Você sabe, alavancar as vendas é a grande meta da construção civil, que ainda tem um bom estoque de produtos em oferta nesta época do ano.
Um bom plano de cadastro, crédito e cobrança pode ser o que está faltando às empresas
que ainda encontram dificuldades para negociar seus imóveis.
Nisto, um item que merece atenção especial é o controle das contas a receber. De nada adianta fechar muitos negócios se não se refletir diretamente no lucro da empresa.
Por este motivo, resolvi apresentar a você um roteiro simples, com dicas quentes de como montar uma estratégia de crédito, transformar isso em comercialização e dinheiro em caixa.
Vamos lá, eu vou lhe mostrar o caminho.
Ousadia com cautela
A oferta de crédito é uma estratégia que facilita as vendas à prazo, mas que se adota com ousadia e cautela, ao mesmo tempo. Ela deve servir como um chamariz para atrair a clientela que você precisa.
Mas, de maneira nenhuma, pode comprometer o equilíbrio financeiro da sua construtora ou incorporadora.
“Facilitar o fechamento de vendas por meio de concessão de crédito tem sido uma estratégia cada vez mais utilizada pelas empresas, para manter uma carteira de clientes fiéis e alavancar suas receitas. O grande desafio é conseguir oferecer crédito sem comprometer a situação financeira da empresa.”
Então, aposte nisso, vale a pena, mas tome os cuidados necessários.
O trabalho todo envolve três etapas principais: cadastro, crédito e cobrança.
Saiba quem são seus clientes
Ao fazer um cadastro completo dos seus clientes, você precisa recolher as informações que são as mais relevantes para saber com quem está negociando.
Isto inclui as formas de contato, seu histórico de negócios anteriores e qual o potencial de comercialização com essa pessoa.
Um perfil correto da clientela vai lhe permitir, além de apresentar seus produtos, estabelecer um relacionamento mais próximo, permanente. De maneira que sua empresa passe a ser a referência número um para essas pessoas quando se trate de construtora ou incorporadora.
Você precisa ter dados suficientes para ter a segurança de oferecer a cada cliente potencial um produto condizente com seus sonhos, suas necessidades reais e o seu poder aquisitivo.
Preste atenção na ficha cadastral
Ela deve ter todas as perguntas essenciais, dados pessoais e profissionais do cliente, entre outros, para uma análise de crédito eficaz.
Que seja possível com essas informações avaliar corretamente suas condições de contrair um empréstimo.
Mas atenção, pergunte só o que importa.
Não exagere, não faça uma lista muito extensa de questões, isso pode aborrecer e, em último caso, até levar alguém a desistir do crédito que você quer oferecer.
Basicamente:
- Nome, RG e CPF.
- Data e local de nascimento.
- Nome do pai e da mãe.
- Dados de contato (telefones, whatsapp, email, endereço).
- Profissão. renda e empresa.
- Uma ou duas empresas onde trabalhou anteriormente
- Dados do (a) cônjuge.
- Referências pessoais e profissionais para confirmação dos dados.
- Bancos principais com os quais opera.
- Bens: se possui casa própria, carro ou outros.
Não tenha pressa, converse com o cliente
Mais importante ainda: oriente seus funcionários no sentido de que nenhum cadastro dispensa uma boa conversa com o cliente.
Na pressa de fechar um negócio, muitas vezes os atendentes atropelam o processo e deixam de ouvir o que a pessoa a tem a dizer. Se ela demonstrar disposição para isso, deixe-a falar sobre suas expectativas, suas dificuldades, sua experiência de outros negócios.
Com a troca de algumas palavras amigáveis e perguntas bem dosadas, pode-se obter informações preciosas para uma relação muito produtiva e duradoura com o cliente.
Também nessa área é fundamental saber ouvir as pessoas.
Documentação básica para cadastro na Construção Civil
Juntamente com os dados do cliente, é preciso solicitar a documentação que vai comprovar a habilitação do mesmo para o crédito em análise.
Além dos documentos de identificação, é preciso apresentar a comprovação de renda e endereço. Para isso servem o contracheque, declaração de Imposto de Renda, escrituras de imóveis e o IPVA, entre outros.
Com isso, a construtora/incorporadora vai poder avaliar a real condição da pessoa de assumir um compromisso que é de valor significativo e de longo prazo.
Tão importante quanto isso, é manter os dados atualizados, com contatos regulares, para saber de mudanças de endereço ou de emprego.
Sobretudo, deixe o cliente muito à vontade para fazer contato a qualquer situação nova. É melhor saber de algum problema antes, a tempo de ser resolvido, do que deixar se criar uma situação insolúvel.
Atenção para estes alertas do Sebrae:
Na hora de conferir os dados com os documentos apresentados, verifique o seguinte:
- A assinatura constante no documento de identidade deve ser semelhante à feita na Ficha Cadastral.
- Confira a foto no documento de identidade para reforçar a identificação do cliente.
- Verifique a vigência do contrato de trabalho do cliente pelas das anotações na Carteira de Trabalho no contracheque.
- Indícios de adulteração de documentos, como rasuras ou colagens, devem servir de alerta para uma averiguação mais rigorosa sobre a pessoa que está querendo comprar a prazo.
Critérios para análise de crédito
Você já deve ter clareza que nenhum crédito pode ser concedido apenas pela aparência ou simpatia da pessoa, não é?
Uma política de crédito séria, empreendida por gestores responsáveis, leva em conta critérios objetivos nessa análise.
A partir dos dados do cadastro, sua empresa está pronta para conferir a viabilidade da concessão do crédito e não correr o risco da temida inadimplência.
