Como a tecnologia e a inovação impactam nas vendas do mercado imobiliário

13 de novembro de 2018

Vamos começar essa conversa com um fato inegável: a tecnologia mudou a vida das pessoas e é a principal responsável pelo comportamento do novo consumidor, assunto sobre o qual já falamos algumas vezes.

Esse consumidor tem uma ferramenta poderosa em mãos, o smartphone, e está sempre a um clique de obter tudo que precisa para deixar sua vida mais fácil. É um usuário que, imerso no mundo digital, realiza suas pesquisas e compras online.

Essa praticidade proporcionada pela tecnologia tornou esse consumidor mais exigente, objetivo e impaciente, criando a necessidade de mudanças e inovações em empresas de diferentes segmentos.

Para atingir esse consumidor que está recebendo constantes informações, é imprescindível apostar em uma comunicação mais rápida e direcionada. É preciso falar com esse consumidor onde ele está: no ambiente digital.

Se antes as maiores marcas do mundo eram físicas, hoje são cada vez mais digitais. Com poucos cliques, você faz transações bancárias, pede o jantar e compra aquele livro que tanto queria. Tudo no smartphone.

E o mercado imobiliário? Também está avançando com a tecnologia?

Podemos dizer que sim, mas ainda temos um longo caminho a percorrer. Isso porque, embora algumas construtoras, loteadoras e imobiliárias tenham entendido a necessidade de se adequarem ao digital, ainda há muito retrocesso no mercado. Infelizmente, o segmento ainda está  vinculado a sistemas antiquados e processos burocráticos que não agradam mais esse cliente digital que quer tudo para ontem.

Entretanto, é preciso entender que o consumidor não quer apenas rapidez. É claro que, quanto mais ágil a sua equipe de vendas for, maiores serão as chances de obter um retorno positivo do consumidor. Mas ele também preza por qualidade. As duas coisas precisam andar juntas para que a empresa  consiga de fato atrair a atenção do consumidor.

Até aqui tudo bem? Talvez você até pense que a sua empresa está seguindo bem o fluxo. Mas você consegue afirmar com precisão que seus esforços estão sendo eficientes utilizando os atuais sistemas e processos?

A forma mais eficaz de comprovar se seus processos estão de fato dando certo é  medindo seus resultados.

Diagnóstico do Processo de vendas

Fazer um diagnóstico de vendas é fundamental para ter uma comparação com a média do mercado por meio de métricas reais, como taxa de conversão, custo por leads, MKT/VGV e a média de tempo de atendimento.

Mas entender números que muitas vezes estão dispersos em diferentes localidades pode ser uma tarefa complicada. E é nesse ponto que gostaríamos de focar, na urgência em trocar processos e sistemas manuais pelos digitais. É momento de usar a tecnologia a favor da sua empresa!

A tecnologia precisa estar presente no dia a dia organizacional da sua equipe. Ela pode ser usada para otimizar processos e trazer melhores resultados.

Para que isso fique mais claro, vamos continuar essa conversa por tópicos, retomando a questão da rapidez.

Como está o tempo de atendimento da sua empresa?

Sabemos que essa é uma questão complicada. O tempo médio de atendimento do mercado gira em torno de 7 dias, entre a geração do lead e o contato com o cliente.

Já imaginou esperar 7 dias para que uma empresa entre em contato com você em retorno àquela mensagem de formulário ou e-mail direto? Não dá. É frustrante e ineficiente.

Esse atendimento precisa ser mais rápido. Uma forma de tornar isso possível é otimizar o atendimento por meio de um CRM de gestão de vendas, que possibilita não só ter o controle dos atendimentos de forma macro, mas também monitorar o tempo médio da equipe de vendas em cada atendimento.

Hoje o controle manual se tornou inviável. Embora as planilhas e pastas tenham tido seus dias de glória, é complicado manter um padrão de qualidade e rapidez sem otimização e automação.

