Você já cansou de ouvir falar nos benefícios de uma gestão comercial estruturada. Sim, ela pode ser particularmente benéfica quando praticada corretamente, melhorando seus números e organizando seus processos. Neste artigo, contudo, quero ir pelo lado contrário e te mostrar seis erros de gestão comercial que podem estar afetando suas vendas.
Via de regra, erros como os que vou te mostrar agora são cometidos por quem não se atenta às novas tendências de gestão. Geralmente, essas empresas também não usam uma ferramenta especializada em gestão e, por isso, podem estar sujeitas, como muitas outras, à perda de receita.
Os erros de gestão comercial mais recorrentes são:
- Falta de alinhamento interno;
- Falta de padronização de processos;
- Falta de acompanhamento de relatórios;
- Baixo investimento em relacionamento;
- Pouca modernização interna;
- Ausência de uma plataforma de gestão.
Falta de alinhamento interno
Alinhamento interno é essencial para criar um fluxo contínuo e uniforme na sua gestão comercial. Muitas vezes, o que se nota é que diferentes equipes atuam quase como se fossem diferentes empresas, com pouca ou nenhuma comunicação.
O resultado? Processos dispersos, argumentos de venda incompatíveis com os argumentos de marketing, times de Customer Success que não compreendem de onde vêm as dores de seus clientes e outros problemas que se acumulam.
Por mais que pareça besteira, um mero detalhe, os maiores problemas de gestão começam com as falhas na troca de informações dentro da própria empresa.
Falta de padronização de processos
A ausência de processos padronizados caminha lado a lado com a falta de alinhamento interno.
Muitas incorporadoras ainda negligenciam a padronização de fluxos e procedimentos, assim como a importância deles em seus resultados. Mas, verdade seja dita, se seu cliente clica num anúncio que diz que seu imóvel oferece o melhor custo-benefício da região, ele espera que você mantenha essa promessa durante toda a venda.
A padronização de processos nada mais é do que manter uma mesma linha de ação em todo o processo comercial. Isso significa que deve haver comunicação interna para que seus profissionais de marketing, venda e pós-venda consigam encontrar quais argumentos serão usados para cada campanha de venda.
Falta de acompanhamento de relatórios
Relatórios são peça-chave numa gestão comercial. Por quê? Simples: a coleta e a organização de dados trazem indicadores importantíssimos tanto do que está certo, quanto do que está errado na sua gestão.
E digo mais: todos, absolutamente todos os seus processos podem (e devem) ser medidos por um relatório. Isso porque, dentre muitos dos seus benefícios:
- Os relatórios trazem históricos detalhados das atividades;
- Além disso, apresentam dados e estatísticas relacionadas às atividades;
- Relatórios possibilitam o embasamento de novas ações.
O que acontece, todavia, é que muitas incorporadoras esquecem dessa importância. Dessa forma, os resultados de suas diferentes investidas comerciais passam despercebidos, sem que se possa mensurar quais deles funcionam melhor.
Baixo investimento em relacionamento
Seu relacionamento com leads e clientes é tão importante quanto a própria venda.
Pense comigo: você pode até vender para uma pessoa com a qual não se relaciona bem, mas quais são as chances de ela voltar a comprar com você? E quais são as chances de ela te indicar para um amigo?
A realidade é que, hoje, não se busca um produto, mas uma experiência. Prova disso é que 90% das pessoas estão dispostas a gastar mais com empresas que personalizam o atendimento ao cliente.
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Pouca modernização interna
Tradicionalismo não é ruim. É normal que algumas empresas queiram manter seu caráter tradicional como forma de honrar suas raízes e manter o mesmo perfil de público.
O que não se pode fazer é se deixar engolir pela tradição e perder a oportunidade de modernizar sua gestão comercial. Vender pode ser mais fácil, prático e tecnológico, e, independentemente do que pensemos sobre isso, nosso cliente já não é mais o mesmo.
Praticamente todas as faixas etárias estão na internet, por exemplo. Do vovô ao jovenzinho que está começando a pensar no futuro. Então, permita-se modernizar e risque esse problema de sua lista de erros de gestão comercial!
Se você quer saber seu grau de modernidade e digitalização, responda ao Diagnóstico CV.
Ausência de uma plataforma de gestão
Ainda no assunto da modernização, chego a um ponto sensível e talvez o maior dos erros de gestão comercial a muitas jornadas comerciais: a ausência de uma plataforma de gestão comercial. Essas ferramentas são completas e auxiliam na administração de todas as etapas do seu processo de vendas.
Um conhecido exemplo disso é a plataforma de CRM, ou Customer Relationship Management, que gerencia seu relacionamento com o cliente. Em sua versão mais atual, conhecida como CRM 5.0, o software atua sobre toda a jornada, da pré à pós-venda, seguindo os pilares:
- Pré-venda: possibilita a criação e o acompanhamento do funil de vendas, gerenciando a nutrição e qualificação de leads, distribuindo seus contatos para cada corretor e permitindo o uso de campanhas direcionadas;
- Venda: otimiza o fechamento de negócio, simplificando os processos de cadastro, análise de crédito e reserva, além de agilizar a assinatura de contrato;
- Pós-venda: gerencia o relacionamento com o cliente, priorizando sua experiência e facilitando solicitações de assistência técnica, atendimento, vistoria e outros;
- Gestão: administra integralmente seu processo comercial, possibilitando a visualização completa de sua gestão num só lugar;
- Ecossistema: permite o uso de integrações para modernizar e automatizar ainda mais sua jornada de venda.
Conclusão: acertar na gestão não é tão difícil!
Perceba: nenhum dos erros que mencionei aqui é impossível de consertar. Muito pelo contrário, todos são facilmente otimizáveis. Basta que você priorize a comunicação, integração entre os times, relacionamento com o cliente e, claro, o uso de boas plataformas de gestão comercial.
É possível fazer muito por sua empresa, mantendo sua essência e aprimorando seus processos sem perder sua identidade. E então, está pronto para começar o ano riscando os errinhos da sua lista?
