Gestão de vendas: melhores práticas na Construção Civil

Todo processo, para que seja aplicado com eficiência e facilidade, necessita de gerenciamento constante e assertivo. Com a Construção Civil, a realidade se repete, e não poderia ser de outra forma. Afinal, um setor de investimentos de alto valor requer Gestão de Vendas para conseguir cumprir com suas metas comerciais.

Via de regra, o mercado da construção lida com grandes fluxos de dinheiro e, além disso, grande carga emocional. Isso acontece porque, seja na compra do primeiro imóvel, no update da casa própria ou no financiamento de um espaço comercial, estamos trabalhando com um apego sentimental muito forte.

Por isso, a Gestão de Vendas se torna essencial para a conclusão da compra. Através dela, é possível gerenciar todos os aspectos da jornada comercial, garantindo assim que o cliente tenha a melhor experiência possível na sua compra.

Hoje, vamos falar sobre a Gestão de Vendas e sua importância na Construção Civil. Quer saber mais? Acompanhe com a gente!

O que é a Gestão de Vendas?

A Gestão de Vendas, também conhecida como Gestão Comercial, é o conjunto de esforços voltados para a estruturação comercial dentro de uma empresa. Dessa forma, o que essa gestão busca é a evolução dos resultados em vendas e, consequentemente, o crescimento empresarial.

Mas, muito mais que simplesmente “gerenciar vendas”, a Gestão de Vendas contempla as mais diferentes etapas da jornada comercial. Sendo assim, engloba até mesmo atividades como:

Gerenciamento de campanha
Proposição de metas comerciais
Capacitação das forças de venda
Planejamentos internos
Pesquisas de mercado e público

Essas e muitas outras capacidades são relevantes numa boa gestão de vendas, que deve atuar com esforços deliberados e coerentes para gerar os melhores resultados possíveis. Logo, é fácil compreender quão essencial é esse gerenciamento para as empresas do mercado imobiliário.

Os três pilares da Gestão de Vendas

Como dissemos anteriormente, os esforços de uma boa gestão de vendas são bastante pensados e ponderados. Só então, após muita deliberação e planejamento, são colocados em ação. E tudo isso tem um bom motivo: uma gestão comercial de qualidade mede seus esforços e busca oportunidades a todo momento.

Para tanto, existem três pilares principais que guiam a gestão de vendas a todo momento. São eles: operação de vendas, estratégia de vendas e análise de vendas. Cada um possui suas particularidades e, claro, um papel de relevância dentro do gerenciamento comercial.

Agora, vamos conhecer um pouco mais sobre os três pilares da boa Gestão de Vendas. Está preparado?

Operação de Vendas

A operação de vendas é o passo inicial na estruturação de uma gestão eficiente. Ele trata da confecção de um time de sucesso, pilar importante de qualquer gerenciamento. Afinal de contas, não existe gestão sem uma boa equipe, não é mesmo?

Pois bem, não é novidade que precisamos de um conjunto de pessoas capacitadas para lidar com o público. Mas como garantir o sucesso da sua equipe no setor da construção civil?

Existem alguns passos que podem ser tomados progressivamente para assegurar a eficácia da sua operação de vendas. Assim, você consegue criar um corpo de funcionários coeso e bem estruturado. Falaremos sobre as atividades mais essenciais:

Aplique cursos de qualificação interdisciplinares
Seja aberto para conversar com sua equipe sempre que possível
Crie campanhas ou propostas de incentivo ao trabalho
Deixe que seus times participem da proposição de metas

Estratégia de Vendas

Seguimos, então, para a estratégia de vendas. Como o nome sugere, esse pilar trata da metodologia que guiará seu processo de vendas. Por meio da estratégia, seus times conseguem traçar diferentes formas de atingir suas metas comerciais e entender quais são os melhores trajetos para encaminhar o lead ao fim da venda.

Uma forma comum, e particularmente eficiente, de se realizar uma estratégia de vendas é através do Funil de Vendas. Você conhece o conceito?

O Funil de Vendas é o conceito que define o caminho seguido pelo lead do momento em que ele descobre algum material da sua incorporadora até a hora em que ele decide concluir a compra. Geralmente, é composto por topo, meio e fundo, sendo que o topo é onde todos os potenciais clientes entram e o fundo é onde os leads mais qualificados “saem”, convertidos em clientes.

Descubra mais sobre o Funil de Vendas Imobiliário e sua importância!

Análise de Vendas

Finalmente, chegamos à análise de vendas. Ela é o pilar responsável por elaborar e apresentar relatórios de vendas relevantes. Dessa forma, é possível apontar novas possibilidades de atuação dentro da estratégia comercial.

