Conheça os passos fundamentais da negociação pós-distrato

Monica Possel

Monica Possel

Product Manager do Comercial do Sienge e especialista em UX Design.

26 de junho 2020

A negociação pós-distrato é uma das situações mais delicadas na construção civil, pois embora a legislação tenha avançado, ainda é um transtorno para os empreendedores. Evitar que traga maiores prejuízos e comprometa a continuidade dos empreendimentos é o desafio dos administradores quando se chega a essa situação.

Por isso, mesmo no mais otimista dos cenários, os gestores precisam estar atentos aos menores sinais de que esse transtorno possa vir a acontecer. E estarem preparados para realizar negociações que sejam concluídas satisfatoriamente para o cliente e a empresa.

Mais ainda neste momento de pandemia da Covid-19, cujos efeitos sobre a construção civil ainda não puderam ser devidamente avaliados. Mas, pela lógica, com a retração brutal da economia e o desemprego resultante, é de se esperar um aumento da inadimplência dos compradores.

Assim, é possível que haja uma elevação considerável no número de distratos, que vinha caindo nos últimos dois anos, depois de ter alcançado níveis muito expressivos.  Tudo é muito incerto ainda, mas é vital que as construtoras e incorporadoras estejam preparadas para esse cenário também.

negociação pós-distrato:
  Imagem: PxHere

Por isso, vamos ver neste artigo os principais aspectos das rescisões de contrato, o que a legislação trouxe de novidade e os passos da negociação pós-distrato. 

Insegurança e prejuízos 

O presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), José Carlos Martins, ressalta que o desfazimento unilateral das promessas de compra e venda trazia muita insegurança para o setor.

Isso impôs grandes prejuízos para muitas empresas, além de colocar em risco o patrimônio dos compradores que mantiveram seus pagamentos em dia. 

Quando incorporadoras e construtoras obtém um financiamento, a liberação dos créditos está condicionada à evolução da obra e das vendas das unidades. Mas se acontecem muitos distratos, as metas de unidades negociadas para o empréstimo ficam comprometidas. 

Com isso, acontece a suspensão do financiamento, que precisa ser renegociado, além do atraso da obra ou até mesmo a sua paralisação. Acabam prejudicados o empreendedor e também os adquirentes das demais unidades. 

Nas estatísticas da CBIC, os distratos chegaram a atingir de 30% a 50% dos negócios das grandes construtoras e incorporadoras no auge da recessão. Isso colaborou para a quebra de muitas companhias: só no ano de 2016, 3.972 empresas da construção civil fecharam suas portas, segundo dados do IBGE. 

No mesmo ano, 430 mil postos de trabalho foram eliminados e milhares de pessoas ficaram desempregadas no setor. Isso tudo dá bem uma ideia da dimensão que alcançou o problema dos distratos,.

Lei dos Distratos 

Porém, com a Lei 13.280/2018 ou Lei dos Distratos, de 2108, houve uma queda de 32,4% nas rescisões em 2019, segundo os dados da Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) e Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe).

negociação pós-distrato:
Imagem: Pixabay

Mas o que trouxe de novo essa lei que entusiasmou tanto o setor?

É o que você vai ver agora.

Definições da Lei dos Distratos 

A Lei nº 13.786/2018 acrescentou três novos e importantes artigos à Lei nº 4.591/64, que já regrava o setor. 

O primeiro, artigo 35-A, acrescenta o quadro-resumo, que deve detalhar muito bem , com toda clareza, as condições em que foi firmado o contrato.

O segundo, artigo 43-A, traz a chamada cláusula de tolerância, que estabelece as condições e consequências do atraso da obra.

Já o terceiro, artigo 67-A, é o que trata do desfazimento do contrato ou distrato, prevendo as seguintes situações:

  • Nos casos de distratos por iniciativa do comprador, está prevista a retenção pela incorporadora de 25% do valores pago pelo adquirente. A diferença será devolvida a ele em até 180 dias ou logo após a venda da unidade.
  • Caso o empreendimento esteja subordinado ao chamado patrimônio de afetação, a retenção é de 50%. A diferença será restituída ao adquirente em até 30 dias após a conclusão da obra. Explicando melhor, o patrimônio de afetação é a segregação patrimonial dos bens do incorporador para uma atividade específica. O objetivo é garantir a continuidade da obra e a  entrega das unidades aos compradores, mesmo em caso de falência ou insolvência do incorporador.
  • Nos loteamentos, é permitida a retenção pela incorporadora de 10% do valor do contrato, com a restituição ao desistente fixada em 12 parcelas mensais.
  • Porém, caso a rescisão do contrato aconteça após a disponibilização da unidade ao cliente, o incorporador pode reter também:
    As quantias correspondentes aos impostos reais incidem sobre o imóvel
    – As cotas de condomínio e contribuições devidas a associações de moradores
    – Os demais encargos incidentes sobre o imóvel e
    – As despesas previstas no contrato
  • Se o adquirente chegou a residir no imóvel ou, pelo menos, já teve a possibilidade de nele morar ou alugar, será devido o valor equivalente à 0,5% sobre o valor atualizado do contrato, pro rata die.

