Processo de venda do mercado imobiliário: novidades e tendências

Fábio Garcez

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se especializou nos últimos anos.

27 de agosto 2021

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Hoje em dia, as coisas não demoram muito a mudar. Num piscar de olhos, novidades podem surgir, modelos de venda e consumo podem ser criados. Enfim, um universo de coisas pode acontecer da noite para o dia. As tendências no processo de venda do mercado imobiliário são um reflexo disso.

Criadas a partir da crescente demanda por atenção ao cliente, as novas tendências dentro do mercado imobiliário se impõem sobre todos aqueles que atuam no setor. Seja você um corretor, SDR, gestor ou proprietário, eventualmente você deverá se manter antenado às novidades.

Para isso, hoje nós vamos falar sobre as tendências no processo de venda do mercado imobiliário. Das melhores formas de vender às principais novidades da construção civil. Tudo isso e muito mais você descobre agora, no Blog do Sienge!

Qual a importância de se entender as tendências do processo de venda do mercado imobiliário?

Sem as tendências, nós não podemos nos manter de pé. Inegavelmente, acompanhar as novidades do setor no qual atuamos é o que nos auxilia a manter a relevância e, claro, fazer a diferença.

Com o mercado imobiliário não poderia ser diferente. Nós lidamos com investimentos de alto valor e impacto na vida do consumidor. Por conta disso, devemos dar o nosso melhor para entregar aquilo que ele espera da melhor forma possível.

Ao estudarmos e compreendermos as tendências no processo de vendas do mercado imobiliário, estamos garantindo, enquanto empresas:

  • Atualização dentro do setor imobiliário
  • Maior autoridade nos assuntos do mercado
  • Possibilidade de modernização de processos
  • Criação de um novo vínculo com o consumidor
  • Tomadas de decisões muito mais embasadas
  • Modernização do mercado, como um todo

Mas esses são apenas alguns dos benefícios em estudar as novidades do mercado. Nós também devemos ter em mente que conhecimento é sempre uma forma válida de assegurar nossa relevância. Portanto, é essencial que nos mantenhamos informados sobre as novas formas de vender e todos os processos mutáveis que compõem uma venda.

Que tal descobrir, agora, as novas tendências do processo de vendas do mercado imobiliário? Acompanhe com a gente!

Novidades e tendências: o que você precisa saber sobre o processo de venda do mercado imobiliário

Nós já estamos cansados de ouvir sobre como o mercado imobiliário consegue ser estável. Em tempos de crise, o setor apresenta muita maestria para contornar obstáculos e permanecer coeso. No entanto, isso não significa que não existam coisas novas surgindo a todo momento dentro dele.

O mercado imobiliário também é fruto das mudanças do tempo. E uma grande prova disso são as tendências que se reinventam a cada dia no setor. As novidades chegam mais rápido do que podemos perceber, e é sobre elas que falaremos a seguir.

Afinal, quais são as novas tendências no processo de vendas do mercado imobiliário?

1. Vendas cada vez mais consultivas no processo de venda do mercado imobiliário

Acabaram os tempos em que vender era uma atividade quase que robótica. Os clientes, antes vistos como extremamente passivos e submetidos aos apelos comerciais, hoje provam que querem uma experiência de consumo antes de adquirir qualquer produto ou serviço.

Para o mercado imobiliário, essa tendência a priorizar o cliente se traduziu naquilo que chamamos “vendas consultivas”. Essa metodologia, muito mais moderna e atual, busca trazer o protagonismo do seu cliente à tona.

Portanto, muito mais que um vendedor, o mercado imobiliário busca por profissionais que atuem como verdadeiros consultores. Mas de que forma isso pode acontecer?

É simples! Durante uma venda consultiva, é papel do vendedor compreender ao máximo o histórico e contexto do seu cliente. A partir disso, ele busca trazer diagnósticos e resoluções com base naquilo que a situação pede.

Ou seja, a venda consultiva é um modelo que foca nos problemas do seu cliente e em como resolvê-los. Por isso, é muito importante que você conheça o método, uma vez que tem se tornado uma tendência comercial de extrema relevância.

2. Aumento da importância do BIM 

Você já ouviu falar do Building Information Modeling? Popularmente conhecido como BIM, a metodologia tem o objetivo de criar representações fidedignas de construções imobiliárias.

Diferentemente daquilo que conhecemos como plantas baixas (representação em duas dimensões de um projeto arquitetônico), o BIM trabalha com a representação em três dimensões. Ou seja, ele cria uma simulação virtual em 3D de um projeto da construção civil.

Mas, muito mais que um simples programa de realidade virtual, o BIM também conta com os mais diversos benefícios. Através dele, é possível entender variáveis como mão de obra necessária, verba e riscos de cada empreendimento.

O BIM se tornou uma tendência no processo de vendas do mercado imobiliário. E, acredite, isso não é por acaso. Com ele, é possível criar processos com muito menos perdas e extravios, amplamente digitalizados e compartilháveis entre equipe. Além de tudo isso, o BIM permite a visualização otimizada de obras e processos, que podem ser apresentados ao próprio cliente.

