa estará igualando suas receitas e seus custos.”

Mas como saber qual é o ponto de equilíbrio das minhas vendas?

Geralmente, o ponto de equilíbrio é calculado sob a forma de um percentual da receita projetada. 

Por exemplo: um ponto de equilíbrio de 65% sobre uma receita de R$ 100 mil significa que ele é atingido quando as vendas somam R$ 65 mil. A partir desse número a empresa passa a contabilizar os seus lucros. 

Veja a fórmula de cálculo do ponto de equilíbrio:

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Imagem: Sebrae (https://bit.ly/2Osrfpr)

O Sebrae ressalta que, quanto mais baixo for o indicador, menos arriscado é o negócio. “E quanto menor for o ponto de equilíbrio, mais a empresa possui os seus custos relacionados à operação (custos variáveis) do que à manutenção (custos fixos) – ficando mais competitiva e com melhor rentabilidade frente aos seus pares.”

Veja agora uma ferramenta que vai tornar esses métodos ainda mais eficientes:

Para que uma projeção de vendas funcione, a construtora ou incorporadora precisa ter uma base dados confiável, ou suas previsões vão falhar. Por isso, tem maiores possibilidades de sucesso nas suas estimativas aquelas que dispõem de um ERP ou Sistema de Gestão Empresarial.

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Vale citar, como exemplo, o Sienge Plataforma, uma plataforma de gestão que centraliza e otimiza todas as informações e processos das empresas. 

Do escritório ao canteiro de obras, tudo é controlado automaticamente pelo software. As informações estão todas alinhadas, seguras e disponíveis na nuvem full time. Isso facilita tremendamente a gestão do negócio, inclusive suas projeções de receita. 

Seja eficaz nas suas projeções de vendas

A projeção de vendas, sabidamente, ainda é uma fragilidade de muitas empresas que ainda trabalham de forma apenas intuitiva, dando o famoso “chute” nas suas previsões. 

Estas ficam totalmente à mercê das oscilações do mercado, pois sem previsões confiáveis não há como fazer um planejamento eficiente. Infelizmente, muitas ainda trabalham dessa maneira.

Mas, embora exija boas doses de tempo e dedicação, mesmo uma pequena empresa tem todas as condições de ser eficaz nesse quesito. Aqui você teve boas indicações de como preparar as estimativas para suas projeções de vendas, não é mesmo?

Obrigado pela sua leitura, qualquer dúvida sobre o tema, faça contato conosco, será uma satisfação ajudá-lo.

Agora, deixe seu comentário e compartilhe com seus sócios, colaboradores e amigos, deverá ser útil para eles também.  Até o próximo artigo!