Um exemplo disso é a demora ou falta de atendimento a um lead simplesmente por uma falha de memória.

Se você trabalha no mercado imobiliário há algum tempo, com certeza já deve ter passado por esse tipo de situação.

Falta de atendimento aos Leads

Nos métodos tradicionais, ainda muito usados em algumas empresas, lembretes, contatos de clientes e informações importantes são anotados em agendas, cadernos e até planilhas. Esse método talvez até funcione se o fluxo de leads for pequeno, mas para um grande fluxo, afirmamos com propriedade que é ineficiente.

É importante direcionar seus esforços para um trabalho que traga resultados. Insistir em técnicas antigas só contribuirá para que sua equipe continue nesse ciclo de marcar um lembrete, esquecer e retomar dias depois.

Além disso, esse tipo de método é um trabalho dobrado para o gestor que precisa ir atrás de cada corretor no intuito de saber se o atendimento foi feito, quando e como.

Imagine como seria mais fácil se as informações estivessem centralizadas em um só lugar para que corretores e gestores conseguissem acompanhar todos os atendimentos ao mesmo tempo.

Resolveu o atendimento, mas ainda tem dificuldade para reservar unidade?

A dificuldade em reservar unidades é um problema sério que atrasa os processos de venda e desestimula o cliente que, muitas vezes, ou desiste da compra ou vai no concorrente.

Além do processo demorado, as reservas duplicadas causam transtorno e aumentam a desistência dos clientes que já estavam cansados com a demora. Uma situação complicada que não pode se perpetuar. Caso sua empresa ainda passe por isso, é hora de mudar o cenário.

Uma alternativa para resolver tudo isso é o espelho de vendas interativo, em que toda a mudança no status de uma unidade é disponibilizada em tempo real para todos, evitando duas reservas da mesma unidade ou lote. Tal funcionalidade também simplifica o processo, já que tudo é feito online. Para lançamentos imobiliários, o espelho de vendas interativo é um diferencial.

Mas não adianta simplificar a reserva  de unidades e continuar com burocracias  para aprovar propostas. Lembra quando falamos que o  cliente não quer esperar 7 dias para ter um atendimento? Que dirá para receber retorno de uma  proposta.

Vale lembrar que, nessa etapa, a venda não está  totalmente fechada. O cliente ainda pode desistir  e bater na porta do concorrente. Por isso, em vez de demorar dias para aprovar a proposta, já pensou em levar horas? Use a tecnologia no lugar da papelada!

Da geração de leads ao fechamento da venda, tudo  certo. Mas como saber se todo esse processo foi eficiente?

Lembra que falamos mais acima sobre como é importante mensurar resultados para confirmar a eficiência  de seus processos? É aqui que entra uma parte fundamental de gestão de vendas: os relatórios inteligentes ou relatórios BI.

Eles são tão importantes porque fornecem uma visão completa dos dados da sua equipe de vendas e traçam um parâmetro do desempenho da sua empresa com a média de mercado. As decisões são mais assertivas com base em análises.

A tecnologia mudou a vida das pessoas. Reforçamos essa afirmação. E quando aplicada nos  pontos carentes dos processos de venda, pode transformar o cenário da sua empresa.

Quer saber como concretizar tudo que falamos acima? Tenha em mãos todo o processo de vendas da sua empresa. Conheça o app Facilita, descomplique seus processos e venha para o digital!

Glauco Farnezi

  • Empresário com mais de 12 anos de experiência em marketing digital e vendas no mercado imobiliário, com formação acadêmica em tecnologia e MBA em gestão empresarial pela FGV;
  • Atualmente é CEO da Facilita e tem a missão de atuar como agente transformador de um mercado imobiliário mais eficiente, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda.
 

Receba Novidades do Blog
Coloque o seu email acima para receber gratuitamente as atualizações do blog!
Saiba como o Sienge pode ajudar a sua empresa