Essa é a etapa crucial para que o crédito não se transforme de solução em um problema para o seu negócio.
Assim, uma das primeiras medidas é confirmar se existe alguma restrição de crédito para essa pessoa no mercado.
Para isso, é indispensável consultar o CPF do cliente nos órgãos de proteção ao crédito, SPC, Serasa e SCPC, onde você vai encontrar essa informação.
Score de Crédito
Talvez você não saiba mas existe também uma ferramenta que se chama “Score de Crédito” (credit score, em inglês) que estipula uma pontuação dos consumidores conforme seu histórico de pagamentos.
O método pode ser conferido no site do Serasa e leva em conta:
- pagamentos de contas em dia;
- histórico de dívidas negativadas;
- relacionamento financeiro com empresas;
- dados cadastrais atualizados.
Saiba mais neste vídeo:
Definições mais importantes
Veja agora os quesitos mais importantes que precisam ser definidos numa política de concessão de crédito, conforme o Sebrae:
- Prazos e plano de financiamento (30/60/90 dias ou 1 + 2 parcelas etc.).
- Taxa de juros a ser praticada.
- Atribuição de limite de crédito para cada cliente e metodologia para cálculo desse limite.
- Limite máximo de comprometimento da renda do cliente com as prestações.
- Liberação de crédito para cliente novo.
- Avaliação das restrições cadastrais.
- Instrumentos de crédito a serem utilizados.
- Garantias fornecidas pelo cliente.
Comprometimento máximo da renda
Na análise do crédito, é preciso avaliar a capacidade de pagamento do cliente, ou seja, verificar se o valor envolvido na transação é compatível com a renda disponível. As parcelas não podem ultrapassar um percentual “x” dos vencimentos da pessoa.
É uma proporção variável, mas normalmente fixada entre 20% e 30% de todos os seus rendimentos. Além disso, na formulação do cadastro dos dados e na consulta junto aos órgãos de crédito, é preciso confirmar se ele já tem outros compromissos financeiros.
Caso tenha assumido o financiamento de outros negócios, como a compra de um carro, logicamente, isso muda o cálculo dos valores das parcelas e reforços que possa assumir.
Em caso de cliente antigo esses dados já devem ser conhecidos. Não é a mesma coisa quando se trata de cliente novo, que requer mais cuidado na confirmação das informações.
Limite de crédito
Tudo isso deve resultar num cálculo de limite de crédito, ou seja, qual o valor máximo e qual o maior número possível de parcelas e reforços que a empresa se dispõe a conceder aos clientes.
Muito cuidado nessa hora. Use uma boa assessoria técnica para fazer essa conta.
Mas de nada adianta você ter cuidado de tudo direitinho até aqui, se não tomar as providências necessárias para que os pagamentos aconteçam conforme o previsto.
Do contrário, você corre o risco de ter uma inadimplência muito alta.
Controle de contas a receber
Quanto mais consistente e eficaz a política de crédito, implementada criteriosamente, menores serão os problemas com a inadimplência.
Porém, enfrentar esta dificuldade requer, também, uma política eficaz de cobrança, que passa pelo controle permanente das contas a receber.
E a previsão de medidas quando se verificarem atrasos.
A empresa deve contar com boas planilhas ou até um sistema ERP, com um módulo específico que organize toda essa operação para você.
Faça a coisa certa. Não transforme isso numa dor de cabeça.
O fundamental é ter sempre sob controle o total da dívida dos clientes, os valores vencidos e não vencidos.
A propósito, tenho uma dica na medida para você. O nosso Ebook “Controle de Contas a Pagar e a Receber”, para ser baixado gratuitamente AQUI.
O Sebrae recomenda também:
- Contate o cliente assim que for diagnosticada a dívida, perguntando-lhe o motivo do atraso e negociando uma nova data para o pagamento;
- Anote: o motivo do atraso, nome e cargo das pessoas contatadas, nova data negociada;
- Peça que o devedor lhe envie, via fax/e-mail, solicitação de novo prazo de pagamento, indicando o motivo do atraso. Tente obter um cheque pré-datado com o novo vencimento;
- Se o seu cliente não puder pagar de uma só vez o débito, procure negociar um novo plano de liquidação da dívida, ponderando a aplicação de juros.
Atenção para essa recomendação:
“Não deixe a situação piorar e tenha um plano de ação. Se o plano de liquidação do débito que foi negociado com o devedor não está a ser cumprido ou se não houve um acordo, devem ser tomadas medidas mais drásticas.”
Entre elas, pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente. Protestar as dívidas no cartório e comunicar ao devedor esta providência;
Além disso, executar as garantias ou responsabilizar os fiadores. Mas, antes, tente chegar a um acordo, é sempre melhor reaver parte da dívida, imediatamente, do que arriscar um longo e desgastante processo.
Resumindo tudo:
Tenha política de crédito para Construção Civil
Não há dúvida de que se trata de uma forma muito eficaz de fazer decolar suas vendas. É claro que não há sistema cem por cento perfeito.
Mas seguindo o roteiro que mostrei para você, tomando as precauções indicadas, os resultados serão compensadores, não há dúvida.
E, se tiver alguma dúvida, caso precise de orientação, pode nos procurar. Teremos prazer em ajudá-lo, pois queremos muito que você tenha sucesso.
Espero que tenha gostado do nosso conteúdo e, por favor, compartilhe com seus amigos, deixe seu comentário.
Muito obrigado pela leitura e até o próximo artigo.