Os relatórios são uma peça-chave da gestão de vendas, especialmente para a Construção Civil. Eles são protagonistas de um sistema que permite inovações no processo de vendas e prevê mudanças importantes num ciclo de vendas, que pode estar apresentando falhas ou deixando passar oportunidades importantes.

Uma ferramenta bastante utilizada dentro da gestão de vendas na Construção Civil é o CRM Imobiliário, ou Customer Relationship Management. Ele permite um gerenciamento total das atividades internas, além de ser um impulsionador do relacionamento com cliente e produzir relatórios completos por automação.

Como a Gestão de Vendas impacta a Construção Civil?

Apesar de não ser imune às oscilações da economia, a Construção Civil conseguiu “segurar a barra” durante a recente pandemia do Covid-19. Apresentando números fortes em 2020, o setor criou mais de 100 mil novas vagas no ano passado, apresentando um aumento de 5% em relação a 2019 (Revista Exame).

De certa maneira, a gestão de vendas eficientemente realizada por grandes empresas do setor também é responsável por essa estabilidade. A gestão comercial é um espaço para correção de erros futuros, estipulação de metas de venda e crescimento comercial. Portanto, não podemos deixar de notar sua importância para a construção civil.

Benefícios de uma boa Gestão de Vendas

Já pudemos perceber como a gestão de vendas afeta positivamente os processos internos de uma empresa do mercado imobiliário. Contudo, existem pontos específicos que se sobressaem ao realizarmos a técnica. Confira agora os três principais benefícios de uma boa gestão de vendas!

Prospecção mais eficiente

Prospectar novos clientes pode ser um desafio, sobretudo no mercado imobiliário. Nosso cliente, o consumidor 4.0, está plenamente ciente daquilo que quer, e exige atendimento de qualidade, digitalização de processos e informação na palma da mão.

Com a gestão de vendas, fazer a prospecção de contatos é muito mais simples. Isso acontece porque, apesar do nome, a gestão de vendas não foca apenas na venda. Mas na experiência do cliente, como veremos a seguir.

Experiência do cliente como foco

A gestão de vendas também prioriza a experiência e satisfação do cliente. Você sabe como? É muito simples!

Com uma venda eficiente, que acontece com fluidez e nos agrada, as chances de chegarmos ao fim da compra são muito maiores. Ou seja, podemos dizer que uma venda gerenciada nos dá mais vontade e confiança em comprar. Além disso, ela também nos passa uma percepção de profissionalismo para a empresa.

Por isso, é comum dizermos que uma boa gestão de vendas foca na experiência do cliente, otimizando a negociação e criando verdadeiros amantes da marca.

Ciclo de vendas menor

Por fim, é possível dizer que o ciclo de vendas diminui consideravelmente quando se aplica uma eficiente gestão de vendas. O motivo por trás disso é o seguinte: ao implementar o gerenciamento completo de vendas, sua equipe passa a perceber gradativamente onde melhorar, o que e como fazer.

Dessa forma, com o passar do tempo, seu ciclo de vendas vai se tornando cada vez mais e mais eficiente e, portanto, menor. As decisões de compra passam a durar menos tempo e são tomadas com mais facilidade. O resultado disso é o aumento de lucros e a melhora em todos os processos internos.

CV: a plataforma que impulsiona sua Gestão de Vendas

Agora que você conhece os benefícios por trás da gestão de vendas, deve estar se perguntando: Certo, mas como eu posso fazer isso por minha incorporadora? Acredite, a resposta é mais simples do que parece. O futuro da sua gestão comercial pode estar nas mãos do CV CRM – Construtor de Vendas.

O CV é o CRM imobiliário mais completo do mercado, além de ser o único que contempla toda a jornada do cliente, do pré ao pós-venda. Isso mesmo, o CV não apenas te ajuda a realizar sua gestão de vendas, mas também possui atributos específicos para apaixonar o cliente e transformá-lo num divulgador da sua empresa.

Com 5 soluções, 9 módulos e incontáveis benefícios, o CV CRM oferece funcionalidades específicas em Gestão de Vendas para a incorporadora que busca implementar a técnica. Se você está interessado em descobrir mais, pode contatar um de nossos especialistas e aprender como o CV te ajuda a ir além.

Conclusão

Gestão de Vendas é coisa séria, isso você já sabe. Mas, no artigo de hoje, você também conseguiu aprender por que, no fim das contas, precisamos tanto da técnica. Com ela, otimizar seu processo de vendas se torna muito mais fácil, prático e rápido. E, com as ferramentas certas, sua equipe comercial tem o fôlego que precisa para ir além.

Que tal, agora, aplicar o que você aprendeu? Realize uma gestão de vendas eficiente na sua incorporadora e descubra em primeira mão as vantagens da prática para a construção civil!

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O CRM mais completo do mercado imobiliário se juntou ao ERP apaixonado por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.

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