Estas são definições importantes, que trouxeram maior segurança jurídica para os negócios. Porém, fazer um distrato envolve ainda uma série de passos que você vai conhecer agora, muita atenção para eles.

Passos da negociação pós-distrato

A parte mais burocrática de toda essa operação é a negociação pré-distrato, exatamente sobre os cálculos das multas. É quando as incorporadoras fazem o máximo para o cliente não desistir da aquisição. 

negociação pós-distrato:
Imagem: PxHere

Para isso, tentam a cessão de direitos, tentam retirar alguma customização da unidade ou até trocar a unidade por outra de menor preço.

Não sendo possível fazer mais nada para evitar o distrato, após ter sido tomada a decisão, é preciso cuidar dos passos que seguem: 

  1. Assinatura de rescisão: É firmado um termo de rescisão quando o contrato é cancelado, assinado pelos mesmos que haviam assinado o contrato de compra/venda do imóvel, cliente e cônjuge, normalmente.
  2. Títulos a pagar e a receber/multa: Nesse momento da rescisão é quando acontece o reembolso do que a incorporadora vai devolver para o cliente e também o pagamento da multa que o cliente que paga à incorporadora. A multa pode ser um valor fixo e o saldo a devolver é em cima do percentual pago, dependendo do estágio da obra em que acontece o cancelamento do contrato. Embora seja raro, é importante ressaltar que o desistente pode eximir-se da multa quando encontrar um comprador substituto. Basta que este seja devidamente aprovado, por sua capacidade financeira e econômica, pelo incorporador.
  3. Gestão de comissões: O distrato pode acontecer num momento onde as parcelas de comissão não foram totalmente pagas Então, quando o cliente cancela os pagamentos das parcelas futuras,  a  incorporadora suspende também as comissões correspondentes às parcelas que faltaram.
  4. Liberação da unidade: Quando é feita a rescisão ou distrato, o imóvel precisa voltar ao estoque da incorporadora para que possam vendê-la novamente. Basicamente, é preciso jogá-la de volta ao estoque de vendas e atualizar a sua tabela de preços, bem como a documentação envolvida.
  5. Atualização das informações do cliente: Consiste em informar ao cadastro da empresa que o desistente não é mais cliente e anotar os seus dados num registro histórico, para possíveis negociações ou pendências futuras.

Sem dúvida, essas todas essas definições trouxeram maior segurança jurídica aos negócios e seus efeitos logo apareceram, com uma boa diminuição das desistências.

Impacto da pandemia

Mas o aparecimento da Covid-19 e as indefinições sobre a duração e o impacto da pandemia lança novas sombras sobre o cenário. Com isso, nota-se entre os empreendedores o temor de  uma nova onda de distratos e falências.

Neste sentido, quero lhe apresentar uma ótima sugestão: “Indústria da Construção 2020: Cenário Pós Covid-19/”, o nosso E-book sobre este assunto. 

Você pode baixá-lo gratuitamente clicando aqui.  

   Imagem: Sienge

Ele traz as medidas do governo para apoiar a construção civil nessa crise e as práticas de gestão recomendáveis num momento como esse. Além disso, especialistas indicam as condições para o equilíbrio dos contratos de obras públicas e privadas e as possíveis mudanças no comportamento do mercado imobiliário.

Decisões adequadas

O fato é que estamos num momento altamente desafiador para os gestores, em que é preciso ter um controle muito firme de tudo que possa impactar na efetividade dos negócios.

Nisto se inclui a negociação pós-distrato, uma situação onde ninguém quer chegar, pois a meta é sempre levar a comercialização dos produtos até o seu final com sucesso.

Mas é necessário estar atento à realidade e se preparar para tomar as decisões mais adequadas e encaminhar os distratos, se for preciso, da melhor maneira possível.

Aqui você teve um roteiro com os principais tópicos dessa operação, mas se precisar de mais detalhes ou mesmo alguma orientação a respeito, faça contato conosco, será uma satisfação ajudá-lo.

Agora, deixe seu comentário, queremos ter sua opinião sobre esse tema tão controverso, e compartilhe com seus colaboradores e amigos, pode ser útil para eles também. 

Muito obrigado pela leitura e até o próximo artigo.