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4 dicas para melhorar a eficiência da equipe de vendas no mercado imobiliário

14 de setembro de 2018

O mercado imobiliário ainda é complicado. Ainda mais quando se leva em consideração a quantidade de processos burocráticos e métodos antigos que já não satisfazem o novo consumidor, que está cada dia mais conectado e exigente.

Diante disso, loteadoras, imobiliárias e construtoras precisam rever seus processos e investir em soluções simples que ofereçam ao cliente mais do que um serviço ou produto, e sim uma experiência positiva de compra. Para isso, é necessário cuidar de uma das dores de muitas empresas do mercado imobiliário: gestão ineficiente da equipe de vendas.

Vamos conversar mais sobre isso ao longo deste artigo nas 4 dicas que listamos sobre como melhorar sua equipe de vendas. Veja:

Identificar os problemas

Uma gestão ineficiente da equipe pode não só comprometer o processo de vendas – com atrasos de atendimento; falta de informação para o cliente – como também o relacionamento com gestores, corretores e equipe de marketing.

O primeiro passo, portanto, é verificar esses pontos falhos de comunicação que tem afetado o processo de vendas e traçar medidas e ações para resolvê-los.

Para que os corretores consigam atender os leads em tempo hábil, aproveitando o interesse no momento em que o cliente entra em contato, eles precisam ter em mãos todas as informações necessárias sobre o produto. Desde metragem à disponibilidade de unidades.

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Entretanto, nem sempre é fácil ter essa comunicação direcionada com acesso a materiais de vendas a todo tempo. Geralmente o que acontece é o seguinte: corretor entra em contato com o cliente e antes de fechar a venda ou passar alguma informação, precisa consultar folders e pastas ou ligar para o gerente confirmando informações, o que além de atrasar a conclusão da venda, ainda sobrecarrega o gestor de mensagens e ligações o tempo inteiro.

A solução para esse problema está intimamente ligada à tecnologia. Através de um software de gestão imobiliária, é possível centralizar informações sobre os produtos, dando autonomia ao corretor e preparando-o para informar seu cliente a qualquer hora. Também é possível ter uma comunicação mais direta com a equipe de vendas, através de sites e fóruns específicos.

Com uma comunicação direcionada, o corretor se sente mais seguro e o gestor consegue acompanhar com mais exatidão todas as atividades da equipe de vendas, sem estar sobrecarregado de mensagens e e-mails para responder.

A gestão do processo de vendas e o desempenho da equipe

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A gestão completa do processo de vendas, que vai desde a geração de leads à personalização de etapas conforme a necessidade da empresa, é o que garante o controle das etapas de vendas e também a análise do desempenho da sua equipe.

Com um CRM imobiliário que entende as particularidades da empresa e com isso permite mais flexibilidade no sistema, é possível criar etapas de vendas, atribuir responsáveis e ainda criar status para cada etapa.

Em etapas como “atendimento, negociação, pasta digital, proposta, venda ganha e venda perdida”, que são bastante comuns no mercado, é possível criar status que favorecem melhor o acompanhamento dos processos.

O gestor consegue ter um controle maior do desempenho da equipe, tendo em mãos, quais e quantos atendimentos foram feitos, quais vendas foram satisfatórias e quais foram perdidas.

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Acompanhamento de métricas

Vendas no mercado imobiliário, gestão de vendas no mercado imobiliário, tecnologia e vendas no mercado imobiliárioO mercado imobiliário não pode ter espaço para achismos. Para ter segurança na hora de decidir os próximos passos da sua empresa e traçar ações para melhorar desempenhos, você precisa ter em mãos dados, métricas e informações que comprovem ou apontem possíveis falhas e acertos no processo de vendas.

Diante disso, é imperativo ter uma visão integral do seu negócio. E é por isso que o Business Intelligence (BI) tem sido cada vez mais aplicado no mercado. Através dele é possível ver como estão suas vendas, os leads captados, produtos mais vendidos, equipes mais produtivas e o índice de desempenho da sua empresa comparado com as médias do mercado.

Se tratando de lançamentos, ter acesso aos relatórios BI é um diferencial. Com os dados da ferramenta você otimiza as vendas de novos produtos, consegue ter mais controle das etapas da gestão de vendas e mensura de forma eficiente as melhores estratégias para o seu próximo lançamento.

Tudo isso precisa estar alinhado a tecnologia, que não só auxilia a identificar as falhas no processo de venda, como também apoia a equipe a ter controle de todas as etapas do processo de vendas.

Tecnologia como fator atuante

Como falamos no começo deste artigo, o consumidor atual está mais exigente e mais conectado. Por isso, é imprescindível que os profissionais do mercado imobiliário acompanhem essas mudanças e busquem oferecer o que há de novo e atrativo no mercado.

Usar a tecnologia a seu favor não é mais um diferencial, é obrigação de toda empresa do segmento. Afinal, é preciso entender que o seu cliente pede mais agilidade e a tecnologia pode ajudá-lo nisso, tanto nos meios de comunicação instantânea, quanto nos serviços personalizados.

O fato é que a tecnologia faz parte da vida do seu cliente, especialmente considerando a Geração Y, que já está acostumada a procurar e consumir serviços e/ou produtos pela Internet.

Essa nova realidade precisa estar muito clara no relacionamento entre construtora, corretor e cliente. E é através desse entendimento do novo processo de gestão de vendas que a sua empresa irá sair à frente dos seus concorrentes e deixar qualquer vestígio de crise para trás.

Glauco Farnezi

  • Empresário com mais de 12 anos de experiência em marketing digital e vendas no mercado imobiliário, com formação acadêmica em tecnologia e MBA em gestão empresarial pela FGV;
  • Atualmente é CEO da Facilita e tem a missão de atuar como agente transformador de um mercado imobiliário mais eficiente, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda.
 

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