3. Robotização de processos 

Construção robotizada já é uma realidade, e o mesmo vale para o seu processo comercial.

Não é de agora que os robôs e drones vêm dominando nossa rotina, seja em âmbito pessoal ou profissional. Pois bem, eles se apresentam, hoje, junto a outras grandes tecnologias, como grandes impulsionadores do processo comercial.

E, por isso, são também novas tendências para o mercado imobiliário.

Além de automatizarem as próprias jornadas da construção civil, as novas tecnologias robóticas têm sido uma mão na roda para o processo de vendas do setor. Quer saber como?

Os chatbots são um ótimo exemplo da robotização de processos. Agora, seu cliente pode se comunicar com um robô, ter suas necessidades atendidas e, apenas em casos de necessidade, ser passado para um atendente humano. Ou seja, essa é uma realidade já muito próxima de todos nós.

Além disso, outro grande exemplo dessa robotização são as imagens de drone, muito utilizadas na venda de imóvel. Através deles, é possível conseguir uma visão panorâmica e em alta resolução do empreendimento dos seus sonhos.

Isso, além de estimular o desejo de compra, faz com que o cliente se sinta parte de um processo moderno e atualizado de venda.

4. Sustentabilidade em alta no processo de venda do mercado imobiliário

Se sua incorporadora ainda não estuda sobre sustentabilidade, você não sabe a oportunidade que está perdendo. Em tempos de pandemia, pensar no meio ambiente e nos nossos impactos negativos a ele nunca foi tão importante.

Atualmente, entendemos que é necessário repensar nossa relação com o planeta Terra. Assim, a temática da sustentabilidade na construção civil surge para levantar novos debates e reestruturar a forma como interagimos com o mundo.

Portanto, é de extrema importância estar por dentro do que há de mais novo em sustentabilidade para o setor. Entendendo essa tendência como uma onda que só tende a crescer, percebemos que falar sobre construção sustentável não é apenas uma oportunidade de venda, mas uma necessidade basilar.

5. Apelo para o Marketing de Experiência

O Marketing pode se apresentar para nós sob diversas perspectivas. Existe o Marketing Digital, de Relacionamento, Inbound, Outbound… mas você já ouviu falar no Marketing de Experiência?

Famoso entre corretores de imóveis, a estratégia do Marketing de Experiência é aquela que busca atrair o cliente por meio dos sentidos. Dessa forma, ele também pode ser conhecido como Marketing Sensorial, uma vez que apela para um dos cinco sentidos humanos.

O crescimento da relevância do Marketing de Experiência não é coincidência alguma para o mercado. Num momento em que o consumidor deseja exercer seu livre arbítrio, é importante traçar estratégias que foquem nas suas necessidades mais básicas.

Sendo assim, o Marketing de Experiência pode trabalhar em cima da visão (ao tirar belas fotos de um empreendimento), do olfato (ao oferecer um café ou um cookie ao cliente no momento da visita), da audição (ao colocar um som ambiente para o cliente escutar) e muito mais.

6. Uso das tecnologias de gestão

Por último, mas certamente não menos importante, estão as tecnologias de gestão. Muito longe de serem novidade dentro do setor, as ferramentas de gerenciamento já são amigas íntimas da construção civil.

Todavia, não deixam de ser uma novidade que sempre se amplia e reinventa formas de vender. As tecnologias de gestão são, portanto, uma das tendências no processo de venda do mercado imobiliário. Dentre elas, priorizamos o CRM e o ERP para o assunto de hoje.

CRM, ou Customer Relationship Management, é uma plataforma cujo foco principal é a gestão da jornada comercial. De tal maneira, o CRM atua sobretudo nas áreas de Marketing, Vendas e Atendimento, na busca por otimizar processos e impulsionar resultados.

O ERP, por sua vez, é o nome dado ao Enterprise Resource Planning. Diferentemente do CRM, sua gestão possui foco nos aspectos mais internos da empresa, como o setor financeiro. Sendo assim, o ERP possibilita uma visão estratégica de toda a sua gestão econômica, garantindo mais assertividade nos seus gastos, recebimentos e investimentos.

Quando utilizados de maneira conjunta, CRM e ERP podem literalmente reinventar uma gestão empresarial. Através deles, você pode garantir um gerenciamento 360 da sua incorporadora ou loteadora e, com isso, assegurar um crescimento orgânico e progressivo.

O processo comercial vive para se reinventar…

E nós, como boas empresas, devemos sempre estar atentos a suas novidades e tendências. Afinal de contas, é nosso papel entender as melhores oportunidades para nossa empresa e para o setor, como um todo.

Devemos, por fim, saber analisar e perceber cada oportunidade que uma nova tendência pode nos trazer, para que continuemos crescendo rumo ao sucesso.

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